《銷售流程》ppt課件

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1、金拇指銷售流程及技巧致新員工要么離開。要么全力以赴，快速融入團(tuán)隊(duì)。學(xué)做人、學(xué)做事、學(xué)會學(xué)習(xí)、成就夢想。1、金拇指銷售工程師五個(gè)階段：1）新品：賣產(chǎn)品，拼價(jià)格2）次品：能簽小項(xiàng)目，幫助同事接貨，搬救兵合作：具備基本銷售技巧和產(chǎn)品知識。3）成品：能獨(dú)立簽項(xiàng)目，有一定的成功率：找對人、說對話、辦對事。4）精品：做局，簽戰(zhàn)略大客戶。5）極品：構(gòu)建核心客戶網(wǎng)2、收集信息（方法）1），掃街拜訪2），專業(yè)網(wǎng)站3），政府網(wǎng)站4），設(shè)計(jì)院5），防水老板6），政府7），轉(zhuǎn)介紹及其他3、收集信息（內(nèi)容）1），項(xiàng)目名稱2），項(xiàng)目地址3），開發(fā)商、承建商、監(jiān)理、設(shè)計(jì)院等

2、等。4），防水材料、面積、預(yù)算。5），工程進(jìn)度。6），內(nèi)部通訊錄。7），其他。3、信息收集（小結(jié)）1），信息收集是一個(gè)長期的發(fā)展的變化的。2），信息收集不能停于表面，要深挖。3），信息收集要全面。4、篩選客戶，確定目標(biāo)客戶及分類按照施工進(jìn)度和時(shí)間節(jié)點(diǎn)：1），主體結(jié)構(gòu)施工的項(xiàng)目。2），立項(xiàng)項(xiàng)目。3），打樁項(xiàng)目。4），挖基坑、截樁的項(xiàng)目。5），找平層的項(xiàng)目。6），戰(zhàn)略客戶。5、了解客戶組織架構(gòu)432原則：四方面：開發(fā)商、承建商、監(jiān)理、外圍。三層次：執(zhí)行層、操作層、決策層。二人：教練、關(guān)鍵人6、采購流程甲指甲購、甲指乙購、乙方大包、防水老板大包（甩項(xiàng)

3、）直接購買、招標(biāo)、議標(biāo)7、采購角色分類考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)賣家利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)賣家技術(shù)、效果、建議權(quán)、否決權(quán)工程部使用買家使用者、應(yīng)用方便、可操作性強(qiáng)項(xiàng)目經(jīng)理、總工、生產(chǎn)經(jīng)理、防水老板財(cái)務(wù)買家付款、形式為主、參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家符合公司采購流程成本合約部、采購部影響力買家推薦或否決來影響最后決策者決策者的親戚、老婆、秘書、朋友等備注：1，“線人”、“教練”在嗎？2，臺面上和臺面下（職務(wù)及派系）。7、采購角色的立場教練支持者中立者反對者死敵7、采購角色教練的作用：出謀劃策、通風(fēng)報(bào)信、暗中支持。教練幫助我的理由：與我投緣、認(rèn)可金拇指品牌

4、和產(chǎn)品、利益驅(qū)動、與競爭對手?jǐn)硨?。如何防止被“忽悠”：相信證據(jù)、發(fā)展教練、交叉驗(yàn)證、全局觀。8、客戶需求個(gè)人需求：職位穩(wěn)定、事業(yè)發(fā)展、內(nèi)部溝通、上級肯定。企業(yè)需求：質(zhì)量、價(jià)格、金拇指企業(yè)品質(zhì)、付款方式、服務(wù)（供貨速度、質(zhì)檢、各方關(guān)系處理等等）如何了解客戶需求：敏感、細(xì)心、察言觀色、試探等等客戶的關(guān)注點(diǎn)就是“痛點(diǎn)”。賣價(jià)格、賣產(chǎn)品、賣價(jià)值、大忽悠9、客戶關(guān)系四個(gè)階段：1）認(rèn)識2）互動3）私交4）同盟：通風(fēng)報(bào)信、出謀劃策、穿針引線、為你說話。10、推進(jìn)客戶關(guān)系速戰(zhàn)速決：一見鐘情、日久生情三板斧：只能搞定小魚小蝦不能搞定決策層。找到客戶的興趣點(diǎn)（痛點(diǎn)

5、、切入點(diǎn)）：察言觀色（不要太明顯關(guān)注）、客戶談話的話題。11、金拇指市場推廣方法打電話登門拜訪測試和樣品技術(shù)交流會產(chǎn)品展示（免費(fèi)做XX平米）高層對接參觀考察其他12、如何運(yùn)用同盟關(guān)系（銷售布局）原則：分工協(xié)作、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。兩個(gè)案例：天御華府、市公路局13、給客戶減壓推動客戶向前不要讓客戶太有壓力給客戶一個(gè)臺階或理由14、客戶性格及溝通風(fēng)格和客戶同一頻道1），老虎型、孔雀型、無尾熊、貓頭鷹。2），九型人格。4），聽覺型、視覺性、觸覺型。3），領(lǐng)導(dǎo)：技術(shù)性和管理型。15、SPIN現(xiàn)狀問題痛苦方案16、SPIN案例：賣拐問題：“臉大了”“末梢神經(jīng)壞死”

6、“一條腿長、一條腿短”（范偉瘸了、免費(fèi)咨詢）。痛苦：“股骨頭壞死”“晚期就是植物人”（放大問題、直觸心底最柔軟處）。方案：“拄拐”（順?biāo)浦郏f出解決方案）現(xiàn)狀：“腦袋大、脖子粗、不是大款是伙夫”（描述現(xiàn)狀，范偉信任）。17、拜訪老板利用同盟關(guān)系、發(fā)現(xiàn)機(jī)會、制定策略。理解老板的個(gè)人和企業(yè)需求。用老板的語言與他溝通。選擇拜訪老板的方法：陌生拜訪、“未見其人先聞其聲”、“橋”。帶上我們的老板。。。。。。。機(jī)會只有一次18、分析競爭對手了解競爭對手都是誰。了解競爭對手，特別是關(guān)鍵人。干掉威脅最大的競爭對手（陽謀和陰謀）。不能暴漏自己或者明顯破壞游戲規(guī)

7、則。19、屏蔽競爭對手技術(shù)：技術(shù)參數(shù)、專利等獨(dú)有功能。（蘭考美凱龍、貼必定、大禹紅芯自粘）商務(wù)：公司規(guī)模、行業(yè)業(yè)績、價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力及速度。。。20、講故事恐怖故事。經(jīng)典工程案例。簡單常見，戲劇性傳播和放大。21、客戶承諾客戶語言承諾一文不值?？葱袆樱簠⒂^考察、同意產(chǎn)品展示、讓你見決策人、穿針引線、邀請投標(biāo)并商議細(xì)節(jié)。。。22、客戶異議和拒絕說明客戶不喜歡你不信任你說明客戶有顧慮23、送禮禮品分類客戶心態(tài)送禮時(shí)機(jī)和地點(diǎn)24、回扣1）類型2）時(shí)機(jī)3）地點(diǎn)4）方式25、報(bào)價(jià)市場價(jià)、價(jià)格低、價(jià)格高。關(guān)注競爭對手。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。購買方式、付款方式等

8、因素影響。報(bào)價(jià)方式：口頭可回旋、書面需謹(jǐn)慎。26、電話預(yù)約1）自我介紹2）客戶興趣點(diǎn)3）約見27、簽合同1）如何讓客戶馬上簽合同？要求簽約2）注意事項(xiàng)