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《銷(xiāo)售技巧之銷(xiāo)售陌生拜訪的八個(gè)步驟.doc》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫(kù)。
1、第一步——拜訪前的準(zhǔn)備 與客戶(hù)第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪客戶(hù)，是營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶(hù)拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新客戶(hù)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？成功拜訪形象： “只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有客戶(hù)，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么?！ ∩祥T(mén)拜訪客戶(hù)尤其是第一次上門(mén)拜訪客戶(hù)，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象
2、可以在成功之路上助你一臂之力?！ 裢獠啃蜗螅悍b、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象?！ 窨刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。 ●投緣關(guān)系：清除客戶(hù)心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶(hù)溝通的橋梁?！ 裾\(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理?！ 褡孕判睦恚盒判膩?lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。計(jì)劃準(zhǔn)備： 1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品?！ ?）計(jì)劃任務(wù)：
3、營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與客戶(hù)電話溝通時(shí)情形，對(duì)客戶(hù)性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)?！ ?）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的客戶(hù)是昨天客戶(hù)拜訪的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率?！ ?）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備 1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取
4、決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶(hù)覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好?！ x容儀表： 男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品?！ ∨可仙泶┕窘y(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品?！ ?）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到客戶(hù)資料，要盡可能了解客戶(hù)的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以
5、向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷(xiāo)售人員，不僅僅要獲得潛在客戶(hù)的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與客戶(hù)談話。還要努力掌握市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)
6、工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。 4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與客戶(hù)預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給客戶(hù)增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給客戶(hù)傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備： 1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保
7、持積極樂(lè)觀的心態(tài)。 2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。 3）拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶(hù)是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你?！ ?）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人?！ ≡S多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！客戶(hù)拜訪十分鐘法則 ●開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)
8、面的客戶(hù)之間是沒(méi)有溝通過(guò)
