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1、銷售技巧和客戶心理學(xué)第一部分:什么是銷售人員的最高境界？小刀理論（找到客戶購買的理由：想買什么樣的樓，為什么購買？）“櫻桃樹”----尋找到購房者的需求熱鈕摸底考試您能把冰賣給愛斯基摩人嗎？實(shí)際上不是真正的在賣冰而是在賣概念。將冰化成水，將水經(jīng)過過濾制成純凈水，再賣給愛斯基摩人，賣的是健康，賣的是一種生活質(zhì)量。一、購買心理的八個(gè)階段漠然抗拒需求考察反悔決定斟酌比較第二部分：顧客的購買心理分析二、馬斯洛需求原理自我實(shí)現(xiàn)的需求——指通過自己的努力，實(shí)現(xiàn)自己對生活的期望，從而對生活和工作真正感到很有意義尊重的需求——包括要求受到別人的尊重和自己具有內(nèi)在的自尊心。社交
2、的需求——人是社會的一員，需要友誼和群體的歸屬感，人際交往需要彼此同情互助和贊許。安全的需求——包括心理上與物質(zhì)上的安全保障，如不受盜竊和威脅，預(yù)防危險(xiǎn)事故，職業(yè)有保障，有社會保險(xiǎn)和退休基金等。生理需求——是個(gè)人生存的基本需求。如吃、喝、住。顧客的購買心理分析顧客的購買心理分析三、影響客戶購買的因素客戶購買，是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品對他有價(jià)值！也就是對他有利益。利益=利+名一定要了解：什么是對他最重要的東西？（是利還是名？）天下第一拍（明拍、暗拍）：是獲取好感的最佳工具第三部分：客戶的購買模式分析自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）一般型和特定型求同型和求異型追求
3、型和逃避型成本型和品質(zhì)型自我判定型（理智型）和外界判定型（感性型）自我判定型（一般是企業(yè)老板、領(lǐng)導(dǎo)等）不考量人際關(guān)系，只追求自己想要的；顯得固執(zhí)；理性、膽大、專橫、唯我獨(dú)尊、言辭有力、單力直入表現(xiàn)：對我們的招呼不理不采策略：先談業(yè)務(wù)，后談感情不能針尖對麥芒，要同意他的觀點(diǎn)，要努力強(qiáng)調(diào)他一個(gè)人做決定的氣魄和魅力。暗贊為主，示弱，不能太強(qiáng)勢外界判定型：猶豫不決，容易受到別人看法的影響；感情膽小，語言是溫聲細(xì)語，什么都好，就是不下決心。表現(xiàn)：“我只是隨便看一看”或是“我跟家里人商量商量”策略：先感情，后業(yè)務(wù)，正事強(qiáng)勢，幫他作主，閑事溫情。要舉實(shí)例證明有哪些知名人士，
4、或是有身份有地位的人購買了咱們的房子后，他才能放心購買。無論是真是假手中都要有名人購買的記錄?；蚴撬募胰藭?yàn)樗臎Q定而表揚(yáng)他。一般型和特定型一般型：在購買產(chǎn)品時(shí)需要整體的說明，思維模式擅長于掌握大方向、大原則、大架構(gòu)，不太注重細(xì)節(jié)。表現(xiàn)：“你先給我整體介紹介紹”策略：整體講解說辭，給一個(gè)總體印象，并明確提出問題點(diǎn)。如：先生，你能告訴我你的需求是什么嗎？我來替你選。特定型：他的特點(diǎn)是細(xì)心，關(guān)注點(diǎn)在那些小問題上，喜歡刨根問底。進(jìn)售樓處時(shí)，已經(jīng)準(zhǔn)備好了許多案頭工作，做了好多考察工作。表現(xiàn)：“我怎么發(fā)現(xiàn)這面墻怎么比那面墻厚了一點(diǎn)？”策略：用細(xì)節(jié)、數(shù)字打動他。測驗(yàn)：
5、看圖 你認(rèn)為三個(gè)圖形間有什么關(guān)系？求同型和求異型求同型求同型的人傾向于看相同點(diǎn)，喜歡和他熟悉的事物有關(guān)聯(lián)的東西，喜歡附和別人的意見和觀點(diǎn)表現(xiàn)：這幾棟樓都一樣，為什么價(jià)錢會不同？策略：請問先生當(dāng)時(shí)你為什么會購買你現(xiàn)在居住的那套房子？這時(shí)他會說出他喜歡的地方。告訴他：“先生你真有眼光，大多數(shù)人都買這個(gè)位置和這個(gè)戶型。”求異型這種客戶習(xí)慣看差異，喜歡和別人不一樣。喜歡雞蛋里挑骨頭，喜歡和別人反著來。表現(xiàn)：“這幾棟樓都不一樣，為什么賣的價(jià)錢一樣？策略：告訴他：“先生：你真有眼光，你選擇的住宅是有特色的，與眾不同的?！弊非笮秃吞颖苄妥非笮偷娜朔浅Ｔ谝猱a(chǎn)品能夠給他帶來的最
6、終結(jié)果。在意這種產(chǎn)品能給我?guī)砟男┛鞓?？表現(xiàn)：“這套頂層住宅能給我?guī)砟男┖锰幠兀俊辈呗裕河每隙ň?，描繪美好藍(lán)圖。逃避型的人不在意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他在意的是選擇這種產(chǎn)品可以幫助我避免哪些麻煩，消除哪些痛苦。表現(xiàn)：“這套頂層住宅能使我避免哪些影響呢？”策略：用否定句,盡量描繪能避免哪些痛苦。成本型和品質(zhì)型成本型成本型的人最喜歡說的話就是太貴，你不論賣多少錢，他都會說太貴；他最關(guān)心的就是產(chǎn)品的價(jià)格，他相信“貨比三家不吃虧”是真理，殺價(jià)已經(jīng)成為了他購買商品過程中的樂趣策略：告知：這套住宅是同期推出的同類房子當(dāng)中最便宜的。品質(zhì)型品質(zhì)型的人最關(guān)心的就是質(zhì)量，他通常愿意用較高
7、的價(jià)格換取好的質(zhì)量和服務(wù)。甚至有時(shí)他把價(jià)格貴不貴看作產(chǎn)品質(zhì)量好不好的標(biāo)準(zhǔn)。策略：我承認(rèn)我們的房子是價(jià)格很貴的，但好價(jià)格是與好品質(zhì)相匹配的。第四部分：介紹解說產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品介紹的八個(gè)技巧一-預(yù)先框示法它的目的是在解說前通過預(yù)先框示來解除掉客戶的某些抗拒，讓客戶一開始就能敞開心胸?？蛻舻目咕芡鶃碜杂诔跻娒娴囊豢潭?假設(shè)問句法假設(shè)問句法就是把你產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來的好處以問句的形式帶給你的客戶。三-下降式介紹法把你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)一步一步的介紹給客戶，在這個(gè)過程中，要把最大的優(yōu)點(diǎn)、最能吸引客戶的利益點(diǎn)放在最前面來介紹，把客戶可能不感興趣的利益點(diǎn)放在最后來解說。四-
8、找出切入點(diǎn)在你下降式介紹的同時(shí)，你要聚
