客戶類型與分析

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1、客戶類型與分析A:購(gòu)房心理類型與銷售對(duì)策n理智穩(wěn)健型客戶n小心謹(jǐn)慎型客戶n沉默寡言型客戶n感情沖動(dòng)型客戶n優(yōu)柔寡斷型客戶n盛氣凌人型客戶n求神問(wèn)卜型客戶n神經(jīng)敏感型客戶n借故拖延型客戶一，理智穩(wěn)健型1，心理活動(dòng)特征n考慮問(wèn)題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說(shuō)服；n對(duì)于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；n有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；n對(duì)你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；2，辨別方法n喜歡靠在椅子背上思考；n有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；n有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；n握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；3，營(yíng)銷策略n必須很

2、注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話；n你的態(tài)度必須謙和而有分寸；n你絕對(duì)不能流露出迫不及待的樣子；n解說(shuō)房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；二，小心謹(jǐn)慎型客戶1，心理活動(dòng)特征n做事過(guò)分小心，甚至一個(gè)開(kāi)關(guān)都在顧慮之內(nèi)；n常常因?yàn)橐粋€(gè)無(wú)關(guān)大局的小事影響情緒；n對(duì)你所說(shuō)的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)樓盤本身也如此。2，小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法8n對(duì)于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；n他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；n握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；3，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略n以親切的態(tài)度交談，千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯；n不要對(duì)他施加壓力；n介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉

3、，言詞要懇切；n介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；n以好友般的關(guān)懷詢問(wèn)他：“我能幫助你嗎……”n控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；n通過(guò)幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；n當(dāng)他的問(wèn)題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；n如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；三，沉默寡言型客戶1，心理活動(dòng)特征n做事謹(jǐn)慎，考慮問(wèn)題常常有自己的一套；n不輕易相信你的話；2，沉默寡言型客戶辨別的方法n外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠；n態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎；n給你的感覺(jué)——令人難以親近；n此種類型的客戶不愿意與任何人握手；3，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷

4、策略n除介紹樓盤的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過(guò)親切的態(tài)度縮短雙方的距離。n通過(guò)多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；n如果他表現(xiàn)厭煩，可以考慮讓他獨(dú)自參觀沙盤或看資料，在他需要時(shí)，你再進(jìn)行介紹；n你不能對(duì)他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷；n輕松一下，來(lái)一點(diǎn)無(wú)傷大雅的幽默打破僵局；四，感情沖動(dòng)型1，心理活動(dòng)特征n天性易激動(dòng)，容易受外界慫恿與刺激；n沖動(dòng)起來(lái)，則很快能做出決定；2，感情沖動(dòng)型客戶辨別的方法8n遇到投入的話題，總是坐不住椅子；n經(jīng)常打斷你的話題，問(wèn)一些你沒(méi)有思想準(zhǔn)備的問(wèn)題；n握筆寫字時(shí)，右手拇指習(xí)慣地按在食指上；n握手

5、時(shí)非常猛烈，令你有疼痛感；3，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略n不斷地強(qiáng)調(diào)樓盤特色，可以促使他快速?zèng)Q定；n經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題；n介紹樓盤特色品質(zhì)的時(shí)候，你首先要自我肯定，采用點(diǎn)頭的動(dòng)作，但要自然而然，不要讓他識(shí)破。n在整個(gè)樓盤說(shuō)明過(guò)程中，要不斷地做手勢(shì)，吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識(shí)。n當(dāng)他不想購(gòu)買時(shí)，要應(yīng)對(duì)得體，以免他過(guò)激的言辭影響其他的客戶；五，優(yōu)柔寡斷型1，心理活動(dòng)特征n內(nèi)心猶豫不決，不敢做決定；n90%為第一次置業(yè)，自感經(jīng)驗(yàn)不足，怕上當(dāng)；n經(jīng)歷淺薄，但自知缺乏判斷力；2，優(yōu)柔寡斷型客戶的辨別方法n經(jīng)常問(wèn)一些外行的話題；n憂慮一些無(wú)關(guān)緊要

6、的問(wèn)題；n偶爾做出滑稽而可笑的動(dòng)作；n關(guān)鍵時(shí)刻，總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)；n和他握手，你已經(jīng)伸出手來(lái)，他卻不知所措，直至你把手縮回去時(shí)，他才把手伸出來(lái)；3，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略n你必須態(tài)度堅(jiān)決而自信；n想辦法讓他放松；n可以通過(guò)信而有證的公司業(yè)績(jī)、樓盤品質(zhì)、服務(wù)保證贏得他對(duì)你的信賴；n在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定；六，盛氣凌人型1，心理活動(dòng)特征n具備一定的權(quán)勢(shì)背景或經(jīng)濟(jì)實(shí)力，感覺(jué)自己與別人不一樣；n喜歡以下馬威來(lái)觸動(dòng)別人；2，盛氣凌人型客戶的辨別方法n言談舉止顯露出趾高氣揚(yáng)；8n語(yǔ)言詞匯組合能力較差；n字跡潦草；n與你保持一定的

7、站位距離，并不與你直面相對(duì)；3，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略n及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢；n在尊敬他的同時(shí)，適當(dāng)恭維他；n在恭維的過(guò)程中，尋找他的“弱點(diǎn)”，創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)；七，求神問(wèn)卜型客戶1，心理活動(dòng)特征n由于迷信，常常會(huì)將決定權(quán)交由“神意”或隨行的風(fēng)水大師；2，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略n必須通過(guò)現(xiàn)代的觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值；n引導(dǎo)其選擇科學(xué)的居住方式；八，神經(jīng)敏感型客戶1，心理活動(dòng)特征n比較敏感，聽(tīng)風(fēng)便是雨；n凡事都往壞處想，任何小事都容易刺激他；n底氣不足，依賴性強(qiáng)；2，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略n必須言行謹(jǐn)慎，少說(shuō)多聽(tīng)；n儀態(tài)莊重嚴(yán)肅，

8、在取得信任后以有力的事實(shí)說(shuō)服他；n不要做過(guò)多的描述；九，借故拖延型客戶1，心理活動(dòng)特征n隨意看看，不能立即決定；n或者根本沒(méi)有購(gòu)買的意向；n有購(gòu)買意向的話，也習(xí)慣拖延，企盼更大的優(yōu)惠；2，置業(yè)顧問(wèn)的營(yíng)銷策略n介紹過(guò)程中不斷地試探客戶不能決定的原因；n讓一些小利，