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《汽車銷售客戶需求分析技巧和銷售話術(shù).doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、汽車銷售客戶需求分析技巧和銷售話術(shù) 汽車銷售客戶需求分析中，我們聊天無外乎三件事情：車、錢、人 大家只要記住這三點，我們就可以在需求分析當(dāng)中獨步汽車銷售了。其實我們?yōu)槭裁匆枨蠓治瞿?？其實無外乎就是想了解我們客戶現(xiàn)在所面臨的一些問題了，以及客戶現(xiàn)在的境況了。 孫子兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。那我們應(yīng)該怎么去了解客戶的境況呢？話術(shù)一生網(wǎng)總結(jié)無外乎可以從以下三個方面進行了解： 1、詢問 2、傾聽 3、肢體語言 這三個方面是我們銷售顧問獲得客戶信息的三個方面，如果我們這三個方面都可以用得得體，我們肯定可以把握好客戶的問題或者客戶的境況。 對
2、于傾聽其實我們很多銷售，不光光是汽車銷售都誤解了他的定義，其實我們這里所指的傾聽不光光包含客戶的言語，還更加包括客戶在說話過程當(dāng)中的語氣語調(diào)，他們的態(tài)度，我們在傾聽過程當(dāng)中更加包含理解客戶說話的態(tài)度，從這些態(tài)度上我們可以看出客戶對我們的看法以及對公司的看法等等。 另外對于肢體語言的重要性更加不言而喻了，我們很多培訓(xùn)師都說過他是信息獲得當(dāng)中占比高達55%。但是今天我們討論的不是這兩個方面，我們討論的是詢問技巧！ 汽車銷售當(dāng)中詢問技巧包含那些呢？ 打個比方說，客戶一進來你就問客戶要么買哪個車，或者要裝什么東西，那客戶直接就告訴你然后就簽單了，那我們
3、汽車銷售顧問也就沒有太多的存在的意義了。那我們今天就給大家一種技巧，讓大家在需求分析前期階段可以更好地切入?！ ⌒枨蠓治霭膫€階段，我們今天主要探討的是關(guān)于客戶的境況的問題，我在我們開篇就說了，關(guān)于需求分析無非三件事：車、錢、人 首先，車，車又分為老車和新車，我們就可以在這上面做文章，關(guān)于老車，我們可以從以下幾個方面出發(fā)進行詢問： 1、是否有老車 2、保養(yǎng) 3、品牌 4、公里數(shù)以及使用年限 5、是否置換 6、對現(xiàn)有車輛有何不滿 7、對現(xiàn)有車輛覺得很滿意的地方 8、用車經(jīng)歷 在上面這些問題上，我們要分析每個問題的用處，以及在什么時
4、間段問，怎么去問都很有講究，當(dāng)然我只總結(jié)了八點給大家做個參考，從而可以讓我們銷售顧問在做需求分析的時候能夠更好地把控，所有上面的這些問題都是為了以后我們的銷售打好基礎(chǔ)的，大家務(wù)必要掌握?！ τ谛萝囄覀円灿幸幌聨讉€方面要去掌握的： 1、款式 2、是不是已經(jīng)做過了解 3、主要用途 4、之前又去了解過什么品牌 5、是否已經(jīng)到店觀察過 上面的這些問題同樣也是可以作為我們汽車銷售需求分析當(dāng)中的聊資?！ ∪缓缶褪顷P(guān)于錢的事情了，關(guān)于錢的問題可能比較少，不過幸虧在社交當(dāng)中錢也不能涉及過多，如果涉及過多可能會引起客戶的反感，關(guān)于錢的聊資可以包含以下幾個
5、方面： 1、預(yù)算 2、了解過來的價格是多少 3、一次性還是按揭 可能在錢方面還有很多我沒有講到的，但是我建議大家不要多說，點到即可，這樣的效果才是最好的?！ ∽詈笠粋€方面，我們來到了關(guān)于人方面的事情，這一點我也給大家總結(jié)了以下幾點供大家作為一個參考： 1、駕駛習(xí)慣 2、使用人 3、決策人 4、影響人 5、個人喜好 6、什么時候買 7、居住地方 8、從事職業(yè) 9、個人的發(fā)展 各位銷售顧問可以從這幾個方面出發(fā)來做一些了解，從而獲得相關(guān)的一些境況消息，為我們銷售提供必要的依據(jù)?！ ∪绻蠹艺莆樟松厦娴倪@些知識點，那恭喜你，你的需
6、求分析已經(jīng)入門了，可以接著下去學(xué)習(xí)更深入的需求分析的內(nèi)容了。但是大家可能發(fā)現(xiàn)我們在這個階段可以問很多問題，但是可以問不代表你必須問?！ 〈蠹叶伎梢钥吹贸鰜砩厦娴倪@些問題都是關(guān)于客戶現(xiàn)在的境況的問題，這些問題的答案，可以說是對我們銷售顧問非常有利的，但是對于客戶呢？其實利益不是很大，所以客戶憑什么要讓你問，所以我們在運用這些技巧的時候，我們要盡量少用，有些問題可以從客戶的話語中了解，或者可以從他們的語氣肢體語言當(dāng)中了解，像這樣的信息盡量少問。 多問了可能會激發(fā)客戶的抵抗心理，使我們的銷售更加困難。所以要問得恰到好處。這個在我們這里是教不了的，只能靠各
7、位銷售顧問慢慢去實踐體會。
