淡市營銷培訓(xùn)講義.ppt

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1、房地產(chǎn)市場運作培訓(xùn)2009年7月25日2目錄前言第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析與09年下半年趨勢探討第二部分案例研討第三部分如何確定銷售的目標(biāo)第四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理第六部分淡市營銷3前言觸動——房地產(chǎn)商為什么會遭到社會各界的反對反思——我們?yōu)槭裁床荒苜u更便宜的房子我們的品牌為什么不能代表質(zhì)優(yōu)價廉轉(zhuǎn)變——如何轉(zhuǎn)變形象和尋求突破品牌定位與產(chǎn)品定位如何進(jìn)行4淡市我們轉(zhuǎn)變了什么1、定位。（售前）2、價格。（開盤、新推或在售）3、配置。（售前、售中）4、時機(jī)。（開盤時機(jī)）5、客戶積累。（工作方法）……前言5本次培訓(xùn)的關(guān)鍵詞

2、樹立清晰的目標(biāo)樹立江湖地位樹立核心記憶點——讓客戶來樹立核心賣點——讓客戶買營銷——給客戶一個買的理由營銷系統(tǒng)的建立——帶有策略的計劃比什么都重要前言6目錄前言第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析與09年下半年趨勢探討第二部分案例研討第三部分如何確定銷售的目標(biāo)第四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理第六部分淡市營銷7破冰的智慧第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析與09年下半年趨勢探討82009年6月第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析與09年下半年趨勢探討9目錄前言第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析與09年下半年趨勢探討第二部分案例研討第三部分如何確定銷售的目標(biāo)第

3、四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理第六部分淡市營銷10遠(yuǎn)洋沁山水的案例第二部分案例分析11目錄前言第一部分當(dāng)前房地產(chǎn)形勢分析與09年下半年趨勢探討第二部分案例研討第三部分如何確定銷售的目標(biāo)第四部分房地產(chǎn)企業(yè)全員營銷體系第五部分房地產(chǎn)全過程體驗式營銷管理第六部分淡市營銷12一、我們賣的是什么1、以前地段、地段、地段（地段是什么：公認(rèn)的繁華、商務(wù)區(qū)、交通便利、熱點區(qū)域。）（什么是熱點：教育、景觀資源、商業(yè)、政府辦公、城市規(guī)劃的發(fā)展方向。）（客戶得到什么：國家、社會給予的保障，未來的節(jié)省，別人得不到。）第三部分我們的目標(biāo)132、

4、現(xiàn)在價格、地段、品牌、產(chǎn)品、服務(wù)……歸根到底是：核心賣點第三部分我們的目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)與產(chǎn)品條件相符、應(yīng)與核心賣點相符、應(yīng)與品牌相符。143、、賣的到底是什么土地、配套、房屋、服務(wù)。銷售產(chǎn)品是一時、提供生活是一世所以，我們是一股腦地賣給了客戶許多東西。歸根到底：核心賣點是什么。案例：富力又一城第三部分我們的目標(biāo)154、核心賣點位置、產(chǎn)品的設(shè)計、配套、房屋品質(zhì)、服務(wù)、綠化、教育、未來的規(guī)劃、鄰居、政府工程、景觀、品牌、設(shè)計（師）、價格、技術(shù)核心賣點并非越多越好，而是在某一點上做到最好。第三部分我們的目標(biāo)16二、我們的目標(biāo)1、經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：毛利率、IRR、凈利率。

5、2、經(jīng)營目標(biāo)：均價、銷售速度。3、銷售目標(biāo)。來電量、來訪量、客戶積累數(shù)量、消化率、推廣費預(yù)算、首次到訪成本。4、推廣目標(biāo)：費效比。5、清盤目標(biāo)：時間。費效比=投入/來訪關(guān)鍵指標(biāo)財務(wù)成本、人工、行政費用往往高于利潤。附表六推廣效果評估表第三部分我們的目標(biāo)17“帕金森定律“——安排好自己的時間由于工作目標(biāo)不明確，任務(wù)不精確，進(jìn)度不緊湊，使許多項目的工作效率非常低下。同時，就在這種彈性已經(jīng)很大的松弛環(huán)境中，人人還很疲累。這有點像帕金森當(dāng)年講過的那個例子：一位老太太可能把一天的時間都花在給她侄女寄明信片上。用一個小時找明信片，又用一個小時選擇明信片，找侄女的

6、地址又花了半個小時，一個半小時用來寫賀詞，決定寄明信片時是否帶雨傘又花去20分鐘。這位老太太做的事，一般人可能只用3分鐘就可以做完。如果人們按她的辦法去做，一定會感到這天的工作苦悶、勞累和精疲力竭。第三部分我們的目標(biāo)18三、什么是核心1、核心賣點。2、核心記憶點。3、核心技術(shù)。4、核心服務(wù)技巧。傾公司力量增加的附加價值可傳遞的記憶點為核心記憶點可給客戶的使用帶來價值的技術(shù)注重細(xì)節(jié)第三部分我們的目標(biāo)19四、是我們在找客戶還是客戶在找我們實際是：客戶在找我們，但我們通過客戶在找客戶。第三部分我們的目標(biāo)公司的產(chǎn)品策劃能力銷售人員的工作能力20五、客戶的需求

7、是什么什么是客戶最解渴的事?病人的是什么？餓了的情況下什么是最需要的？困了？買房子?信息、服務(wù)。第三部分我們的目標(biāo)211、房屋的基礎(chǔ)信息。2、可購房屋的信息。3、手續(xù)的信息。4、獲取事件的通知。5、查詢事項的渠道。6、打聽項目情況的渠道。7、再次交易的信息。第三部分我們的目標(biāo)消費是需求的行為沖動，這種沖動的心理表現(xiàn)為本能性和社會性兩種，但不管是那種，都需要大量的信息。也就是說：信息越少沖動越小。22六、營銷八件事——我們的目標(biāo)了解自己了解客戶了解市場讓客戶了解他自己讓市場了解我們讓客戶了解市場讓客戶了解政策、法規(guī)幫客戶了解其它客戶第三部分我們的目標(biāo)2

8、36.1了解自己公司優(yōu)勢資源優(yōu)勢土地的條件及優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢與之相對應(yīng)的劣勢流程與制度的優(yōu)勢第三部分我們