市場營銷沙盤模擬.ppt

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1、市場營銷沙盤模擬報告團隊成員營銷總監(jiān)：盧超市場調(diào)研部經(jīng)理：張溫都蘇促銷部經(jīng)理：李希直銷部經(jīng)理：劉光明渠道管理部經(jīng)理：張溫度蘇客戶服務(wù)部經(jīng)理：梁暢企業(yè)文化公司名稱：飛騰股份有限公司口號：騰飛，騰飛，展翅高飛目標：步步為營，做行業(yè)老大愿景：躋身世界五百強第一期：摸石頭過河①第一期時，由于對一些規(guī)則還不是很了解，在M1市場沒有開拓新市場，僅僅利用原有的四個市場渠道，卻不知道M1市場是按照單渠道來計算的，渠道數(shù)量與促銷和銷售量有很大的影響。②在第一期，渠道太少，訂貨太多，銷售出去的也只有11.2個，余下的28.8個全積壓在庫存里，積壓損失達20.16，真是白白浪費資金。③還好我們在年

2、初時候貸了長期貸款，年末時候凈資產(chǎn)還是34.18，沒有破產(chǎn)。此時我們在M2,M3市場的渠道已經(jīng)鋪開，所以發(fā)展?jié)摿€是很大的。M1M2M3新建渠道2001年建成3個2002年建成2個建設(shè)費用64直銷分部2中介業(yè)務(wù)員11客服員4第一期基本設(shè)施建設(shè)情況表由上表可以了解到我們在第一期中，忽略了M1市場，導(dǎo)致第一期就輸在了起跑線上。但我們考慮的比較長遠，在M2,M3市場上都進行了一定的鋪設(shè)，對后來的產(chǎn)品銷售起到積極作用。訂購產(chǎn)品數(shù)量訂購產(chǎn)品單位成本訂購總費用實際銷售數(shù)量實際銷售價格實際銷售總額403.514011.29.9110.88第一期M1市場a產(chǎn)品計劃與實際的對比圖表由上圖可知，

3、我們計劃與實際的數(shù)量有很大的出入，訂購了過多的產(chǎn)品，實際的銷售數(shù)量卻很少。這還是由于在M1市場上沒有新開拓渠道有很大關(guān)系，同時也與促銷費用以及在價格方面的制定有密不可分的關(guān)系。這次給了我們很大的教訓(xùn)，一定要考慮到渠道與實際銷售量，再去訂購相應(yīng)的產(chǎn)品數(shù)量，就是各個方面相互匹配。第一期競標牌促銷費用：4.2*4=16.8在第一期，其實我們的促銷費用還是比較高的，因為我們訂購數(shù)量較大，但是A組卻比我們還高一點，所以失去了第一大單，給我們造成很大的損失。第二期：幡然醒悟，奮起直追①在第二期我們洗去了第一期的經(jīng)驗，在訂貨方面做了一定的調(diào)整，由于a有很大的庫存，就不在訂購，A訂購20個，

4、因為我們的渠道，客服都已經(jīng)配備齊全了。②在第二期，把第一期忽略的M1市場的渠道打開，新增4個渠道，因為a市場的需求量還是很大的。③第二期我們不在隨意的鋪設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施，而是根據(jù)具體情況而定，只是讓渠道，人員，客服相互匹配。M1M2M3新建渠道4建設(shè)費用4直銷分部中介業(yè)務(wù)員2客服員1第二期基本設(shè)施建設(shè)情況表①第二期，我們的基本設(shè)施的建設(shè)主要集中在M1市場，還是在彌補第一期的漏洞，雖然說a利潤不是很高，但它的銷售量很大，自然的總的銷售額也不會比A,B低。②我們的客服，業(yè)務(wù)員跟進的還是很好的，很及時，既不會因為太早招聘而付出大筆的培訓(xùn)費和薪資費，也不會因為太遲而耽誤產(chǎn)品的銷售。③在促銷

5、，價格方面有了更多經(jīng)驗，好鋼用在了刀刃上，實現(xiàn)了我們的既定目標，我們掌握了主動權(quán)，而不是被市場牽著鼻子走。訂購產(chǎn)品數(shù)量訂購單位產(chǎn)品成本訂購總費用實際銷售產(chǎn)品數(shù)量實際銷售成本實際銷售總額現(xiàn)庫存數(shù)量aM1:20M2:9M1：11M2：10.9318.128.8A2081601917.8338.2第二期計劃與實際對比圖表第二期競標牌M1:8*1.2=9.6M2:3.1M3:20.1第二期，我們的拿到了A的最大單，成功的銷售了20個A，a我們分別在M1.M2市場上銷售，分散了風(fēng)險，同時也消化了庫存，一舉兩得。在價格單方面我們只是并沒有寄托什么希望，一般能拿尾單就行了，所以價格只是稍微

6、比最大價格低一些。有上圖可知，第二期我們的銷售情況是很好的，因為我們訂購的產(chǎn)品數(shù)量與我們實際銷售的數(shù)量幾乎是一致的，我們不僅消化了a的庫存，而且A也全部銷售出去了。我們事先的既定戰(zhàn)略得到了發(fā)展，為我們的后期發(fā)展提供了很大的動力，為我們開赴M3S市場的B減少了后顧之憂。這次的銷售額極大的增強了流動資金，加速資金的流動，是企業(yè)充滿了活力。第三期：穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為“盈”①在第三期里，我們在三個市場，三個產(chǎn)品全面鋪開，這也是我們的長期戰(zhàn)略所體現(xiàn)出來的，這說明我們的戰(zhàn)略是正確的。②在促銷方面，我們投入過多，但此時市場已經(jīng)轉(zhuǎn)為價格敏感性了，價格系數(shù)遠遠大于促銷系數(shù)，所以我們在競標方面費用

7、花費過多卻沒有換來相應(yīng)的訂單。③讓人感到欣慰的是我們的B產(chǎn)品在質(zhì)量方面做的很好，也如愿以償?shù)哪玫阶畲笥唵?。M1M2M3新建渠道建設(shè)費用直銷分部4中介業(yè)務(wù)員客服員2第三期基本設(shè)施建設(shè)情況表由上表可知，我們的基本建設(shè)主要在M3市場，因為我們?yōu)榱虽N售B產(chǎn)品，銷售人員和客服人員必須跟上，因為直銷人員第一年只有正常值的一半，所以我們開了四個直銷部，以滿足市場的需求。其他產(chǎn)品的銷量與渠道，人員都市匹配的，所以沒有必要增加額外的支出了。訂購產(chǎn)品數(shù)量訂購單位產(chǎn)品成本訂購總費用實際銷售產(chǎn)品數(shù)量實際銷售成本實際銷售總額現(xiàn)庫