銷售培訓(xùn)-銷售技巧及客戶心理

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1、銷售培訓(xùn)-銷售技巧及客戶心理（2）目的：在產(chǎn)品推介中把握客戶需求、發(fā)掘及放大客戶附加需求，堅(jiān)定客戶信心。銷售要點(diǎn)：（1）要用客戶聽(tīng)得懂的“語(yǔ)言”進(jìn)行溝通。（2）要用講故事的方式介紹產(chǎn)品。（3）銷售人員的個(gè)人感染力，比單純的銷售技巧更能打動(dòng)人、一、了解需求-推介產(chǎn)品1：在客戶首次來(lái)訪時(shí)，先不要將產(chǎn)品進(jìn)行（特別是產(chǎn)品較為單一時(shí)）詳細(xì)講解，應(yīng)從溝通出初步掌握客戶信息（敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段），再結(jié)合客戶需求向客戶推介產(chǎn)品。2：通過(guò)溝通了解客戶需求后，才將產(chǎn)品“

2、包裝推介”（在產(chǎn)品較為單一時(shí)，利用價(jià)格、朝向等差異對(duì)產(chǎn)品作出差異化推介）二、提升產(chǎn)品-堅(jiān)定購(gòu)買信心1：在初步溝通中掌握客戶情況，推介合適產(chǎn)品，并在客戶出現(xiàn)“意向購(gòu)買”的前提下，將產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)進(jìn)行闡述，提高及堅(jiān)定客戶購(gòu)買信心。2：將所銷售產(chǎn)品的附加值作出有效“放大”，將產(chǎn)品包裝成“無(wú)所不能”從而提高銷售成功率，及轉(zhuǎn)化客戶購(gòu)買更高層次產(chǎn)品的購(gòu)買方向。三、差異對(duì)比-提升產(chǎn)品銷售檔次1：在客戶對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)購(gòu)買意向時(shí)，提出產(chǎn)品差異化對(duì)產(chǎn)品整體附加值得影響，使得客戶愿意付出更多去購(gòu)買更高層次的產(chǎn)品。要明確證明你產(chǎn)品的特點(diǎn)以及好處，消除客戶的異議，比如在介紹產(chǎn)品的時(shí)候首先要介紹產(chǎn)品的特征，然

3、后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最后還要有利益說(shuō)明，通過(guò)了解客戶需求后著重說(shuō)明一個(gè)利益點(diǎn)，而這點(diǎn)事可以解決客戶的疑問(wèn)或滿足客戶的需求。四、銷售中需要解決的疑問(wèn)1：在銷售過(guò)程中需為客戶解決三方面的問(wèn)題：（1）買什么——什么樣的產(chǎn)品符合客戶的購(gòu)買需求。（2）為什么要買——在明確需求標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，為何選擇你的產(chǎn)品。（3）以后是什么樣的——購(gòu)買產(chǎn)品后，產(chǎn)品所帶來(lái)的前景（不確定性）2：決定性需求的主因（1）需要——有購(gòu)買的需求而作出購(gòu)買的行為（剛性需求）（2）喜歡——純粹的個(gè)人主觀原因，客戶對(duì)購(gòu)買與否搖擺不定（個(gè)人需要）（3）價(jià)值——在選擇購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，主要考慮產(chǎn)品的前景（投資）（4）從眾——跟隨大流，對(duì)自己

4、是否需要或需求不明朗，購(gòu)買時(shí)并無(wú)目的性，只因大流環(huán)境而作出購(gòu)買（盲目）3:客戶擔(dān)心的主要問(wèn)題（1）發(fā)展商的信譽(yù)——品牌的關(guān)注，對(duì)日后的保障（產(chǎn)權(quán)、質(zhì)量等方面的信心）（2）區(qū)域的未來(lái)發(fā)展——產(chǎn)品區(qū)域的后續(xù)發(fā)展，即產(chǎn)品的前景（潛力）（3）產(chǎn)品是否會(huì)過(guò)時(shí)——產(chǎn)品的長(zhǎng)久適用性。（4）質(zhì)量能否有保障——產(chǎn)品質(zhì)量如何，這與品牌有一定關(guān)系，亦是附加值得一種體現(xiàn)。（5）服務(wù)——購(gòu)買產(chǎn)品后，后續(xù)的服務(wù)（居住、投資、日常維護(hù)等）（6）自身的承受能力——個(gè)人資金能力，銷售員前提需要明確客戶購(gòu)買意向及資金能力。4：成交過(guò)程中的順序組成（1）溝通建立——通過(guò)初步溝通，從服務(wù)及態(tài)度等方面與客戶建立溝通條件

5、。（2）引發(fā)興趣——在溝通過(guò)程中通過(guò)生動(dòng)介紹友善態(tài)度，建立客戶興趣（購(gòu)買、了解）（3）了解需求——在銷售溝通中盡量獲取客戶信息，明確需求，進(jìn)而推介合適產(chǎn)品。（4）介紹產(chǎn)品——將產(chǎn)品結(jié)合客戶自身?xiàng)l件，作出針對(duì)性介紹揚(yáng)長(zhǎng)避短，增加客戶購(gòu)買欲。（5）促成交易——滿足上述條件后，作最后的“沖刺”促成購(gòu)買。以上過(guò)程銷售人員必須進(jìn)行代入式的演練，從客戶方面提出疑問(wèn)，從銷售方面作出解答，務(wù)求在銷售過(guò)程中對(duì)客戶所能提到的問(wèn)題作出前期推敲并作解答，縮短溝通過(guò)程，增加客戶信心促成購(gòu)買。5：條件滿足后的推銷技巧（1）好賣的永遠(yuǎn)是那么幾套——突顯產(chǎn)品稀缺性，及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增加客戶緊迫感盡快成交。（2）房

6、屋的價(jià)值不在于本身——突顯除產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)外，外部環(huán)境（好的方面）對(duì)產(chǎn)品所能帶來(lái)的附加值，從各種方式去滿足客戶對(duì)后期的期望。（3）客戶只聽(tīng)從客戶的意見(jiàn)——通過(guò)側(cè)面的信息滲透，對(duì)有影響力的群體或個(gè)人（已購(gòu)或入住該項(xiàng)目）進(jìn)行渲染，從側(cè)面反映出項(xiàng)目的價(jià)值（價(jià)格不是由我方制定，而是由你的鄰居鄰居決定）增加客戶信心，減少客戶疑慮。（4）產(chǎn)品好壞不是客戶決定——產(chǎn)品好壞不是有客戶個(gè)人感官作出的，是需要銷售去引導(dǎo)，在銷售過(guò)程中按產(chǎn)品特性圍繞合理、滿足、完善等方面去引導(dǎo)客戶，使客戶有“正確”價(jià)值觀。（5）銷售過(guò)程做到揚(yáng)長(zhǎng)避短——以己方的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)房的劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比，迂回介紹，淡化產(chǎn)品不足之處，

7、尋找其他項(xiàng)目不可能具備或?qū)崿F(xiàn)的優(yōu)勢(shì)。（6）沒(méi)有無(wú)法銷售的產(chǎn)品——產(chǎn)品無(wú)論如何地差，總會(huì)碰到特殊喜好的人，不應(yīng)因?yàn)楫a(chǎn)品的劣勢(shì)而灰心，因努力展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，“有緣人”總會(huì)遇到的。6：不能等待的購(gòu)房原因（1）孩子不能等——發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（地段位置優(yōu)越、名校環(huán)繞等）對(duì)孩子的影響，為孩子多付出，贏在起跑線，一般家長(zhǎng)都會(huì)愿意多付出。（2）感情不能等——結(jié)婚需求，主張獨(dú)立性及私密性，對(duì)準(zhǔn)備結(jié)婚或剛結(jié)婚（甚至剛建立感情）的群體，主張雙方為對(duì)方所作考慮及負(fù)責(zé)，并享受二人的獨(dú)立空間與親密。（3）關(guān)懷不能等——對(duì)老