銷售人員的激勵.doc

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1、.學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●了解銷售人員的十大痛苦；●掌握銷售人員不同層次的需求；●學(xué)會分析銷售人員的性格特質(zhì)；●有效提高銷售人員的工作狀態(tài)。??銷售激勵理論一、銷售人員的十大痛苦一般來說，人在痛苦狀態(tài)下的工作效率不高，而在現(xiàn)代的組織中，員工的痛苦是比較多的，所以作為管理者，首先要了解員工痛苦的源頭，然后才能知道如何激勵員工、如何緩解員工的痛苦，把痛苦的因素轉(zhuǎn)化為快樂的因素。1.銷售人員的痛苦具體來說，銷售人員在工作中主要有以下十大痛苦：第一，我經(jīng)常擔(dān)心自己的經(jīng)濟(jì)狀況能否應(yīng)對未來的不確定性，感

2、到恐懼；第二，我覺得我在工作當(dāng)中付出的沒有得到應(yīng)有的回報(bào)，也就是付出與回報(bào)不成比例；第三，我目前的工作并不能完全發(fā)揮我的能力和特長；第四，我好像永遠(yuǎn)都覺得沒有足夠的時間做完手頭的工作，天天都忙，有時候沒方向的忙；第五，公司職位有限，職業(yè)發(fā)現(xiàn)空間有限，機(jī)會少，對職業(yè)生涯有些茫然；第六，房價很高，買不起房子或只能購買很偏遠(yuǎn)地段的房子；第七，隨著企業(yè)的體制改革，組織結(jié)構(gòu)的不斷變化，我對自己在公司的發(fā)展的前景感到擔(dān)憂；第八，公司內(nèi)部人員流動非常大，我始終沒有建立安全感和歸屬感；第九，我的工作很有挑戰(zhàn)性，常常讓我

3、感覺心有余而力不足；第十，我的辛苦工作總是得不到同事和上司的相應(yīng)認(rèn)可，這讓我很痛苦。2.銷售管理者的信條銷售人員有痛苦，作為銷售管理者，不應(yīng)該放大其痛苦，否則員工就不會有工作的激情、不會快樂地工作。只有緩解痛苦，快樂才會自然產(chǎn)生，所以管理者要具備幾個管理員工的信條：?管理者就是員工痛苦的“催化劑”銷售管理者要具有自己一出現(xiàn)，員工的痛苦就會消失的信念。如果員工的痛苦永遠(yuǎn)存在，則說明管理者的激勵能力不足。?管理者是銷售人員才干與公司目標(biāo)之間的“橋梁”每個員工的才干是不一樣的，銷售人員的銷售特質(zhì)也是不相同的，

4、而不同的銷售特質(zhì)會滿足不同的客戶需求。所以銷售管理者要在員工才干和公司目標(biāo)之間架起一座橋梁，要善于發(fā)現(xiàn)員工的特質(zhì)。?管理者是員工才干與客戶需求之間的“翻譯”銷售的價值其實(shí)就是不斷滿足客戶不同時期的不同需求，而客戶的需求又在不斷產(chǎn)生著變化，所以銷售管理者要不斷為客戶著想，告訴員工客戶的需求。?管理者就是每位員工創(chuàng)造業(yè)績的動力源在工作過程中，員工需要不斷得到鼓勵，而銷售管理者就是員工的“加油站”，要不斷給員工“加油”。..二、銷售人員的不同層次需求1.人性需求層次模型馬斯洛需求理論包含五個層次，從低到高依次

5、為：心理需求、安全需求、社會需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。在促使員工邁向敬業(yè)的激勵法則中，與這些需求都有關(guān)系。2.麥克萊蘭德的現(xiàn)代需求理論麥克萊蘭德的現(xiàn)代需求理論是現(xiàn)代很多企業(yè)運(yùn)用比較多的理論，就是不同類型的人有不同的需求，并給予相應(yīng)的激勵。一般來說，不同的人的驅(qū)動力是不同的，而驅(qū)動力主要包括成就需求、權(quán)力需求、合群需求。?成就需要有的人做事是為了成就，這種需求強(qiáng)的人的行為風(fēng)格叫做成就驅(qū)動力。成就驅(qū)動力的人做事情有時候不講報(bào)酬，目的是追求信仰、精神以及被同事和社會認(rèn)同，特別希望得到肯定。他們追求的是個人

6、的成就而不是成功的報(bào)酬本身。其典型特點(diǎn)是追求卓越，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，爭取成功的內(nèi)驅(qū)力。他們尋求的環(huán)境特點(diǎn)是個人能為解決問題的方法承擔(dān)責(zé)任，喜歡接受困難和挑戰(zhàn)，能夠承擔(dān)成功和失敗的責(zé)任，不喜歡靠運(yùn)氣或不擇手段獲得成功。?權(quán)力需求權(quán)力需求很重要，一般來說，做老板的都有這種需求。權(quán)力需要的核心是掌控、控制、影響。權(quán)力需求的特點(diǎn)是影響和控制別人的欲望，喜歡承擔(dān)責(zé)任，努力影響別人，喜歡競爭和被重視、有地位的環(huán)境，與有效的績效相比他們更關(guān)心威望和獲得其他人的影響力。所以有影響力的領(lǐng)導(dǎo)基本上是用權(quán)力需求人的，是權(quán)力驅(qū)動力的人

7、，其內(nèi)在的權(quán)力需求非常強(qiáng)。?合群需求在現(xiàn)代組織中，有很多和平型的人，讓他做決定很難，其人際關(guān)系很好，喜歡與別人合作相處，但是單獨(dú)做事的能力不足，不能夠獨(dú)立承擔(dān)一件事情的責(zé)任。在團(tuán)隊(duì)中，沒有這樣的人是不行的，因?yàn)樗茏⒅睾椭C，合作意識也是最強(qiáng)的。合群需要的特點(diǎn)是被其他人喜歡和接受的愿望，努力尋求友愛，喜歡合作性而非競爭性的環(huán)境，渴望高度相互理解、支持的人際環(huán)境。三、銷售人員的性格特質(zhì)1.銷售人員的四種性格類型根據(jù)麥克萊蘭德的現(xiàn)代需求理論，并結(jié)合人們做事情的兩個維度——以人為導(dǎo)向和以事為導(dǎo)向，及做事情的快慢

8、，可以將銷售人員分為四種性格類型的人：?做事快，以事為導(dǎo)向的人做事快、以事為導(dǎo)向的人也被稱為掌控（權(quán)力）驅(qū)動力，與這類人談話要直接以結(jié)果為導(dǎo)向，如果步驟或過程講的太啰嗦，他可能會很煩，其關(guān)心的是人、事、結(jié)果和目的。?做事比較慢，以事為導(dǎo)向的人做事速度比較慢、效率比較低，以事為導(dǎo)向的人，也被稱為謹(jǐn)慎驅(qū)動力或完美型的謹(jǐn)慎驅(qū)動力。其追求的是把事情做好，特別害怕被批評，做事情三思而后行。在與這類人交流時，要注意邏輯性、數(shù)據(jù)性和證據(jù)性。一般來說，他喜