金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧.ppt

《金融產(chǎn)品客戶需求分析及銷售技巧.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。

1、金融產(chǎn)品的客戶需求分析及銷售技巧深圳市前海南方中能石油化工投資有限公司目錄營銷之道與業(yè)務角色知彼知己，百戰(zhàn)不殆引起注意，開場白應對反對意見達成協(xié)議，獲得承諾TACK第一課：營銷之道與業(yè)務角色什么是營銷營銷：營銷就是處理與顧客的關系?；陬櫩蛢r值和顧客滿意來建立顧客關系，是現(xiàn)代營銷的核心。營銷就是管理盈利性的顧客關系。營銷的雙重目的：一是吸收新顧客；二是保持和發(fā)展當前的顧客。什么是金融營銷金融營銷概念的理解金融營銷不等同金融營銷要以客金融營銷具有于推銷戶為中心綜合性金融營銷的三個層面三必須注重營銷的社二會性，兼

2、顧消費者一必須注重對營銷過利益、企業(yè)利益和程的管理，通過分社會整體利益。必須面對市場，了析、計劃、實施和解市場需求，了解控制來提升營銷的競爭者，通過銷售總體水平。比競爭者更好的產(chǎn)品來滿足目標客戶的需求，并在長期的經(jīng)營中與客戶建立和發(fā)展良好的關系。營銷之道一.銷售人員一個總的思想指導三分天注定,七分靠打拼,拼對才會贏1.贏的定義贏=成功假如你可以選擇年輕就成功就不要等到年老才成功2.成功的詮釋不同的人對成功不同的解釋成功=15%知識+85%人脈成功=苦練+巧練容易走的路，只有下坡路營銷之道二.與人交往的兩大法則

3、引言：做事先做人1.黃金法則:你對我怎么樣,我就對你怎么樣2.白金法則:我希望你對我怎么樣,我就對你怎么樣營銷之道三、營銷三原則引言：做好了人即開始做事1、明確目標及詳細計劃2、積極的態(tài)度及高度自信3、強效的執(zhí)行力及大量行動營銷之道四、成功5步曲不成功的5大因素觀念不對----解------1、明確目標反應不快----決------2、詳細的計劃努力不夠----方------3、大量的行動方法不好----法------4、檢討并修正福德不夠-------------5、堅持到底業(yè)務角色營銷高手必備的人格魅力1

4、溫和2堅毅3耐性4寬容5大方6熱情7幽默開朗業(yè)務角色營銷成功條件作為銷售業(yè)務代表，能否勝任銷售角色，營銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大關系。而有效的溝通，取決于你的態(tài)度、知識和技巧。?知識業(yè)務中的技術層面和與之相關的信息。如：對你工作的行業(yè)、職責、客戶及系統(tǒng)的了解。?技巧你做事情的方法、步驟，以及通過努力達到目標的能力。如：應變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關系、思維與領悟、計劃與行動等。?態(tài)度你是一個怎樣的人。如：是否了解事情的重要性及其帶給個人的好處，是否具有應對環(huán)境變化的經(jīng)驗，是否公正誠實、忠誠、平

5、易近人。技巧Skills這三項素質(zhì)都是同等重要的！并總體構成你的專業(yè)形象！知識態(tài)度KnowledgeAttitude業(yè)務角色你的業(yè)務風格要有效地開拓、建立、維護和服務一個客戶，你在整個營銷過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個不同類型的角色?大使：與他人保持良好關系的親善代表。?倡導者：非常有說服力地表明自己的公司可以提供的產(chǎn)品/服務?執(zhí)行者：高效的業(yè)務組織者，保證工作按時動作。?業(yè)務顧問：業(yè)務方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務問題。高低在現(xiàn)代銷售環(huán)境中，你都應該

6、扮演“業(yè)務顧問”的角色。正是這樣一種站在客戶立場的“需求滿足”、“解決問題”的角色，使你顯得與眾不同。當然，有些時候，你也需要扮演其他的角色，來實現(xiàn)整個銷售過程中的某個特定環(huán)節(jié)的銷售目的。真正的專業(yè)銷售人員能夠因人而異地扮演銷售角色。但請記住，其他角色的任務一旦完成，你必須堅持回到業(yè)務顧問的角色來?？朔睦碚系K1怕被拒絕2怕被客戶罵3怕回答不上客戶的問題借口是推銷員的天敵，只有克服才會把你從“我真悲哀”中轉(zhuǎn)化成“我真棒”1、停止把自己的處境怪罪在外在環(huán)境2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上3、每天去進一步了解你

7、的客戶或潛在客戶4、堅持下去，直到你獲得成功5、天天練習技巧6、以解決問題為導向你可以砌一塊踏腳石你也可以砌一塊絆腳石這個抉擇永遠取諸于你、用諸于你。TACK第二課：知彼知己百戰(zhàn)不殆我們的買方對于客戶，我們需要了解什么？我們的買方對于客戶，我們需要了解什么？實力實力主要包含以下三方面資產(chǎn)投資能力風險承受能力資產(chǎn)從事行業(yè)、年收入、儲蓄投資比……投資能力歷史收益、投資偏好、現(xiàn)金流量預期、當投資錯誤時，客戶適應的情況……OR風險承受能力期待的回報率、能接受的投資價值下跌、有無保險投資……除了實力我們還需要了解需求自

8、我實現(xiàn)需要馬斯諾需求理論尊重需要社交需要包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。安全需要在此人是社會的一員，需要友誼和群體的歸宿感，人際交往需要彼此同情、互助和贊許。添加說明生理需要心理及物質(zhì)需求：如，如不受盜竊的威脅，預防危險事故，職業(yè)有保障，有社會保險和退休基金等。衣食住行投資者的需求獲利增值避險保值需求分散投資其他需求你了解了客戶？但你了解自己嗎？我們是賣方賣什么？——金融產(chǎn)品優(yōu)勢劣勢機