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1、項目型銷售方法及技巧培訓(xùn)，目錄項目前期的電話交流項目急迫性的鑒定客戶項目拜訪及注意事項1、客戶項目拜訪原則2、初次見面的禮儀3、對于客戶組中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色）4、甄別出你要找的人（甄別的過程）a、項目總決策人b、項目技術(shù)負(fù)責(zé)人c、將來的內(nèi)線初次見面后的后續(xù)跟蹤1、找到你的內(nèi)線2、掌握你所要知道的情況3、確定該項目的跟蹤計劃在技術(shù)要求上寫入你想要的結(jié)果招標(biāo)前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備對客戶和整個項目周期的控制銷售人員自身素質(zhì)的積累雙贏的問題（回扣的問題）前言銷售行為分類：1、產(chǎn)品類銷售---銷售簡單商品和服務(wù)2、項目類銷售-
2、--銷售復(fù)雜商品和服務(wù)銷售人員分類：1、偏外向型銷售特點：關(guān)系-信任-技術(shù)（感情-）方向：伙伴型銷售2、偏內(nèi)向型銷售特點：技術(shù)-信任-關(guān)系（感情-）方向：顧問型銷售一、項目前期的電話交流信息記錄要詳細(xì)全名、電話、手機、E-mail、部門、準(zhǔn)確的需求樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實的良好第一形象先結(jié)合郵件、電話交流的方式進行多傾聽、盡量獲取和項目相關(guān)的信息時間進度安排、決策人物的構(gòu)成、具體角色、預(yù)算和競爭對手前期引導(dǎo)引導(dǎo)技術(shù)要求朝有利的方向前進，特有的細(xì)節(jié)的強化前期電話交流的細(xì)節(jié)注意一定要有明確的目的性（也可以叫做借口）二、項目急迫性甄別項
3、目階段分類和判別客情關(guān)系維護階段項目調(diào)研和計劃階段項目內(nèi)部立項階段項目公開立項階段供應(yīng)商選擇階段項目談判階段項目實施階段有無事實項目的必要條件客戶相關(guān)部門對項目關(guān)注客戶內(nèi)部項目推進有無明確項目時間表競爭對手的參與合作技術(shù)細(xì)節(jié)的談判無三、客戶“項目拜訪”及注意事項客戶“項目拜訪”3原則1、項目拜訪的目的本質(zhì)（區(qū)別客戶“客情拜訪”）2、二、三法則：a、一般來說所有二個月內(nèi)不會啟動的項目均不考慮項目拜訪b、項目拜訪在理想的條件下三次夠了3、項目拜訪的判別a、直接詢問對方是否可以拜訪，或者請他在覺得合適的時候通知前往b、在業(yè)內(nèi)聽到已經(jīng)有
4、公司在關(guān)注該項目C、您大概了解到對方的組織體系，但無法通過別的方法進一步確認(rèn)各個角色的分配拜訪的禮儀穿著儀表體現(xiàn)專業(yè)性、不一定正式裝備拜訪資料、會議記錄、演講設(shè)備等商務(wù)禮儀各種商務(wù)細(xì)節(jié)（握手、交換名片等）態(tài)度及情緒微笑、感染力、影響力多人拜訪時的角色扮演及分工比如：項目負(fù)責(zé)任、產(chǎn)品策劃、項目顧問的角色細(xì)分對于客戶組中各個人員的角色定位（職務(wù)定位和項目角色）基本的角色分類：項目總決策人舉例：公司老板、執(zhí)行總裁等政府事務(wù)部舉例：辦公室主任、總經(jīng)理助理等市場宣傳部舉例：市場部經(jīng)理、宣傳部經(jīng)理甄別出你要找的人項目總決策人主要甄別方法：詢
5、問政府事務(wù)部主要甄別方法：觀察市場宣傳部主要甄別方法：接觸PS：最主要的是公司老板的態(tài)度將來的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)1、基本掌握項目情況2、至少每次的拜訪會議都應(yīng)該有份參加3、和你具備良好的關(guān)系4、最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的執(zhí)行人或者項目決策人四、初次見面后的后續(xù)跟蹤找到你的內(nèi)線的方法：1、善于使用即時聊天工具2、經(jīng)常發(fā)一些笑話或者他關(guān)注的東西3、多以朋友的關(guān)懷角度想問題PS：盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線后續(xù)跟蹤時掌握你所需要知道的情況最主要的有以下五個要
6、素：1、項目的進度安排2、項目的預(yù)算3、決策信息a、決策架構(gòu)b、決策流程c、決策標(biāo)準(zhǔn)4、競爭對手情況確定你的項目跟蹤計劃、注意點多獲取信息多思考盡量使項目朝有利于己的方向發(fā)展多做備用計劃不輕言放棄其他技巧：1、不是真正熟的時候不要亂說話，單身根據(jù)對方性格可以多說點廢話2、喝酒喝多了，興致正濃的時候不要說廢話，揀要緊的問3、不要不論在誰面前都表現(xiàn)的你和客戶很熟，就算你跟他真的很熟4、關(guān)鍵問題不能只聽一個答案，最好從別的渠道能再多了解點5、密切注意關(guān)鍵人物對你的態(tài)度6、無論在什么時候什么環(huán)境，無論你跟誰說話的時候都要牢記，畫不投機半
7、句多，要記得隨時根據(jù)對方反映變風(fēng)向一段經(jīng)典的銷售人員體會一個簡單的銷售道理：其實我們每個生活在這個社會當(dāng)中的人都好像是站在舞臺上的演員，至于你演的角色，無論是銷售還是技術(shù)，無論是老總還是員工，也無論是體力勞動還是腦力勞動，那都是劇本定好了的，而且這個角色也是你自己挑來得。在這個舞臺上，無論你自身是怎么樣的性格，你都必須統(tǒng)統(tǒng)拋掉，要按照劇本的規(guī)定去演，無論嬉笑怒罵，只要劇本和導(dǎo)演安排好了你在什么時候做出什么樣的表演，你都必須照做。當(dāng)然，在這個大前提下，每當(dāng)一個段落需要你做出相應(yīng)的表演時，如何能將此時的情感以一種更為細(xì)膩的手法表現(xiàn)出
8、來，那就要看你的本事了。能演的很好的那種，自然就是角兒，就是腕兒，老是演不好的就只能老是挨批，甚至因為屢屢演不好而被調(diào)離這個劇組。以上對于某些銷售人員來說就是：角色與入戲的道理五、在招標(biāo)文件中寫入你自己的技術(shù)要求定義：在招標(biāo)時的最重技術(shù)要求中（招標(biāo)文件）寫進你自
