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《銷售顧問入門必備技巧：客戶需求分析技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、銷售顧問入門必備技巧——客戶需求分析職業(yè)發(fā)展通道管理人員專業(yè)技術(shù)人員高層管理者資深專家中層管理者基層管理者核心骨干專家基層業(yè)務(wù)人員骨干SSP銷售流程概述CS①②③④⑥⑦⑧集客活動顧客接待需求分析商品活動試乘試駕報價說明簽約成交車輛交付售后跟蹤⑤FTMS銷售原則PLAN策劃、目標(biāo)DO實施CHECK進展管理商討ACTION實施改善根據(jù)公司的方針確立具體的目標(biāo)確立改善對策，進行下一個目標(biāo)（討論如何才能做得更好）進展管理、對結(jié)果的反思：找出問題和原因(確認哪些工作做好了)按照策劃進行實施（實際嘗試著做）客戶深度分析■顧客表面需求只有10%■客戶需求不是一成不變的，也不是一時的■客戶需求在銷售顧
2、問的影響區(qū)內(nèi)■銷售顧問要無時無科不在判斷客戶的需求客戶深度分析客戶的訂購級別購買過程客戶表現(xiàn)銷售應(yīng)對無需求言行其他有購買意識言行其他想要購買言行其他設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)言行其他成交言行其他判定客戶訂購級別的方法〓年齡——需求分析類型不同年齡段25歲以下26-35歲36-45歲46-55歲56歲以上平均值兩廂轎車三廂轎車類型不同年齡段25歲以下26-35歲36-45歲46-55歲56歲以上平均值國產(chǎn)車進口車判定客戶訂購級別的方法〓家庭狀況——購買行為模式家庭狀況購買行為模式單身階段：年輕、浪漫無經(jīng)濟負擔(dān)，追求新潮購車目的以追求時尚為主新婚夫婦：年輕且無子女收入穩(wěn)定購買目的以實用為主滿巢期1：孩子
3、在6歲以下流動資產(chǎn)少，關(guān)注汽車廣告，考察廣泛，購車目的以家用為主滿巢期2：孩子在6歲以上經(jīng)濟狀況好轉(zhuǎn)，較少受廣告影響，考察周詳購車目的以家用和休閑為主滿巢期3：中年夫婦尚有子女撫養(yǎng)經(jīng)濟狀況較好，基本不受廣告影響購車目的以家用和休閑為主空巢期1：中老年夫婦，子女已不在身邊，但依然在工作經(jīng)濟狀況上佳，對新產(chǎn)品興趣較弱購車目的以休閑和旅游為主空巢期2：老年夫婦，子女已不在身邊，可能退休收入減少，購車目的以饋贈子女為主通常多考慮汽車價格，而由子女決定品牌判定客戶訂購級別的方法〓社會階層——消費特性年齡男性女性小于20歲獨生子女，無經(jīng)濟來源，有決策權(quán)，但資金靠他人提供20-34歲白領(lǐng)階層，中層管
4、理者，個性鮮明，事業(yè)成長期，年輕父親白領(lǐng)階層，收入穩(wěn)定，追求時尚，年輕母親35-50歲事業(yè)有成，穩(wěn)健持重，積蓄較多，渴望休閑相夫教子，以丈夫和子女的成功為榮，進取心降低50歲以上領(lǐng)導(dǎo)者，空巢家庭，身體狀況稍差，旅游休閑退休，家庭婦女，旅游休閑，為子女著想細分客戶類型細分客戶類型的常見方法〓地理變量變量內(nèi)容地區(qū)城市規(guī)模居住位置交通情況地區(qū)經(jīng)濟細分客戶類型的常見方法〓人口統(tǒng)計變量變量內(nèi)容性別年齡家庭人口客戶組合客戶規(guī)模收入職業(yè)職位特點教育及學(xué)歷細分客戶類型的常見方法〓心理因素變量變量內(nèi)容生活方式個性文化類型家庭經(jīng)濟氣質(zhì)情緒反應(yīng)能力價格反應(yīng)細分客戶類型的常見方法〓心理因素變量變量內(nèi)容使用時機
5、追求利益用車經(jīng)驗使用經(jīng)驗使用頻率品牌忠誠度準(zhǔn)備程度對汽車的態(tài)度購買態(tài)度購買目標(biāo)確定的程度購買類型用途決策特點發(fā)掘客戶需求的方法發(fā)掘客戶需求的方法舉例方法實際銷售案例望觀察客戶的著裝目前使用的車輛等客戶反應(yīng)行為聞聽客戶之間的對話客戶的提問和抗拒①展開法②澄清法③重復(fù)法④總結(jié)法問針對相關(guān)信息進行詢問切琢磨對客戶的判斷①經(jīng)驗②觀察力提問的技巧一般性問題——辨識性問題——聯(lián)結(jié)性問題提問范例一般性問題辨別性問題聯(lián)結(jié)性問題提問的技巧1.單刀直入法2.連續(xù)肯定法3.誘發(fā)好奇法4.“照話學(xué)話”法5.刺猬效應(yīng)提問要掌握兩點：①提出探索式的問題②提出引導(dǎo)式問題客戶的DDS分析及應(yīng)對客戶的DDS分析分析型主
6、導(dǎo)型社交型分析型交流方式：1。疑問2.你不覺得主導(dǎo)型交流方式：1.命令句2.你必須社交型表現(xiàn)交流方式：1.祈使句2.太好了謝謝
