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《《電話銷售流程》PPT課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、電話銷售流程2009-8-20課程內(nèi)容掌握有效的電話溝通技巧異議處理技巧有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶電話銷售基本步驟接觸說明促成銷售是職業(yè)行為，從推銷的角度來講，它的基本步驟是接觸、說明、促成。已有滿足程度需要程度產(chǎn)品/服務(wù)電話銷售要義電話銷售詳細(xì)步驟需要心理緊張動(dòng)機(jī)行為緊張解除消費(fèi)行為模式開場尋問聆聽說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議電話銷售詳細(xì)步驟發(fā)現(xiàn)之旅爭奪之戰(zhàn)電話銷售要義?怎樣開始?作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好電話、紙、筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)（思維構(gòu)思）準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡
2、單客戶資料電話銷售技巧——開場開場尋問聆聽說服消除疑慮達(dá)成協(xié)議電話銷售詳細(xì)步驟優(yōu)秀的開場白要達(dá)到三個(gè)效果：吸引客戶注意力建立融洽關(guān)系與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)吸引客戶注意力在30秒內(nèi)抓住對方注意力一、請求幫忙法如:電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！ 客戶：請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線人繼續(xù)交談。如:電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是
3、××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識(shí)您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話，在電話中他說您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？蛻簦嚎蜌饬?。電話銷售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。二、第三者介紹法三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。如:電話銷售人員：
4、您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事企業(yè)郵局銷售的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時(shí)候有沒有用到電話銷售呢？建立融洽關(guān)系禮貌用語聲音感染力禮貌用語如：“請問你現(xiàn)在打電話方便嗎？”有些銷售人員一問這句話，客戶就說“不方便”，但是有些銷售人員問到這問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。最大的區(qū)別在于聲音的感染力。所以在銷售中盡可能提高自己的聲音感染力，同時(shí)，禮貌用語可換成“不好
5、意思，現(xiàn)在打電話給您?！迸c自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)特別適合純粹以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。避免跟客戶談了很久后，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到類似的情況，建議還是開門見山，大家時(shí)間都很寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶?？蛻艚佑|流程一、引起興趣二、建立關(guān)系三、了解現(xiàn)狀四、提出提議五、提升欲望六、了解我們七、大膽要求客戶接觸你的理由（1）知識(shí)面寬（2）誠懇可信（3）相知投緣（4）幽默風(fēng)趣Stop抓
6、緊機(jī)會(huì)當(dāng)異議出現(xiàn)沒有需要沒有時(shí)間沒有信心并不急迫不明白產(chǎn)品對公司的幫助怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)LSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案AskforAction要求行動(dòng)LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間。L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ从命c(diǎn)時(shí)間去了解企業(yè)郵局；但當(dāng)
7、他們聽了我的介紹后，都覺得很有興趣，而且對他們管理公司、提升公司企業(yè)形象都有很大的幫助。A這樣吧張總，你現(xiàn)在忙的話，明天下午3點(diǎn)再打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是……電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心幫助客戶了解他們的需求簡化你的對話內(nèi)容強(qiáng)調(diào)客戶的利益保持禮貌電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處尋
8、找客戶拜訪理由您好，我是××公司。請問你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時(shí)拜訪您，您說下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？養(yǎng)成好的習(xí)慣客戶管理表格鏈接地址：客戶資料管理.xls注意：對方最想聽的最動(dòng)聽的聲音就是自己的名字清楚接觸者在公司的職位“請問您在公司負(fù)責(zé)哪方面的工作”企業(yè)只有創(chuàng)新與行銷是利潤其余都是成本選擇比努力更重要客戶不怕數(shù)量少，只怕越來越少。電話80%的時(shí)間放在準(zhǔn)客戶上（把更多時(shí)間放三A級(jí)客戶）三A級(jí)A有意愿有尋求
