基本汽車銷售技巧之需求分析

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1、銷售技巧目錄1客戶溝通的基本語法2冰山理論3提問的內(nèi)容4開放式提問/封閉式提問5提問的順序6積極式傾聽客戶溝通的基本語法反問法承諾法認(rèn)同法敘述法引導(dǎo)法贊美法6客戶溝通的基本語法—認(rèn)同法1認(rèn)同法的目的當(dāng)客戶所講、所想、所做的和我們期望的不同時，我們能夠從客戶的立場來看待問題，并且認(rèn)同客戶的心情。2認(rèn)同法的好處讓客戶了解你和他站在同一立場向客戶表示你在傾聽降低抗拒，創(chuàng)造和諧的銷售氛圍客戶溝通的基本語法—認(rèn)同法句型＝重復(fù)客戶的講話＋關(guān)鍵認(rèn)同語＋正面解釋示例：客戶：你們是美系品牌，聽說油耗比較大？銷售顧問：XX先生，您這個問題問的

2、很好，買車當(dāng)然是要注重經(jīng)濟(jì)性了，以前的美系車可能給人們留下了油耗高的影響，不過隨著科技的發(fā)展，現(xiàn)在的美系車的經(jīng)濟(jì)性已經(jīng)大大提升了，我來給您介紹一下吧？3關(guān)鍵認(rèn)同語“您說的很有道理”“您這個問題問得好”“那很好”“那沒關(guān)系”“我理解”客戶溝通的基本語法—贊美法1使用贊美法的目的與人交流時，以美好的言辭來表達(dá)出對人的友善和欣賞，與客戶建立良好的關(guān)系2贊美的好處讓客戶感受到尊榮調(diào)動客戶的情緒建立融洽的銷售氛圍3贊美的方法保持微笑根據(jù)事實尋找贊美點(diǎn)客戶溝通的基本語法—贊美法4關(guān)鍵贊美語您真不簡單您真有眼光我最佩服您這樣的人我想請教

3、您一下句型＝微笑＋關(guān)鍵贊美語＋解釋贊美點(diǎn)示例一：XX先生，您真不簡單，一眼就相中了我們展廳中賣的最好的車型，我最羨慕像您這樣有眼光的人了。示例二：XX先生：我最佩服您這種做事干凈利落的風(fēng)格，您是我見過最爽快的人！示例三：XX女士，您這么忙氣色還這么好，一看就知道，您平時一定做運(yùn)動吧？客戶溝通的基本語法—引導(dǎo)法1引導(dǎo)法的目的在與客戶的銷售交流中，運(yùn)用引導(dǎo)的方法以及“全身傾聽”的技巧來讓客戶暢其所言2引導(dǎo)法的好處收集客戶的資料了解客戶的需求掌握交談的主動權(quán)試探客戶的態(tài)度客戶溝通的基本語法—引導(dǎo)法3引導(dǎo)語追根問底式旁敲側(cè)擊式交心

4、式句型＝引導(dǎo)語＋全身傾聽技巧示例一：XX先生，買車要考慮的方面很多，比如：車輛的外觀、舒適性、操控性以及安全性，您比較關(guān)注哪方面呢？示例二：XX先生，您看這樣好不好，如果您信得過我，不妨把您對買車的要求和我說一下，我會根據(jù)您的需求來給您推薦一款合適的車型?？蛻魷贤ǖ幕菊Z法—敘述法1敘述法的目的在建立好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，運(yùn)用有說服力的方法來表達(dá)事實，以取得客戶的認(rèn)同2敘述法的好處闡述事實但同時顧及客戶的心情和面子客戶溝通的基本語法—敘述法3敘述法表達(dá)方式權(quán)威式一般專業(yè)人士在看車時，會從三個方面來看……案例式我們店有位客戶就

5、遇到這樣的情況……對比式新XX的車身大小和XX差不多……-比喻式這車的發(fā)動機(jī)裝置了最先進(jìn)XXX技術(shù)，就好比多裝了一個電腦控制單元，讓發(fā)動機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)更省油，更有效率。句型＝關(guān)注客戶+敘述語示例一：XX先生，衡量一款車好不好要從三個方面去看：外觀、配置、以及性能。。。。。示例二：XX先生，我們店上次有位客戶和您一樣也提了這個問題，但是進(jìn)過我們銷售顧問的解釋之后，他的問題就迎刃而解了?？蛻魷贤ǖ幕菊Z法—反問法1反問法的目的在向客戶敘述之后加上反問的語句來了解或確認(rèn)客戶的反應(yīng)2反問法的好處掌握談話的主動權(quán)探尋客戶的看法試探客戶的態(tài)

6、度客戶溝通的基本語法—反問法3關(guān)鍵反問語“``````您覺得？”“``````您認(rèn)為？”“``````您覺得對不對？”“``````您說是不是？”“``````能不能請教一個問題？”句型＝認(rèn)同語＋正面解釋＋反問用語示例一：XX先生，車輛的油耗不能光看數(shù)據(jù)，關(guān)鍵還要看平時駕駛的習(xí)慣，習(xí)慣好的人開車油耗自然就省，您說是吧？示例二：XX先生，今天您從這么遠(yuǎn)的地方來我們公司，又是全家人一起出動了，是不是準(zhǔn)備今天就做決定了呢？客戶溝通的基本語法—承諾法1承諾法的目的在進(jìn)入即將要做的事情之前，事先獲得客戶的同意2承諾法的好處事先取得客

7、戶的承諾，使下一個步驟進(jìn)行得更順利客戶溝通的基本語法—承諾法3關(guān)鍵承諾語如果……，是否可以麻煩您……?您看這樣好嗎?……句型＝詢問客戶是否滿意＋關(guān)鍵承諾語示例一：XX先生，今天外面這么熱，要不您先去沙發(fā)上休息下，喝點(diǎn)飲料，您看可以么？示例二：XX先生，剛才您把這次買車的需求都說了一下，我也做了記錄，根據(jù)我的經(jīng)驗，XX車型可能比較符合您的需求，您看這樣好么，我等會先給你詳細(xì)的介紹一下這款車，如果您滿意的話，我還可以給你安排一次免費(fèi)的試乘試駕，這樣可以嗎？冰山理論理性需求感性需求客戶的需求多種多樣，客戶的需求分為：理性需求以及

8、感性需求處于水面以上的部分稱為理性需求，水面以下稱為感性需求可以用數(shù)據(jù)來衡量的需求，如：車輛長度、寬度、高度、百公里綜合油耗等屬于理性需求無法用數(shù)據(jù)來衡量的需求，如：外形、車載音響的效果、內(nèi)飾的豪華程度、攀比心理、面子心理等屬于感性需求使用提問和傾聽的技巧來挖掘客戶的理性需求以及感性需求提問的內(nèi)容1了解