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《大西洋業(yè)務(wù)員培訓(xùn).ppt》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員?大西洋培訓(xùn)教材如何成為一名采納:沈坤2002年6月19日一個(gè)問(wèn)題?海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?品牌管理服務(wù)營(yíng)銷海爾核心競(jìng)爭(zhēng)力例子:大年初一海爾的拜年電話;微軟創(chuàng)始人比爾.蓋茨認(rèn)為:現(xiàn)代商戰(zhàn)的最后一張王牌就是服務(wù)。服務(wù)者生存全球任何一家麥當(dāng)勞餐廳里您都能享受到口味一致的漢堡與薯?xiàng)l。500強(qiáng)企業(yè)排名第二的沃爾瑪?shù)淖谥贾痪褪牵鹤屇?00%滿意!為廣大消費(fèi)者服務(wù)的一支退伍。所以,我們是代表企業(yè)向客戶和消費(fèi)者服務(wù)的營(yíng)銷隊(duì)伍我們的目的不僅使消費(fèi)者買我們的產(chǎn)品,而且能享受到我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),從而認(rèn)同企業(yè)作為一線銷售管理者,都希望能擁有一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍;隊(duì)伍業(yè)務(wù)人員
2、促銷員專業(yè)素養(yǎng)服務(wù)意識(shí)凝聚力勤奮敬業(yè)兩件武器業(yè)務(wù)人員手冊(cè)促銷人員手冊(cè)培訓(xùn)和訓(xùn)練,銷售隊(duì)伍必不可少的基礎(chǔ)管理;IBM的吳士宏從內(nèi)勤人員到職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)管理培訓(xùn)和訓(xùn)練;言傳身教傳幫帶播種機(jī)與傳達(dá)者業(yè)務(wù)人員基礎(chǔ)培訓(xùn)工作職責(zé)銷售基礎(chǔ)業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)員做些什么?業(yè)務(wù)人員是企業(yè)的主力軍和生力軍,企業(yè)銷售工作的主要承擔(dān)者,業(yè)務(wù)代表的服務(wù)對(duì)象是各類型經(jīng)銷商和終端零售網(wǎng)點(diǎn),基本職責(zé)是建立、開(kāi)拓、維護(hù)和管理經(jīng)營(yíng)戶與終端零售網(wǎng)點(diǎn)以及完成公司各項(xiàng)考核指標(biāo)。大西洋業(yè)務(wù)員應(yīng)具備些什么?每一個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該明確自己的工作職責(zé)。大西洋業(yè)務(wù)人員工作職責(zé)是:遵守公司的各項(xiàng)制度與考勤紀(jì)律;維護(hù)大西洋公司
3、的企業(yè)與品牌形象。熟悉產(chǎn)品以及相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí),不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力。認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司的市場(chǎng)目標(biāo),高效率、有成效地完成銷售任務(wù)。自覺(jué)接受監(jiān)督,認(rèn)真執(zhí)行工作匯報(bào)制度。自覺(jué)保護(hù)公司財(cái)產(chǎn),節(jié)約公司資源。保守公司秘密。業(yè)務(wù)人員每天做些什么?一、分銷覆蓋:按公司統(tǒng)一計(jì)劃與安排不斷開(kāi)拓新網(wǎng)點(diǎn);有效完成所管轄區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋;對(duì)所管轄經(jīng)銷商和零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)和有效的管理;二、銷售及庫(kù)存管理:及時(shí)補(bǔ)貨,保證所有售賣點(diǎn)不缺貨,所售品種齊全。三、產(chǎn)品陳列及宣傳:擁有最佳的貨架陳列。按公司要求標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨品陳列。退換所有損壞及有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品運(yùn)用宣傳品營(yíng)造店鋪的售賣氣氛,并維持最佳宣傳效
4、果。四、零售價(jià)格管理:保證各渠道成員零售價(jià)格不沖突,符合公司制定要求。保證價(jià)格正確,符合公司要求標(biāo)準(zhǔn)。五、客戶關(guān)系:與客戶保持密切、良好的關(guān)系。按覆蓋計(jì)劃進(jìn)行周期性的拜訪工作,服務(wù)客戶。如遇難題,盡快匯報(bào)上司,以便迅速解決問(wèn)題。六、匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況(如促銷、價(jià)格、人員架構(gòu)、新產(chǎn)品上市等)??蛻舻姆磻?yīng)及評(píng)語(yǔ)。市場(chǎng)的新傾向或新動(dòng)態(tài)。七、組織系統(tǒng)工作:完整、準(zhǔn)確地填寫客戶拜訪卡等工作記錄。準(zhǔn)時(shí)、真實(shí)地填寫拜訪報(bào)告等工作報(bào)告。及時(shí)準(zhǔn)確完成拜訪、維護(hù)計(jì)劃八、促銷活動(dòng):協(xié)助公司開(kāi)展促銷活動(dòng)(建議、跟蹤、評(píng)估)執(zhí)行、安排促銷活動(dòng)(安排促銷員和所需促銷品)。其他
5、:回收貨款。完成公司指派的其他任務(wù)。必備的業(yè)務(wù)工具一、銷售包銷售包主要用來(lái)裝放拜訪中是所要使用的宣傳材料、拜訪本、文具等。并且在每天開(kāi)始拜訪工作之前認(rèn)真檢查整理包中的各種物品。二、拜訪本拜訪本是用以記錄客戶反映的具體意見(jiàn),需要傳達(dá)的企業(yè)信息,以及需要處理的相關(guān)問(wèn)題的必備工具。你的拜訪本可能是你拜訪銷售工作中所運(yùn)用的最重要的銷售工具。它貫穿于你拜訪工作的始終,它的運(yùn)用是你拜訪工作的最重要體現(xiàn)。三、相關(guān)工作資料地圖拜訪計(jì)劃客戶登記名單客戶拜訪卡(當(dāng)日計(jì)劃的及若干空白的)價(jià)目表競(jìng)爭(zhēng)情況報(bào)告表推銷材料空白書寫紙其他四、相關(guān)的文具必要的文具是你完成工作的必須品,用于填寫記
6、錄、訂單、張貼廣告、宣傳材料等。他們主要是:筆、計(jì)算器、剪刀、清潔布等業(yè)務(wù)員的自身要求1、銷售準(zhǔn)備:頭發(fā)是否梳理整齊、干凈、有無(wú)皮屑?耳邊、脖子、頸是否臟?鼻毛是否太長(zhǎng)?胡子刮干凈了嗎?衣領(lǐng)是否干凈?衣著得體大方嗎?指甲是否太臟?業(yè)務(wù)員的基本功如何接受客戶的名片:空手的時(shí)候要以雙手接受;接受以后應(yīng)馬上過(guò)目記住對(duì)方的名字,不能隨便瞟一眼或者不看就放在一邊;碰到難讀的名字或難念的字時(shí)馬上虛心請(qǐng)教:"對(duì)不起,請(qǐng)問(wèn)這個(gè)字怎么讀?"如果同時(shí)接受幾張名片,則千萬(wàn)記住,哪張名片是哪個(gè)人的;如何與客戶交談:身體坐穩(wěn),面帶微笑無(wú)論是表達(dá)什么還是聆聽(tīng)客戶說(shuō)話,都應(yīng)注視客戶的眼睛,這
7、表明你真誠(chéng)與重視對(duì)方;多贊美對(duì)方的長(zhǎng)處;不宜一見(jiàn)面就開(kāi)口談進(jìn)貨、回款等直接、生硬的話題;運(yùn)用幽默感,或小故事,小比喻,小笑話等;必須掌握的知識(shí)作為最優(yōu)秀的促銷人員,要有能力駕馭廣泛的話題,如管理、股票、足球,區(qū)域文化等。建議多讀當(dāng)?shù)刂饕土餍械膱?bào)紙、雜志及不斷對(duì)自己進(jìn)行充電學(xué)習(xí);不能涉及的話題:顧客所深以為憾的生理缺陷;同行的壞話;自己公司,上司或者同事的壞話;別的客戶的秘密或隱私;拜訪客戶注意事項(xiàng)第一次拜訪客戶:要有很好的事前準(zhǔn)備。帶好產(chǎn)品目錄、價(jià)格表產(chǎn)品介紹等齊全的工具;見(jiàn)客戶以前多照幾次鏡子,檢查自己的裝束和表情是否有信心?微笑是否自然?在進(jìn)入對(duì)方辦公室后
8、,坐下之前要先問(wèn)對(duì)方"請(qǐng)