專業(yè)化銷售流程概述(1).ppt

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1、專業(yè)化銷售流程概述·2010年4月第三版·專業(yè)化銷售概述專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式銷售前準(zhǔn)備課程大綱專業(yè)化銷售概述何為專業(yè)化銷售如何做專業(yè)化銷售銷售：把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給客戶的過程專業(yè)化銷售即：通過標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來進(jìn)行銷售活動(dòng)的過程。壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。銷售流程包括五個(gè)步驟，分別是：尋找準(zhǔn)主顧、約訪、銷售面談、成交面談、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)，從任何一個(gè)步驟開始都可依次完成整個(gè)銷售循環(huán)專業(yè)化銷售流程的五大步驟尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談

2、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹與準(zhǔn)主顧聯(lián)系取得面談機(jī)會(huì)專業(yè)化銷售流程接觸前的準(zhǔn)備物品的準(zhǔn)備……1、公司介紹、商品介紹、個(gè)人資料、理賠案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)數(shù)據(jù)、推銷圖片、投保單、紙、筆、個(gè)人形象物品、展業(yè)的禮品2、掌握電話約訪的話術(shù)和技巧（切記不要在電話里面談保險(xiǎn)）尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹通過面對(duì)面的交流確定客戶壽險(xiǎn)需求及額度，并確定成交面談時(shí)間專業(yè)化銷售流程接觸1、寒暄贊美2、切入主題3、談我的感受（三講）4、導(dǎo)入產(chǎn)品尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交

3、面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹向客戶解釋為其量身定做的建議書，準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行促成，以至最后達(dá)致成交專業(yè)化銷售流程主打產(chǎn)品的銷售邏輯1、計(jì)劃書的制作與說明2、成交促成3、異議處理尋找準(zhǔn)主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)由準(zhǔn)客戶完成填寫投保單，交付保險(xiǎn)費(fèi)后即開始；索取轉(zhuǎn)介紹，開始另一個(gè)銷售循環(huán)專業(yè)化銷售流程遞送保單的節(jié)步驟售后服務(wù)的主要工作內(nèi)容遞送保單的相關(guān)話術(shù)專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售話術(shù)，它貫穿銷售環(huán)節(jié)的每個(gè)步驟：經(jīng)過多年實(shí)踐的檢驗(yàn)，被證明是行之有效的業(yè)務(wù)員較易學(xué)習(xí)，適合融入到實(shí)際工作中易于建立業(yè)務(wù)

4、員的專業(yè)形象彌補(bǔ)業(yè)務(wù)員面談技巧不足，增強(qiáng)面談時(shí)的信心可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險(xiǎn)需要客戶離開壽險(xiǎn)話題，業(yè)務(wù)員能將話題帶回面談內(nèi)容事半功倍形成個(gè)人成熟的銷售風(fēng)格和獨(dú)特的方法—在不斷的使用中逐步掌握核心精髓，使壽險(xiǎn)事業(yè)常青。建立專業(yè)、流暢的銷售模式—反復(fù)不斷的練習(xí)，仔細(xì)琢磨話術(shù)核心理念，從而達(dá)到熟練表達(dá)。樹立銷售的基本信心—當(dāng)把一句話背誦、演練37遍后，這句話就會(huì)很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中。第一步：模仿第二步：掌握第三步：創(chuàng)新專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式銷售前的準(zhǔn)備專業(yè)形象的準(zhǔn)備：服飾、談吐、禮儀心態(tài)的準(zhǔn)備：保持輕松愉快

5、心情努力展現(xiàn)自己的專業(yè)、自信提前預(yù)演可能出現(xiàn)的問題自我的準(zhǔn)備展業(yè)包業(yè)務(wù)員自我介紹資料公司介紹（彩頁(yè)、活動(dòng)介紹等）簽單工具（筆、紙、投保單等）小禮品或紀(jì)念品展業(yè)工具準(zhǔn)備課程回顧專業(yè)化銷售概述專業(yè)化銷售流程的五大步驟專業(yè)化銷售流程學(xué)習(xí)模式銷售前準(zhǔn)備Thankyou!