信息溝通原則及方法.doc

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1、《銷售經(jīng)理》第九章：信息溝通（上）第九章　信息溝通　　沒有人與人之間的溝通就不可能實現(xiàn)銷售經(jīng)理的任何一項職能，可見銷售工作在企業(yè)中的地位。事實上，銷售經(jīng)理每天所做的大部分事務，都是圍繞溝通這個信心問題展開的。與上級、下屬、客戶、社會公眾的交流無時不在。信息溝通既指組織信息的正式傳遞，又包括人員、群體的情感互訪。溝通是技術性的，但比技術更為有意義的是由此建立起來的那種關系?！　　W習完本章，你應該了解以下內(nèi)容：　　1．信息溝通的原則；　　2．信息溝通的渠道；　　3．信息溝通的方法；　　4．信息溝通的障礙；　

2、　5．信息溝通的技巧；　　6．信息情報系統(tǒng)的結構。信息溝通的原則　　銷售經(jīng)理們經(jīng)常會遇到這些問題：營銷副總越俎代庖，直接指揮業(yè)務員；區(qū)域主管分不清自己的職責范圍，甚至會與自己的權力重合；業(yè)務員互相殘殺，越界竄貨，高價少賣，一仆二主……　　沒有人與人之間的溝通就不可能實現(xiàn)銷售經(jīng)理的任何一項職能，可見銷售工作在企業(yè)中的地位。事實上，銷售經(jīng)理每天所做的大部分事務，都是圍繞溝通這個信心問題展開的。與上級、下屬、客戶、社會公眾的交流無時不在。信息溝通既指組織信息的正式傳遞，又包括人員、群體的情感互訪。溝通是技術性的

3、，但比技術更為有意義的是由此建立起來的那種關系。在信息溝通的過程中，必須掌握其基本原則：　　1．準確性原則　　當信息溝通所用的語言和傳遞方式能被接收者所理解時，這才是準確的信息。這個溝通才具有價值。溝通的目的是要將發(fā)送者的信息能夠被接受者理解，看起來似乎很簡單，但在實際工作中，常會出現(xiàn)接收者對發(fā)送者非常嚴謹?shù)男畔⑷狈ψ銐虻睦斫?。信息發(fā)送者的責任是將信息加以綜合，無論是筆錄或口述，都要求用容易理解的方式表達。主要求發(fā)送者有較高的語言或文字表達能力，并熟悉下級、同級和上級所用的語言。這樣，才能克服溝通過程中的

4、各種障礙?！　‘斎?，在注意了準確性原則之后，溝通并不一定能正常進行，這是由于要注意的信息太多，人的注意力有限，所以接收者必須集中精力，克服思想下集中，記憶力差的問題，才能夠?qū)π畔⒂姓_的理解?！朵N售經(jīng)理》第九章：信息溝通（上）　　2．完整性原則　　當組織中的主管人員為了達到組織目標，而要實現(xiàn)和維持良好的合作時，他們之間就要進行溝通，以促進他們的相互了解。在管理中進行溝通只是手段而不是目的。這項原則的一個特別需要注意的地方，即信息的完整性部分取決于主管人員對下級工作的支持。主管人員位于信息交流的中心，應鼓勵

5、他們運用這個中心職位和權力，起到這個中心的作用。但在實際工作中、有些上級主管人員忽視了這一點，往往越過下級主管人員而直接向有關人員發(fā)指示、下命令，并且違反統(tǒng)一指揮的原理。如果確實要這樣做，則上級主管應事先同下級主管進行溝通，只有在時間不允許的情況下，例如緊急動員完成某一項任務，下令搞撤離某一危險場所等，采用這個方法才是必要的?！　?．及時性原則　　在溝通的過程中，不論是主管人員向下溝通信息，還是下級人員向上購通信息以及橫向溝通信息，都應注意及時性原則。這樣可以使組織新近制定的政策、目標、人員配備等情況盡快

6、得到各方的理解和支持，同時可以使主管人員及時掌握其下屬的思想、情感和態(tài)度，從而提高管理水平。在實際工作中，信息溝通常因發(fā)送者不及時傳遞或接受者的理解，重視不夠，而出現(xiàn)事后信息，或從其他渠道了解信息，使溝通渠道起不到正常的作用。　　4．非正式組織策略性運用原則　　只有當主管人員使用非正式的組織來補充正式組織的信息溝通時，才會產(chǎn)生最佳溝通渠道效果。非正式組織傳遞信息的最初原因，是由于一些信息不適合由正式組織來傳遞。所以，在正式組織之外，應該鼓勵非正式組織傳達并接受信息，以輔助正式組織做好組織的協(xié)調(diào)工作，共同為

7、達到組織目標作出努力?！朵N售經(jīng)理》第九章：信息溝通（上）公司內(nèi)部溝通渠道　　在公司內(nèi)，成員間所進行的溝通，可因其途徑的不同分為正式溝通與非正式溝通兩種系統(tǒng)。正式溝通是通過正式結構或?qū)哟蜗到y(tǒng)來運行。近年來已發(fā)展為具體的信息系統(tǒng)。非正式溝通則是通過正式系統(tǒng)以外的途徑來進行的?！　?．正式溝通　　正式溝通一般指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)組織明文規(guī)定的原則進行的信息傳遞與交流。例如公司與其他單位的公函往來、組織內(nèi)部的文件傳達、召開會議等?！　「鶕?jù)古典管理理論，溝通應遵循指揮或?qū)蛹壪到y(tǒng)進行。嚴格地說，越級報告或命令，或不同

8、部門人員間彼此進行溝通，都是不允許的。因此，在組織內(nèi)只有垂直（縱向）的溝通流向，很少有同一水平的橫向溝通流向。實際上，按照這種模式進行溝通，不但是不可能的，而且不能符合組織的需要。因此產(chǎn)生了委員會，或公文抄報之類的措施，以便在同級之間的橫向溝通，但這仍然屬于正式結構所安排的路線，仍屬于正式溝通性質(zhì)?！　　ふ綔贤ǖ牧飨颉　∠孪驕贤ā＿@是在傳統(tǒng)組織內(nèi)最主要的溝通流向。一般以命令方式傳達上級組織或其上級所決定的政策、計劃、規(guī)定之類