汽車(chē)銷(xiāo)售客戶需求分析技巧

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1、汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574準(zhǔn)確的需求分析是成功銷(xiāo)售的基石了解需求的不同層面如何進(jìn)行需求分析通過(guò)學(xué)習(xí)有效的溝通技巧挖掘顧客的購(gòu)買(mǎi)需求分組練習(xí)如何了解顧客需求并滿足或引導(dǎo)他的需求課程目標(biāo)影響客戶購(gòu)買(mǎi)的主要因素產(chǎn)品本身的價(jià)格客戶的收入客戶的需求廠家的促銷(xiāo)策略相關(guān)商品的價(jià)格變動(dòng)做為銷(xiāo)售顧問(wèn)的我們又能做什么呢？汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang057415％＋85％冰山＝提高銷(xiāo)售成功率理性需求，初級(jí)動(dòng)機(jī)感性需

2、求，次級(jí)動(dòng)機(jī)汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574何謂需求分析？怎樣找出客戶的需求呢？如果你想買(mǎi)車(chē)，你最看重車(chē)的哪些方面？了解顧客買(mǎi)車(chē)的要求或動(dòng)機(jī)，并對(duì)它們進(jìn)行優(yōu)先輕重的排序客戶知不知道他自己的需求客戶會(huì)不會(huì)告訴你他的需求汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574請(qǐng)一位學(xué)員上臺(tái)描述，其它學(xué)員畫(huà)第一次：所有繪圖的學(xué)員只能在無(wú)聲的狀態(tài)下被動(dòng)地聽(tīng)，根據(jù)描述繪圖。第二次：繪圖的學(xué)員可以向讀的學(xué)員提問(wèn)，獲取其信息，并根據(jù)

3、所獲得的信息，進(jìn)一步繪圖。最后比較兩次所畫(huà)的圖案哪一個(gè)與標(biāo)準(zhǔn)答案最相似繪圖練習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574獲取需求的工具提問(wèn)：SPIN傾聽(tīng)Situationquestions(背景問(wèn)題)：詢問(wèn)買(mǎi)方目前的狀況Problemquestions(難點(diǎn)問(wèn)題):買(mǎi)方目前存在的問(wèn)題，困難或不滿。并且是你的產(chǎn)品或服務(wù)能解決的。Implicationquestions(暗示問(wèn)題):關(guān)于買(mǎi)方難點(diǎn)的結(jié)果和影響問(wèn)題Need-payoff(需求_效益問(wèn)題）:讓買(mǎi)方告訴你，你的對(duì)

4、策可以提供的利益，而不是你來(lái)解釋。汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用首先尋求理解他人，然后再被他人理解鼓勵(lì)他人表達(dá)自己聆聽(tīng)全部信息表現(xiàn)出有興趣聆聽(tīng)聆聽(tīng)原則汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574需求獲取的媒介——有效溝通為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。溝通是了解需求的有效手段！那何謂溝通呢？汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sin

5、a.com.cn/wangjinfang0574溝通的分類(lèi)（7％）你在說(shuō)什么（38％）你是怎么說(shuō)的（55％）你的身體語(yǔ)言汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574手勢(shì)柔和的手勢(shì)表示友好、商量、強(qiáng)硬的手勢(shì)則意味：“我是對(duì)的，你必須聽(tīng)我的”。臉部表情微笑表示友善，皺眉表示懷疑和不滿意眼神盯著看意味著不禮貌，但也可能表示興趣或?qū)で笾С肿藨B(tài)環(huán)抱表示防御，交流時(shí)獨(dú)坐一角意味著傲慢或不感興趣。聲音抑揚(yáng)頓挫表示有熱情，突然停頓是為了造成懸念或吸引注意力。這些肢體語(yǔ)言僅僅是把你的意思

6、傳達(dá)給顧客?非言語(yǔ)性信息溝通渠道——傳遞思想、情感汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574傳送者信息回饋傳送者與接受者的角色不斷相互轉(zhuǎn)換。聽(tīng)，說(shuō)，問(wèn)溝通的重點(diǎn)在于？接受者汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574三種信號(hào)綠燈信號(hào)黃燈信號(hào)紅燈信號(hào)(表示很感興趣）（表示思想的轉(zhuǎn)變）（表示內(nèi)心有抗拒)了解了顧客的這些信息之后如何應(yīng)對(duì)？汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfan

7、g0574溝通中的5w1HWhy?When?What?Who?Where?How?每個(gè)成功的溝通都應(yīng)該有這些信息汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574溝通前事前準(zhǔn)備溝通后確認(rèn)需求溝通的步驟設(shè)定溝通目標(biāo)做好情緒上的準(zhǔn)備溝通前清空你的腦袋與顧客達(dá)成共識(shí)看看你的溝通目標(biāo)有沒(méi)有達(dá)成汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574自然賦予我們?nèi)祟?lèi)一張嘴,兩只耳朵.也就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)------蘇格拉底汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：htt

8、p://blog.sina.com.cn/wangjinfang0574力量型——活潑型——和平型——分析型——不同的顧客類(lèi)型平時(shí)您是如何對(duì)待這些顧客的？控制欲強(qiáng)，喜歡做決定，重效率而少耐心喜傾聽(tīng)，比較感性，表現(xiàn)欲強(qiáng)不主動(dòng)，易相處，但不易下決心對(duì)數(shù)據(jù)，圖片，實(shí)物及第三方證言敏感汽車(chē)銷(xiāo)售培訓(xùn)博客：http://blog