近期花橋區(qū)域酒店式公寓市場分析.ppt

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1、近期花橋區(qū)域酒店式公寓市場分析2013年11月29日11月前累計(jì)成交78套，月均成交19套，11月僅成交14套。成交量減少，原因何在？項(xiàng)目熱銷需滿足三個(gè)要素——天時(shí)市場層面——良性的市場格局地利人和營銷層面——有針對(duì)性的銷售模式和系統(tǒng)的策略方案產(chǎn)品層面——具有競爭力的產(chǎn)品1市場回顧1數(shù)月前，本案熱銷原因？天時(shí)市場層面——良性的市場格局市場格局周邊競品較少，新項(xiàng)目尚未入市——相對(duì)的市場空白點(diǎn)本案中城商務(wù)廣場GOHO悅城蘇豪國際廣場游站在售項(xiàng)目——蘇豪、游站、中城、悅城、本案分流競品本案總價(jià)低于游站，分流其價(jià)格外溢客戶——低總價(jià)優(yōu)勢(shì)游站價(jià)格已經(jīng)達(dá)到區(qū)域

2、內(nèi)的最高點(diǎn)，而本案價(jià)格明顯低于游站，使得因無法承受游站價(jià)格而外溢的客戶傾向于選擇購買本案，分流其客戶。價(jià)格優(yōu)惠競品未推大幅優(yōu)惠活動(dòng)，對(duì)市場沖擊不大——本案更具吸引力蘇豪國際廣場于11月中旬推出2萬抵8萬活動(dòng)，區(qū)域內(nèi)優(yōu)惠力度最大，其37萬起的低總價(jià)對(duì)本案造成客戶分流，而在此之前并無此優(yōu)惠活動(dòng)。蘇豪國際廣場外部競爭高性價(jià)比競品未入市，客戶選擇面小——本案性價(jià)比最高哥倫國際于11月24日開盤，匯金大廈將于12月中旬開盤，兩個(gè)項(xiàng)目彼時(shí)尚未開盤，對(duì)本案不存在威脅。哥倫國際匯金大廈滿足“天時(shí)”總結(jié)1、市場處于相對(duì)的空白點(diǎn)，本案填補(bǔ)此空白；2、與競品相比，本案存

3、在低總價(jià)優(yōu)勢(shì)，客戶接受度高；3、競品無大幅優(yōu)惠活動(dòng)，本案價(jià)格具有吸引力；4、高性價(jià)比競品未入市，客戶選擇面較少，本案是區(qū)域內(nèi)性價(jià)比最高的項(xiàng)目。地利產(chǎn)品層面——具有競爭力的產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)素本案產(chǎn)品質(zhì)素中等偏上，且有獨(dú)特亮點(diǎn)——產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯本案產(chǎn)品在區(qū)域市場中處于中質(zhì)化水平，且相比競品具有更獨(dú)特的亮點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)3.6米層高2.2米寬走廊1：1.5的地下車庫特有亮點(diǎn)獨(dú)立煙道直飲水入戶干掛石材中空玻璃幕墻價(jià)格優(yōu)勢(shì)本案在售主要為低區(qū)房源低總價(jià)房源——價(jià)格接受度高本案彼時(shí)在售主要是10樓以下低區(qū)的房源，總體價(jià)格相對(duì)較低，客戶接受度較高。滿足“地利”總

4、結(jié)1、產(chǎn)品質(zhì)素處于中等偏上水平，有獨(dú)特亮點(diǎn)；2、在售低樓層低總價(jià)房源，價(jià)格具有吸引力，客戶接受度較高；人和營銷層面——有針對(duì)性的銷售模式和系統(tǒng)的策略方案本案采用內(nèi)場銷售結(jié)合寶原及小中介外場導(dǎo)客的銷售模式，雖無系統(tǒng)的資源整合和策略方案，但仍取得月均20套的銷售業(yè)績。銷售模式內(nèi)場銷售+外場導(dǎo)客——銷售業(yè)績較好“人和”尚可雖然沒有系統(tǒng)化、專業(yè)性，以策劃來引導(dǎo)銷售的專業(yè)營銷模式，但在良性市場格局（天時(shí)）和產(chǎn)品具有競爭力（地利）的時(shí)候，“人和”相對(duì)弱一點(diǎn)，并不影響全局，項(xiàng)目仍可以獲得較好的業(yè)績。結(jié)論1市場現(xiàn)狀2本案成交下滑原因分析？天時(shí)市場層面——新項(xiàng)目入市

5、，競爭激烈市場格局新項(xiàng)目陸續(xù)入市，競爭激烈——市場空白點(diǎn)消失本案哥倫國際中城商務(wù)廣場GOHO悅城蘇豪國際廣場游站匯金大廈在售項(xiàng)目待售項(xiàng)目在售項(xiàng)目——哥倫、蘇豪、游站、中城、悅城、本案新開盤項(xiàng)目——哥倫國際待售項(xiàng)目——匯金大廈、雙聯(lián)國際雙聯(lián)國際“天時(shí)”減弱總結(jié)1、新項(xiàng)目集中入市，區(qū)域競爭更加激烈；2、市場格局發(fā)生改變，市場空白點(diǎn)消失。地利產(chǎn)品層面——產(chǎn)品競爭力及價(jià)格優(yōu)勢(shì)減弱項(xiàng)目名稱戶型面積層高裝修標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)公司直飲水獨(dú)立煙道游站37-120平4.8米毛坯、精裝昆山花橋游站物業(yè)服務(wù)管理有限公司無無GOHO悅城54平、85平、90平4.49米毛坯蘇州蘇房物

6、業(yè)有限公司無無中城商務(wù)廣場57平、66平、89平4.49米毛坯第一太平戴維斯無無蘇豪國際廣場45平3.6米精裝，1000元/平；送家具江蘇中住物業(yè)服務(wù)開發(fā)有限公司無無哥倫國際33-97平低區(qū)3.2米，高區(qū)4.49毛坯天和物業(yè)無無匯金大廈48平-53平、66-82平、78-112平3.9米精裝，1000元/平。臺(tái)灣安杰物業(yè)無無雙聯(lián)國際48-100平3.6米毛坯待定無無本案45-53平、103平3.6米毛坯江蘇福田物業(yè)管理有限公司有有哥倫國際和匯金大廈入市之后，本案產(chǎn)品力優(yōu)勢(shì)減弱，特有亮點(diǎn)支撐力不足，對(duì)客戶的吸引力也下降。產(chǎn)品力高性價(jià)比項(xiàng)目相繼入市——

7、本案產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)減弱代表優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)惠競品以低價(jià)和高額獎(jiǎng)勵(lì)沖擊市場——分流本案客戶本案平層產(chǎn)品價(jià)格已與競品復(fù)式產(chǎn)品價(jià)格持平，成為區(qū)域市場的價(jià)格標(biāo)桿，在一定程度上影響了本案的成交量。蘇豪國際價(jià)格區(qū)域內(nèi)最低，同時(shí)用高額傭金激勵(lì)外場人員大量帶看，分流本案客戶。項(xiàng)目名稱價(jià)格優(yōu)惠實(shí)際售價(jià)外場傭金月均成交游站5月75折；6月82折；11月95折13000-15000元/㎡4個(gè)點(diǎn)傭金；5-6月送業(yè)務(wù)員ipadmini，7月至今送業(yè)務(wù)員1800元OK卡，經(jīng)理600元OK卡，區(qū)經(jīng)400元OK卡70GOHO悅城貸款99折，全款98折7950-11000元/㎡/36中城商務(wù)廣

8、場無8000-11000元/㎡/34蘇豪國際廣場2萬抵8萬8300-9000元/㎡3.1萬外傭，9000元/套現(xiàn)金獎(jiǎng)15哥