金融產(chǎn)品客戶(hù)需求分析及銷(xiāo)售技巧

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1、金融產(chǎn)品的客戶(hù)需求分析及銷(xiāo)售技巧華創(chuàng)證券·基金研究小組content知彼知己百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231知彼知己百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231我們的買(mǎi)方對(duì)于客戶(hù)，我們需要了解什么？對(duì)于客戶(hù)，我們需要了解什么？實(shí)力實(shí)力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風(fēng)險(xiǎn)承受能力資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲(chǔ)蓄投資比……投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預(yù)期、當(dāng)投資錯(cuò)誤時(shí)，客戶(hù)適應(yīng)的情況……OR風(fēng)險(xiǎn)承受能力期待的回報(bào)率、能接受的投資價(jià)值下跌、有無(wú)保險(xiǎn)投資……除了實(shí)力我們還需要了解需求生理需要安全需要社交需要尊重需要心

2、理及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會(huì)保險(xiǎn)和退休基金等。在此人是社會(huì)的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說(shuō)明包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。衣食住行馬斯諾需求理論自我實(shí)現(xiàn)需要投資者的需求避險(xiǎn)保值分散投資獲利增值其他需求需求HOW？當(dāng)然是通過(guò)交流問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？一、情景性問(wèn)句（StuationQuestion）定義：了解客戶(hù)現(xiàn)狀、背景的發(fā)問(wèn)目的：1.搜集客戶(hù)信息2.設(shè)定與客戶(hù)的對(duì)話(huà)方向3.找尋提問(wèn)進(jìn)一步問(wèn)題的機(jī)會(huì)話(huà)術(shù)例句：1.您的年收入多少啊

3、？2.平常都坐哪些投資？3.短期想達(dá)成的理財(cái)目標(biāo)？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？二、探究性問(wèn)句（ProblemQuestion）定義：針對(duì)客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的困難及不滿(mǎn)提出問(wèn)題目的：1.發(fā)掘客戶(hù)的隱藏性需求2.引發(fā)客戶(hù)正是困難的存在3.展現(xiàn)我們對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解話(huà)術(shù)例句1.你對(duì)目前的報(bào)酬滿(mǎn)意嗎？2.你會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前的利率或你自己操作的收益率太低？3.你會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？三、暗示性問(wèn)句（ImlicationQuestion）定義：有關(guān)客戶(hù)對(duì)于問(wèn)題所可能衍生的后果、影響及連帶效應(yīng)提出問(wèn)題。目的：1.加深

4、問(wèn)題對(duì)客戶(hù)造成的困擾2.營(yíng)造我們對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的關(guān)切話(huà)術(shù)例句1.目前的投資回報(bào)率，會(huì)不會(huì)對(duì)您的買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)計(jì)劃造成什么樣的影響？問(wèn)哪些問(wèn)題更能了解客戶(hù)？四、需求回饋性問(wèn)句（Needs-PayoffQuestion）定義：讓客戶(hù)自我回饋出明確性的需求，并確認(rèn)未來(lái)價(jià)值對(duì)客戶(hù)的重要性。目的：1.將客戶(hù)的隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明確性需要2.創(chuàng)造客戶(hù)自我承諾的過(guò)程3.造一個(gè)夢(mèng)，將客戶(hù)的負(fù)面痛苦轉(zhuǎn)化為正面希望話(huà)術(shù)例句：1.如果是一個(gè)收益穩(wěn)定又保本的投資品種，對(duì)您的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有什么樣的幫助？2.一個(gè)年收益率8%且風(fēng)險(xiǎn)較低的投資品種，對(duì)您的車(chē)貸、房

5、貸會(huì)不會(huì)很重要？tips：1.多聽(tīng)少說(shuō)，我們的目的僅是了解。2.多開(kāi)口，廣撒網(wǎng)。3.是的，CRM。你了解了客戶(hù)？但你了解自己?jiǎn)?？我們是賣(mài)方賣(mài)什么？——金融產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅TS.W.O.T分析SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，通過(guò)對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅等加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過(guò)內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來(lái)清晰地確定被分析對(duì)象的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。指分析對(duì)象超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力技術(shù)技能優(yōu)勢(shì)：對(duì)于今

6、金融產(chǎn)品主要是其絕對(duì)收益能力有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：規(guī)模實(shí)力資金實(shí)力無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)：品牌實(shí)力、公司文化、人脈等人力資源優(yōu)勢(shì)：基金經(jīng)理、投研團(tuán)隊(duì)組織體系優(yōu)勢(shì)：高效穩(wěn)定的管理能力、完善的信息系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)能力優(yōu)勢(shì)：發(fā)行頻率、收益率等等優(yōu)勢(shì)S指分析對(duì)象缺少或做的不好的東西或指某種會(huì)使其處于劣勢(shì)的條件曾經(jīng)出現(xiàn)的凈值虧損情況，并究其原因。有形資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn)。業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力劣勢(shì)W分析對(duì)象面臨的潛在機(jī)會(huì)新產(chǎn)品新市場(chǎng)擴(kuò)張趨勢(shì)新的管理團(tuán)隊(duì)新的投研團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)O在分析對(duì)象外部對(duì)分析對(duì)象的盈利能力及市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新替代產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境、政

7、策環(huán)境威脅T知己知彼百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231政策優(yōu)惠、費(fèi)用優(yōu)惠客戶(hù)的錢(qián)不是天上掉下了的，能省則省總有一款產(chǎn)品適合你用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)排名說(shuō)明問(wèn)題參考大盤(pán)，對(duì)于投資不利的客戶(hù)跑贏大盤(pán)有一定的吸引力擇機(jī)入市現(xiàn)在正是時(shí)候！分散投資，攤薄風(fēng)險(xiǎn)除此之外還有很多……知己知彼百戰(zhàn)不殆見(jiàn)招拆招處之泰然案例分析一目了然231謝謝