客戶類型分析與對(duì)策.ppt

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1、客戶類型分析與對(duì)策理智穩(wěn)健型特點(diǎn)：思熟慮,冷靜穩(wěn)健,不容易被銷售員的言辭說服,對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問對(duì)策:加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì),公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明,一切說明需講究合理,以獲得理性的支持。感情沖動(dòng)型特征:天性激動(dòng),易受外界慫恿與刺激,很快能決定對(duì)策:開始就大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠,促其快速?zèng)Q定,當(dāng)客戶不欲購買時(shí)要應(yīng)付得體,以免影響其他客戶沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎,一問三不知,反映冷漠,外表肅靜對(duì)策：還需以親切,懇誠的態(tài)度拉攏情感,想辦法了解其工作,家庭子女以便于拉拉家常,了解其心中真正的需要猶柔寡斷型特征:猶豫

2、不決,反復(fù)不斷,怯于做決定對(duì)策:態(tài)度堅(jiān)決自信,取得客戶信賴并幫助其下決定盛氣凌人型特征:趾高氣揚(yáng),以下馬威來嚇唬銷售,常距銷售于千里之外。對(duì)策:穩(wěn)住立場(chǎng),態(tài)度不卑不亢,恭維對(duì)方,尋找對(duì)方弱點(diǎn)。畏首畏尾型特征:購買經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易做決定對(duì)策:提出信而有力的業(yè)績,品質(zhì),保證斤斤計(jì)較型特征:心思細(xì)蜜,大小通吃,愛占小便宜對(duì)策:利用氣氛相逼,并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠,促其決定神經(jīng)過敏型特征:容易往壞處想,易受刺激對(duì)策:謹(jǐn)言慎行,多聽少說,神態(tài)莊重,重點(diǎn)說服借故拖延型特征:個(gè)性遲疑,借詞拖延對(duì)策:追查客戶不能決定的原因,設(shè)

3、法解決喋喋不休型特征:過份小心,談話跑題,大事小事皆考慮對(duì)策:首先取得客戶的信任,加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信任,以我為主,引導(dǎo)客戶小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）特點(diǎn)：心細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢。對(duì)策：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語。來去匆匆型的客戶特點(diǎn)：他們總是很忙，沒有時(shí)間聽你說產(chǎn)品。對(duì)策：多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，抓住她的吸引力，多鼓勵(lì)他嘗試購買使用。理智好辯型客戶特點(diǎn)：喜歡與你對(duì)著干和唱反調(diào)

4、，喜歡講大道理，嘴上不服輸。對(duì)策：先承認(rèn)對(duì)方的一切說法，不要頂撞，態(tài)度要誠懇，少說多聽虛榮心強(qiáng)的客戶特點(diǎn)：死要面子，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西。對(duì)策：多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同。貪小便宜型的客戶特點(diǎn)：裝大方，希望能免費(fèi)試用。對(duì)策：告訴他不能這樣做的理由，想出同樣的優(yōu)惠方法讓他覺得同樣有便宜可賺。八面玲瓏型的客戶特點(diǎn)：屬于社交型的，通常不會(huì)使你很難看或者有尷尬的現(xiàn)象。對(duì)策：不要講的太多，不要太順從

5、他們的意思牢牢抓住他們的注意力。滔滔不絕型客戶特點(diǎn)：天生話多、興口開河，不顧及對(duì)方的感受。對(duì)策：讓他們?nèi)フf，當(dāng)一名聽者，不要和他搶話題。