汽車銷售需求分析與技巧ppt培訓(xùn)課件

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1、大金龍海獅的賣點是什么？？？什么是賣點？是能夠滿足客戶需求，解決客戶問題的產(chǎn)品或者服務(wù)的點。但是，賣點絕不等同于特點，但特點有可能轉(zhuǎn)化為賣點。欲知賣點……先知需求欲知需求……先知問題欲知問題……先知使用銷售三要素需求購買力信心需求分析需求分析就是要了解客戶的需求，通過適當(dāng)?shù)靥釂?，鼓勵客戶發(fā)言，使客戶感受到“被尊重”，充分自主地表達(dá)他/她的需求。詳細(xì)的需求分析是滿足客戶需求的基礎(chǔ)，也是保證產(chǎn)品介紹有針對性的前提。銷售顧問應(yīng)通過下列問題，提醒自己注意：一般的客戶是否樂意告訴你他/她的需求？一般的客戶是否樂意告訴你他/她的“真正”需求？一般的客戶能否清

2、晰地說明他們的需求？一般的客戶是否非常清楚他的（她的）需求？銷售顧問在和客戶面談時，保持一定的身體距離。隨時與客戶保持眼神接觸。銷售顧問需保持熱情態(tài)度，使用開放式的問題進(jìn)行提問，并主動引導(dǎo)，讓客戶暢所欲言。銷售顧問須適時使用刺探與封閉式的提問方式，引導(dǎo)客戶正確表達(dá)他/她的需求。銷售顧問可針對客戶的同伴進(jìn)行一些引導(dǎo)性的對談話題。客戶表達(dá)需求時銷售顧問需留心傾聽客戶的講話，了解客戶真正的需求。在適當(dāng)?shù)臅r機作出正面的響應(yīng)，并不時微笑、點頭、不斷鼓勵客戶發(fā)表意見。征得客戶允許后，銷售顧問應(yīng)將談話內(nèi)容填寫至自己的銷售筆記本中。銷售顧問須隨時引導(dǎo)客戶針對車輛

3、的需求提供正確想法和信息以供參考?？蛻舯磉_(dá)需求時贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。例如：用感人的語言使顧客下定決心。如“您夫人看到一定會高興的?！庇媚撤N動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心。如“您再看一下，您多試一下?！奔记桑簩W(xué)會訴求與贊美當(dāng)客戶表達(dá)的信息不清楚或模糊時，應(yīng)進(jìn)行澄清當(dāng)無法回答客戶所提出的問題時，保持冷靜并切勿提供給客戶不確定的信息，并請其他同事或主管協(xié)助銷售顧問應(yīng)分析客戶的不同需求狀況，并充分解決及回復(fù)客戶所提出問題協(xié)助客戶整理需求，適當(dāng)?shù)乜偨Y(jié)協(xié)

4、助客戶總結(jié)他/她的需求，推薦可選購的車型重要需求信息及時上報銷售經(jīng)理，請求協(xié)助確定客戶需求時銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；一家老小來買商品，一般父母是出錢者、技巧：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者決策者子女是商品的使用者、影響者；封閉式提問開放式提問的目的是用來收集信息用“誰、什么、何時、何地、為什么、如何”等字句來進(jìn)行提問封閉式提問的目的是用來確認(rèn)信息從邏輯上來說，此類問題可以用“是”或“不是”

5、來回答開放式提問如何提問銷售的過程中，要針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的車型的外觀是不是很時尚？先生，我們的配置是不是比別人豪華？在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。技巧：學(xué)會進(jìn)行封閉性問題的提問祝大家中秋快樂