客戶拜訪六步法.doc

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1、客戶拜訪六步法一、準(zhǔn)備1.確定拜訪目標(biāo)、拜訪目的，收集該集團(tuán)的信息，包括經(jīng)營范圍、近期項目、被拜訪人的喜好。2.預(yù)約拜訪時間。二、分析1.充分分析該集團(tuán)可能有需求的信息化產(chǎn)品，熟知產(chǎn)品的功能報價等；2.預(yù)先設(shè)定好幾個問題，引導(dǎo)客戶至我們的產(chǎn)品上；3.分析客戶可能問到的我公司的其他業(yè)務(wù)，要有所了解，避免一無所知，有損公司形象。三、登門1.登門拜訪前注意儀容儀表，著工裝、化淡妝、配飾不可過多；2.談話技巧，由瑣碎事物談起，多關(guān)心對方的人和事，多同感少辯解，多用同理心；3.適時引入預(yù)先設(shè)定的問題，逐步引導(dǎo)客戶說出需求，站在對方的立場上推薦產(chǎn)品；4.時間不宜過長，適

2、時告別，爭取預(yù)約下次拜訪。四、記錄1.拜訪結(jié)束后填寫拜訪記錄單，將拜訪過程中的主要內(nèi)容、問題、需求整理登記；1.記錄內(nèi)容要具體，問題要有明確的解決或答復(fù)時間，并且后續(xù)要按計劃執(zhí)行。一、反饋1.拜訪過程中不能及時回復(fù)客戶的，找相關(guān)人員商討，或是需要請示領(lǐng)導(dǎo)的問題及時反饋；2.無論是肯定還是否定的答案都要及時答復(fù)客戶。二、總結(jié)1.根據(jù)客戶需求辦理業(yè)務(wù)或制定信息化解決方案；2.針對此次拜訪進(jìn)行總結(jié)，從中挖掘客戶潛在需求，為下次拜訪做準(zhǔn)備。