成功銷售 陌生拜訪的個(gè)步驟.ppt

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1、成功銷售陌生拜訪的8個(gè)步驟萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究課程大綱第一步:拜訪前的準(zhǔn)備第二步:確定進(jìn)門第三步:贊美觀察第四步:有效提問第五步:傾聽推介第六步:克服異議第七步:確定達(dá)成第八步:致謝告辭萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拜訪前的準(zhǔn)備外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然,就可以保持良好的形象??刂魄榫w不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除顧客心理礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理自信心理信心來自于心理,只有做到“相信公司

2、、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。成功拜訪形象拜訪前的準(zhǔn)備目的任務(wù)路線文本計(jì)劃準(zhǔn)備推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”銷售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率。如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題,好的開始是成功的一半,同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。拜訪前的準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間外部準(zhǔn)備統(tǒng)一深色正裝,黑色皮鞋,公文包,避免染發(fā),不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到顧客資料,要盡可能了解顧客的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等

3、。如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),到的過早會給顧客增加一定的壓力,到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究拜訪前的準(zhǔn)備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準(zhǔn)備心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會,制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。大部分顧客是友善的,在接觸陌生人的初期,每個(gè)人都會產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能,找一個(gè)借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你。管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待別人。拜訪前的準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則開始

4、十分鐘:我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的,但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘:熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn),為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘:為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗,我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念,使其對活動產(chǎn)生興趣。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究課程大綱第一步:拜訪前的準(zhǔn)備第二步:確定進(jìn)門第三步:贊美觀察第四步:有效提問第五步:傾聽推介第六步:克服異議第七步:確定達(dá)成第八步:致謝告辭確

5、定進(jìn)門敲門話術(shù)注意態(tài)度進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但不要過重?!癤X叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方!同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn),千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究課程大綱第一步:拜訪前的準(zhǔn)備第二步:確定進(jìn)門第三步:贊美觀察第四步:有效提問第五步:傾聽推介第六步:克服異議第七步:確定達(dá)成第八步:致謝告辭贊美觀察贊美:人人都喜歡聽好話被奉

6、承,這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。話術(shù):“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。層次:贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨,墻上那照片是您兒子吧,看上去真英俊,一定是個(gè)知識分子,相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨,您看上去真和藹,像我媽媽一樣善良、溫和)三個(gè)層次,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假。萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究贊美觀察觀察:你站在一戶人家門前的時(shí)候就會對這戶人家有種自己家的感覺,這種感覺被稱為“家庭的味道”,這種味道不是用嘴來品嘗的,而是用眼睛來觀察的!通過我們

7、的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等,從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素:門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。贊美觀察贊美是一個(gè)非常好的溝通方式,但不要夸張的贊美,夸張的贊美只能給人留下不好的印象。注意事項(xiàng):萬一網(wǎng)制作收集整理,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究課程大綱第一步:拜訪前的準(zhǔn)備第二步:確定進(jìn)門第三步:贊美觀察第四步:有效提問第五步:

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