成功銷售利器-陌生拜訪的八個(gè)步驟資料

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1、[銷售技巧]—拜訪客戶有技巧拜訪客戶，是營銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，營銷人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。首先要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。　　筆者以前在外企工作時(shí)有一同事李先生，他每次拜訪客戶都做充分的準(zhǔn)備。比如，李先生計(jì)劃到南海市某油脂企業(yè)出差，出差前他對(duì)企業(yè)的大概情況了如指掌，包括企業(yè)的采購負(fù)責(zé)人、決策者、該企業(yè)的市場銷售情況、該企業(yè)的資信情況等。后來他成為那家外企的“金牌”業(yè)務(wù)，每月可以實(shí)現(xiàn)數(shù)百萬的銷售業(yè)績。筆者此方面也有過教訓(xùn)：有一年，老總指令要我完成中山某著名乳制品企業(yè)的“進(jìn)軍”任務(wù)，開局由于準(zhǔn)備工作不充分，半年受阻。后來我改變策略，在此企業(yè)做

2、足“準(zhǔn)備”“文章”，用一年時(shí)間持續(xù)跟蹤，終于與此客戶簽訂合同，完成老總交給的任務(wù)?！　“菰L客戶前要設(shè)定拜訪目標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行分析。了解它屬于重點(diǎn)客戶、還是一般客戶。從而制定拜訪策略。其次要充分掌握公司的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策時(shí)，更要了解新政策的詳細(xì)內(nèi)涵。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，營銷人員要掌握新品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)。另外,營銷人員還要掌握社交禮儀的常識(shí)，。包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐，都有許多細(xì)節(jié)要注意。比如微笑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微

3、笑，要讓我們的情緒去感染客戶的情緒，讓客戶覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶的聯(lián)系，為今后工作打下良好的基礎(chǔ)。拜訪客戶時(shí)要自己有明確的拜訪目的　　在跟客戶交談時(shí)，談話要結(jié)合客戶實(shí)際，要具體。最好盡量讓客戶說話，自己做一個(gè)忠實(shí)的聆聽者。總之不要讓客戶產(chǎn)生反感。另外,營銷人要善于聽“弦外之音”，做到心有靈犀一點(diǎn)通?！　〗衲炅碌囊惶欤P者跟公司的營銷人員阿艷出差到廣州，阿艷是第二次拜訪廣州至尊寶(一家連鎖店大型西餐廳)的營運(yùn)總監(jiān)周先生。我親身體驗(yàn)了阿艷與客戶談話的過程，當(dāng)時(shí)阿艷的話并不多，很得體，她跟周先生溝通得很好，第二次拜訪就接到周先生下的訂單。這給我

4、留下了很深的印象。這也體現(xiàn)了一個(gè)優(yōu)秀營銷人員的基本功?！　　　≡诟蛻艚徽勚?，還要善于營造融洽的會(huì)談氣氛。營銷人員要主動(dòng)向客戶問候。想辦法拉近與客戶的距離。營銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)銷售,滿足客戶的需求。這里,我們先探討有關(guān)情緒的問題。情緒，的確產(chǎn)生在人與人之間。拜訪客戶也不例外。在拜訪中，營銷人員和客戶之間的情緒互動(dòng)有極其重要的作用?？蛻魰?huì)喜歡一位營銷人員立刻做出購買決定。也會(huì)因?yàn)橛憛捯晃粻I銷人員而投向競爭對(duì)手的懷抱。為此，我們要對(duì)客戶的情緒進(jìn)行引導(dǎo)、強(qiáng)化。也就是說，我們要想辦法把與客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系，這就是對(duì)客戶情緒的正確引導(dǎo)，同時(shí)與客戶關(guān)系得到了強(qiáng)化。人

5、們常説，溝通創(chuàng)造價(jià)值。拜訪客戶的過程也就是雙方不斷溝通的過程。其中溝是手段，通是目的。通就是客戶被你影響了，甚至達(dá)到了銷售目的，就是通了?！　　　】傊诎菰L客戶過程中，要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找到新話題，形成一個(gè)完整的拜訪過程。我們公司的一位優(yōu)秀的營銷人員曾經(jīng)跟筆者談及她的拜訪客戶的體會(huì)：1、找到合適此次拜訪的“開場白”；2、用對(duì)方感興趣的話跟他溝通；3、找出好話題，引導(dǎo)對(duì)方；4、讓對(duì)方對(duì)此次要解決的問題做出評(píng)估；5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)?！　∫醚劬θビ^察

6、，用心去思考。比如在倉庫，調(diào)味品的庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快？哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢？庫存量、品種有無明顯變化？這樣去掌握銷售動(dòng)態(tài)。其實(shí)這也是了解客戶的一方面的基本過程。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。　　要贊美客戶。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果?！　∫龊每蛻舭菰L工作，營銷人還要苦練內(nèi)功，致力于能力的提高：　　成于態(tài)度—即經(jīng)營理念。態(tài)度決定一切。營銷人要具備樂觀向上，不怕困難的心態(tài)，在思想上提升自己。

7、　　源于實(shí)踐---一切來自于營銷的實(shí)踐。所有的營銷高手，都是在實(shí)踐中千錘百煉的。銷售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習(xí)慣的養(yǎng)成。　　敏于觀察—我們要善于撲抓市場信息、行業(yè)信息、競品信息等。做到眼觀六路，耳聽八方。　　勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。我們每天工作會(huì)遇到很多問題，解決問題的過程，也就是我們銷售能力提高的過程。前段時(shí)間，公司向營銷人員發(fā)出了一部分學(xué)習(xí)資料，有極個(gè)別同事學(xué)習(xí)態(tài)度很不端正，連公司要求寫出的學(xué)習(xí)心得，他也整個(gè)篇幅抄襲別人的東西。就是不善于學(xué)習(xí)的表現(xiàn)。初次拜訪客戶的技巧初次見到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是

8、撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導(dǎo)致客戶與你面