銷售計(jì)劃編寫指引.doc

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1、.銷售計(jì)劃編寫作業(yè)指導(dǎo)1．項(xiàng)目情況1.1四至情況1.2公建配套的分布情況1.3戶型配比2．銷售任務(wù)、銷售價(jià)格2.1.銷售任務(wù)：在規(guī)定的銷售期內(nèi)，需完成的銷售面積、銷售金額。2.2.銷售價(jià)格：銷售均價(jià)以及制定銷售均價(jià)的初步依據(jù)。3．主要時(shí)間節(jié)主要的工程、設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)擴(kuò)初設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)開工封頂預(yù)售許可證售樓中心開放落腳手架單體竣工交房主要銷售項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn)外接待處開放示范單位現(xiàn)場售樓中心開放內(nèi)部認(rèn)購（補(bǔ)足）正式開盤4．具體工作安排4.1.開盤前準(zhǔn)備工作4.1.1時(shí)間：4.1.2主要節(jié)點(diǎn)：外接待或售樓處開放。4.1.3工作任務(wù)：完成售樓中心開放前的所有

2、準(zhǔn)備工作，完成公司品牌導(dǎo)入，前期客戶積累本階段主要通過模型、宣傳資料、銷售人員介紹來攔截客戶，并且通過現(xiàn)場售樓中心和樣板間的開放，更為形象地介紹產(chǎn)品。另外通過內(nèi)部刊物及媒體作形象宣傳。項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或相關(guān)部門備注售樓中心和外接待銷售人員到位精選范本.銷售前臺(tái)部分銷售手冊(cè)準(zhǔn)備定價(jià)原則建議價(jià)格表客戶積累及確認(rèn)意向認(rèn)購單意向單大定單的準(zhǔn)備認(rèn)購細(xì)則企劃工作部分現(xiàn)場包裝外接待處室內(nèi)設(shè)計(jì)、包裝外接待處室外包裝接待中心設(shè)計(jì)、包裝接待中心室外包裝媒體通路戶外廣告報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)稿工地圍板萬客會(huì)內(nèi)部刊物的宣傳銷售資料折頁戶型單頁樓書墨線圖銷售道具接待處模型售樓中心模型SP巡

3、展計(jì)劃產(chǎn)品說明會(huì)需公司配合部分墨線圖、家具配置圖、透視圖外接待處模型售樓中心模型售樓中心完成樣板間裝修完成建材、智能化確定物業(yè)管理方案產(chǎn)品培訓(xùn)外接待處、現(xiàn)場銷售電話上網(wǎng)線路現(xiàn)場管理現(xiàn)場售樓中心固定資產(chǎn)申領(lǐng)合同示范文本預(yù)售許可證樓棟號(hào)審批預(yù)測面積看房班車4.2正式銷售階段4.2.1時(shí)間：4.2.2標(biāo)志節(jié)點(diǎn)：a)項(xiàng)目銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)精選范本.a)項(xiàng)目加推時(shí)間節(jié)點(diǎn)b)項(xiàng)目集中簽約時(shí)間節(jié)點(diǎn)4.2.3主要任務(wù)：完成全年的銷售指標(biāo)4.2.4銷售區(qū)域：不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售的區(qū)域，包括樓盤推出數(shù)量、戶型分類、戶型數(shù)量、戶型百分比四項(xiàng)指標(biāo)項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或相關(guān)部門備注前臺(tái)銷售部分

4、首批認(rèn)購客戶全面補(bǔ)足首批認(rèn)購客戶集中簽約樓盤加推尾盤銷售企劃部分示范組團(tuán)包裝樣板間包裝SP活動(dòng)策劃詳見SP活動(dòng)計(jì)劃日常媒體投入詳見媒體投入計(jì)劃需公司支持部分示范區(qū)樣板間其余組團(tuán)預(yù)售許可證精選范本.5．推案銷售計(jì)劃推案計(jì)劃明細(xì)備注：（1）不同的銷售項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)銷售階段進(jìn)行調(diào)整；（2）有陰影的為有SP活動(dòng)的月份精選范本.6．媒體通路6.1.媒體階段安排6.1.1.引導(dǎo)公開期a)現(xiàn)場售樓處進(jìn)駐，樣板區(qū)域完全開放，后期取得預(yù)售證，可以正式在媒體發(fā)布廣告，保持一定的媒體頻率，外接待仍以積累客源為主，現(xiàn)場售樓處作為銷售的主要戰(zhàn)場。b)媒體選擇：是否選擇大眾媒體

5、、戶外廣告、夾報(bào)、DM郵寄等形式6.1.2.強(qiáng)銷期a)繼續(xù)保持高強(qiáng)度的媒體發(fā)布，爭取到較多的來電來人，同時(shí)消化前期積累的客戶，借助樣板區(qū)的示范作用展開小型SP活動(dòng)，促成銷售。b)媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、DM郵寄等形式6.1.3.銷售持續(xù)期a)客戶已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目有了一定的認(rèn)知，銷售進(jìn)入了相對(duì)平穩(wěn)階段。但現(xiàn)場客戶的到訪量降低，需要通過媒體加強(qiáng)客戶的到訪量。b)媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、DM郵寄等形式7．媒體投放計(jì)劃7.1媒體計(jì)劃說明：7.1.1.詳細(xì)的平面媒體投放明細(xì)。（附圖）7.1.2媒體采用的說明7.2媒體預(yù)算：總的媒體費(fèi)

6、用。8、SP活動(dòng)計(jì)劃8.1.SP活動(dòng)整體思路8.2.SP的具體活動(dòng)安排：項(xiàng)目銷售周期內(nèi)所采用SP活動(dòng)的列舉8.2.1.活動(dòng)說明a)活動(dòng)主題b)活動(dòng)時(shí)間c)活動(dòng)緣起d)活動(dòng)內(nèi)容e)活動(dòng)預(yù)算f)媒體預(yù)算9．銷費(fèi)費(fèi)用安排費(fèi)用安排名細(xì)類別費(fèi)用計(jì)劃分項(xiàng)明細(xì)計(jì)劃備注廣告費(fèi)用推廣活動(dòng)費(fèi)精選范本.銷售資料銷售道具售樓處及示范單位銷售傭金中介策劃及咨詢費(fèi)合計(jì)總費(fèi)用元。備注：營銷費(fèi)用列表中的用語定義可參考《營銷費(fèi)用管理指引》精選范本