《基本銷售流程》PPT課件.ppt

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1、銷售基本流程LOREMIPSUMDOLORLOREM1、客戶開拓2、接觸融洽3、需求分析4、產(chǎn)品解說5、異議處理6、果斷成交7、客戶追蹤8、完美服務(wù)銷售基本流程STEP1客戶開拓客戶開拓客戶開拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以達(dá)成成交?？蛻舴诸怉級：最有可能成交的，其購買的欲望、經(jīng)濟實力都是處于最佳的狀態(tài)B級：有購買欲望，但受到其他因素的影響或限制，很難再短期內(nèi)作出購買決定的客戶C級：潛在客戶，其購買動機現(xiàn)在還不是很明顯客戶的來源緣故法－你認(rèn)識的人（重點）你朋友親戚同學(xué)客戶熟人同事陌生個人市場轉(zhuǎn)介紹－請別人推薦陌生法－不認(rèn)識的人熟人介紹個人觀察影響力中心

2、群體開發(fā)準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件有購買力有決定權(quán)有需求準(zhǔn)客戶基本信息準(zhǔn)客戶基本信息姓名職業(yè)收入年齡婚姻興趣家庭情況性格1、廣告:報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、電話、短信、路牌、傳單、吸引客戶上門?？蛻糸_拓的渠道2、朋友介紹:通過他人的直接介紹或者提供的信息進行客戶挖掘，可以通過自已的熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、信函介紹、名片介紹、口碑效應(yīng)等。客戶開拓的渠道3、老帶新尋找法尋找一些具有一定影響力且聲譽良好的人；對我們所銷售產(chǎn)品比較認(rèn)同的人；有著廣泛人脈關(guān)系的人，請這些人作為引路人，將會起到事半功倍的效果。對于給你

3、提供推薦作用的客戶，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報。4、外展、活動及會銷通過舉辦活動、商超拓展等形式發(fā)現(xiàn)及維護潛在客戶，他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存，日后加以利用。STEP2接觸融洽目的：建立信賴感---接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗接觸融洽主要方法寒暄贊美寒暄方法拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點說好聽的話寒暄的目的放松緊張心情解除戒備心建立信任感寒暄目的與方法寒暄注意事項●說話多●心太急●太實在●做事太直NO贊美的方法保持微笑請教用心去說適度美化你的贊美語言恭維式贊美羨慕式贊美贊美要具體，不要空泛要贊美別人不經(jīng)常贊美的如果是新顧客，不要輕易贊美，只要禮貌即

4、可。如果是老顧客，可以贊美其外形及飾品。贊美別人請注意具體的時間、細(xì)節(jié)等層面。最好借別人的口去贊美顧客。顧客購買產(chǎn)品后，通過贊美來堅定其購買信心。贊美的注意事項STEP3需求分析尋找購買點切入主題何時買買什么為誰買設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。-針對客戶關(guān)注點，結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”-通過簡單的交流了解到客戶的初步意向切聞望問尋找購買點尋找購買點成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信

5、息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始?？蛻舻娘@性需求客戶的隱藏需求客戶的負(fù)面使用經(jīng)驗有效判斷顧客的隱藏性需求；必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求；將明顯性需求與產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián)；有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的渴望。通過提問發(fā)現(xiàn)客戶具體需求客戶意識到的需求才是需求找不到需求怎么辦！Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit,seddoeiusmodtem

6、porincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua.STEP4產(chǎn)品解說產(chǎn)品解說的技巧最佳位置多用筆，少用手目光心理狀態(tài)掌握主控權(quán)談費用時，要用便宜的暗示(化大感覺為小感覺)談收益時，要突出高和多的感覺（化小感覺為大感覺）讓數(shù)字成為有意義的功能，而不只是數(shù)字的說明用展示資料、舉例法、比喻法來說明更生動語言生活化，簡明扼要產(chǎn)品說明的注意事項采用數(shù)字陷阱先賣理念再賣產(chǎn)品注意說明的針對性用豐富的語調(diào)感染客戶產(chǎn)品介紹不能只是我們說，客戶聽，要讓客戶參與到產(chǎn)品說明的過程中，增強客戶的參與感掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧熟知產(chǎn)品知識，運用好橫向比較的技

7、巧盡可能引用旁證材料少用專業(yè)術(shù)語STEP5異議處理客戶異議的分類真實的異議虛假的異議隱藏的異議解決原則：不糾正不打斷不質(zhì)問不放棄處理異議處理流程：認(rèn)同：不是認(rèn)同他的觀點或講的這件事情，是認(rèn)同他的擔(dān)心，認(rèn)同他表達(dá)的這些想法“我很認(rèn)同的擔(dān)心，我能理解您的擔(dān)心”贊美：“您的眼光確實非常獨到，關(guān)注到這么細(xì)節(jié)的地方”轉(zhuǎn)移：不過，您的擔(dān)心我們也考慮到了，我們對于這種特殊的情況也有完善的預(yù)案……推進：所以在這點上您不用擔(dān)憂，可以放心購買我們的產(chǎn)品，您看是這個月去還是下個月去？從事銷售就是幫助客戶完成心愿拿走擔(dān)憂STEP6果斷成交捕捉準(zhǔn)客戶購買信號1、行動上2、言語上從表情舉止辨

8、識購買信息