3-汽車銷售 需求分析技巧

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1、需求分析技巧銷售人員要善于發(fā)現(xiàn)冰山下的隱藏的感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)銷售人員不僅要善于察覺客戶的初級(jí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，更要努力去探查客戶的次級(jí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)冰山理論客戶個(gè)人信息過去的情況現(xiàn)在的狀況未來的期望需求分析的內(nèi)容提問主動(dòng)聆聽積極回應(yīng)需求分析核心技巧引導(dǎo)話題獲取信息確認(rèn)信息表示理解澄清誤解提問的目的如果想要成功，就要多考慮對(duì)方的需求，而不是一味推銷自己的產(chǎn)品開放式提問封閉式提問提問類型提問類型回答只有一種可能是或不是A或B通過封閉式提問可以引導(dǎo)客戶并確認(rèn)客戶信息封閉式問題Who:您是給誰買車，單位or自用？What:您現(xiàn)在用的是什么車，想買個(gè)什么價(jià)位及配置的

2、？When:您打算什么時(shí)候用車？Why:您為什么會(huì)選擇我們這個(gè)品牌呢？Where:您是打算在什么地方用車？How：您認(rèn)為我們的車怎么樣?通過開放式提問可以獲取客戶的信息開放式問題“5W1H”一般性問題→過去辨別性問題→現(xiàn)在聯(lián)接性問題→未來提問的順序開放式與封閉式交互運(yùn)用肯定式的提問啟發(fā)式的提問反問式的提問刺激性的提問提問的技巧站在客戶的立場(chǎng)上聽保持愉快的交談環(huán)境不要隨意打斷顧客講話給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和恭維努力記住客戶的話勤記筆記主動(dòng)聆聽的原則澄清闡明重復(fù)反射總結(jié)主動(dòng)聆聽的方法積極的回應(yīng)可以保證：交談不會(huì)向錯(cuò)誤的方向發(fā)展下去交談可以集中在自己的

3、觀點(diǎn)上避免片面的理解：比較容易理解顧客的態(tài)度和感受經(jīng)常對(duì)自己的觀點(diǎn)提出疑問沒有人可以完全表達(dá)出自己的想法顧客的表達(dá)中還可能有潛在的意思積極回應(yīng)好處表示興趣保持眼睛接觸適當(dāng)點(diǎn)頭身體前傾適當(dāng)面帶表情勤做記錄積極回應(yīng)技巧演練要求：請(qǐng)每一小組設(shè)計(jì)一位客戶，并選派兩人分別扮演銷售人員和顧客，演練如何有效接待客戶并做需求分析的整個(gè)過程。角色演練