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《銷(xiāo)售技巧之銷(xiāo)售陌生拜訪的八個(gè)步驟資料》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、第一步——拜訪前的準(zhǔn)備 與客戶(hù)第一次面對(duì)面的溝通,有效的拜訪客戶(hù),是營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶(hù)拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新客戶(hù),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么,如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢?成功拜訪形象: “只要肯干活,就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃,省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有客戶(hù),要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么?! ∩祥T(mén)拜訪客戶(hù)尤其是第一次上門(mén)拜訪客戶(hù),難免相互存在一點(diǎn)兒戒心,不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在
2、成功之路上助你一臂之力。 ●外部形象:服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然,就可以保持良好的形象?! 窨刂魄榫w:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。 ●投緣關(guān)系:清除客戶(hù)心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶(hù)溝通的橋梁?! 裾\(chéng)懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理?! 褡孕判睦恚盒判膩?lái)自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。計(jì)劃準(zhǔn)備: 1)計(jì)劃目的:由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。 2)計(jì)劃任務(wù):營(yíng)銷(xiāo)人員的首
3、先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶(hù)電話(huà)溝通時(shí)情形,對(duì)客戶(hù)性格作出初步分析,選好溝通切入點(diǎn),計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)?! ?)計(jì)劃路線:按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪,制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧!今天的客戶(hù)是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù),又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則,統(tǒng)一安排好工作,合理利用時(shí)間,提高拜訪效率?! ?)計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白:如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題,好的開(kāi)始是成功的一半,同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備 1)儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà),而“第一印象的好壞90%取決于儀表”,上門(mén)拜
4、訪要成功,就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝,以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝,讓客戶(hù)覺(jué)得公司很正規(guī),企業(yè)文化良好。 儀容儀表: 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲,黑色平底皮鞋,避免留長(zhǎng)發(fā),染色等發(fā)型問(wèn)題,不用佩戴任何飾品?! ∨可仙泶┕窘y(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型,不佩戴任何飾品?! ?)資料準(zhǔn)備:“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到客戶(hù)資料,要盡可能了解客戶(hù)的情況,并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教,也可以參考有
5、關(guān)資料。作為銷(xiāo)售人員,不僅僅要獲得潛在客戶(hù)的基本情況,例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情,如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué),或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等??傊?,了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與客戶(hù)談話(huà)。還要努力掌握市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料?! ?)工具準(zhǔn)備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外,一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)
6、銷(xiāo)售的資料,銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明,銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),利用銷(xiāo)售工具,可以降低50%的勞動(dòng)成本,提高10%的成功率,提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。 4)時(shí)間準(zhǔn)備:如提前與客戶(hù)預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),到的過(guò)早會(huì)給客戶(hù)增加一定的壓力,到的過(guò)晚會(huì)給客戶(hù)傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時(shí)也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不信任感,最好是提前5-7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備: 1)信心準(zhǔn)備:事實(shí)證明,營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個(gè)性,讓自己人見(jiàn)人愛(ài),還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)?! ?)知識(shí)準(zhǔn)備:
7、上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng),這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì),制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題?! ?)拒絕準(zhǔn)備:大部分客戶(hù)是友善的,換個(gè)角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法,找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了,并不是真正討厭你?! ?)微笑準(zhǔn)備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對(duì)待你,你首先就要怎樣對(duì)待別人?! ≡S多人總是羨慕那些成功者,認(rèn)為他們總是太幸運(yùn),而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的,但好運(yùn)氣總是偏愛(ài)誠(chéng)實(shí),且富有激情的人!客戶(hù)拜訪十分鐘法則 ●開(kāi)始十分鐘:我們與從未見(jiàn)過(guò)面的客戶(hù)之間是沒(méi)有溝通過(guò)