電話銷(xiāo)售流程.ppt

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1、技高一籌共贏天下學(xué)習(xí)目標(biāo)清晰掌握電話銷(xiāo)售流程理解電話銷(xiāo)售三部曲的概念和作用銷(xiāo)售概念升華到實(shí)戰(zhàn)演練,學(xué)以致用銷(xiāo)售是需要不斷總結(jié),提煉與創(chuàng)新學(xué)習(xí)交流培訓(xùn)為什么不見(jiàn)面就能簽單?為什么一部電話能賣(mài)出這么多錢(qián)?為什么每天面對(duì)拒絕還是能夠輕松面對(duì)工作?答案是什么?目標(biāo)清晰堅(jiān)定勤奮,敬業(yè)工作效率高團(tuán)隊(duì),創(chuàng)新強(qiáng)大的培訓(xùn)體系工作是為更好的生活,生活是為了更好的工作!銷(xiāo)售三部曲:銷(xiāo)售前:客戶(hù)搜集,資料準(zhǔn)備------------磨刀不誤砍柴功銷(xiāo)售中:銷(xiāo)售五步法----------------------穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營(yíng)銷(xiāo)售后:成交-----------

2、--------------------明年你還記得我嗎?分手-------------------------------何日君在來(lái)!售前:你的客戶(hù)在哪里去哪里找客戶(hù)客戶(hù)提前培養(yǎng)客戶(hù)準(zhǔn)備杭州某代理商的sales新開(kāi)發(fā)客戶(hù)業(yè)績(jī)分布杭州某代理商的sales當(dāng)月業(yè)績(jī)分布客戶(hù)的性格分類(lèi):孔雀:和諧型受歡迎的人,被別人欣賞,人緣好,人際開(kāi)創(chuàng)合格,做”大事”的人,喜歡群體工作---PMP,告知利益,能維持形象,引導(dǎo),誘惑老虎:行動(dòng)型風(fēng)風(fēng)火火,有權(quán)利的人,控制能力很強(qiáng),比較直接,喜歡挑戰(zhàn),嘗試新鮮事務(wù)---幫他授權(quán),分工,專(zhuān)業(yè)PMP.給建議,由他

3、定奪貓頭鷹:理智型分析能力強(qiáng),理性,客觀合理,維持現(xiàn)狀,建立未來(lái),討厭被突發(fā)時(shí)間打亂安排,處事謹(jǐn)慎---成功案例,第三方求證,擺事實(shí),講道理無(wú)尾熊:親和型追求卓越,被人看做有價(jià)值,有回應(yīng),行動(dòng)力慢,優(yōu)柔寡斷,不善于表達(dá)---需要幫助做決定,引導(dǎo),壓力銷(xiāo)售案例：你答應(yīng)對(duì)方請(qǐng)客吃飯，走到樓梯說(shuō)：“哎呀！忘記帶錢(qián)了?。?！怎么辦？”4種人是怎樣說(shuō)的？－－請(qǐng)大家發(fā)言！１．無(wú)尾熊：你沒(méi)帶，吃我的?。玻匣ⅲ何业饶?，回去拿?。常堫^鷹：沒(méi)帶錢(qián)是吧，沒(méi)事沒(méi)事，走，我先借給你?。矗兹福哄X(qián)無(wú)所謂，吃我的，走走走！（吃完之后發(fā)現(xiàn)他也沒(méi)有帶錢(qián)?）客戶(hù)的規(guī)模

4、分類(lèi):大型企業(yè):標(biāo)竿,明星,舍我其誰(shuí)中型企業(yè):超越,夢(mèng)想,后來(lái)者居上小型企業(yè)和個(gè)體企業(yè):開(kāi)發(fā)市場(chǎng),維持老客戶(hù)服務(wù)業(yè):品牌周邊影響力,行業(yè)帶動(dòng)售中:銷(xiāo)售五步法一開(kāi)場(chǎng)白:開(kāi)場(chǎng)白關(guān)鍵點(diǎn)熱情有氣勢(shì)明確短句自信禮貌------總結(jié)：最短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù)！開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì):楊總，您好！我是阿里巴巴集團(tuán)**代理商，從**專(zhuān)程打電話給您,我叫***黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是***如何繞開(kāi)前臺(tái)朋友介紹,客戶(hù)介紹利益點(diǎn)直接切入二話天地:話天地是什么:談天說(shuō)地，閑聊侃大山拉家常破冰盤(pán)道話天地的目的建立客戶(hù)和我，客戶(hù)和我們公司3方的的信

5、任，以便：判斷目標(biāo)客戶(hù):滿足條件+意愿(背景需求)通過(guò)沒(méi)有防范的溝通掌握到客戶(hù)端最全面的信息,掌握主動(dòng)權(quán).掌握對(duì)方信息越多，越主動(dòng)了解到對(duì)方的個(gè)性，以便采取針對(duì)性溝通方法…………..話天地的技巧和方法贊美準(zhǔn)確贊美對(duì)方的強(qiáng)項(xiàng)!先給出一個(gè)結(jié)論再對(duì)結(jié)果做解釋先說(shuō)出一些細(xì)節(jié)再對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)謙虛謹(jǐn)慎抬高對(duì)方對(duì)比性贊美先設(shè)一個(gè)懸念再解開(kāi)懸念請(qǐng)求對(duì)方幫助給予成就感否定一個(gè)理論，來(lái)肯定一個(gè)對(duì)方的理論通過(guò)對(duì)第三方的贊美來(lái)肯定(提高)對(duì)方借物贊美給對(duì)方榮譽(yù)感（馬云）找話題,讓彼此互動(dòng)(找出和客戶(hù)之間的共鳴點(diǎn))客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)百分比對(duì)方興趣愛(ài)好72%對(duì)方工

6、作56%時(shí)事問(wèn)題36%對(duì)方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動(dòng)25%對(duì)方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財(cái)技術(shù)14%MAN法則:man法則M：Money，代表“金錢(qián)”。所選擇的銷(xiāo)售對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。A：Authority，代表購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：Need，代表“需求”。該對(duì)象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求?M+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。?m+A+N

7、：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。話天地--需求挖掘需求—對(duì)現(xiàn)狀提出更高的要求目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么?目前企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?三入主題目的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB介紹讓客戶(hù)明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑給建議,提方案,滿足需求三入主題客戶(hù)反饋確認(rèn)阿里公司及產(chǎn)品,給他們帶來(lái)的幫助或利益出現(xiàn)各種反對(duì)意見(jiàn)客戶(hù)認(rèn)同,表示接受訂單,可以辦理(直接進(jìn)入促銷(xiāo))什么是FAB:F:特征A:優(yōu)勢(shì)B:利益賣(mài)點(diǎn)(FAB)=產(chǎn)品特

8、征？賣(mài)點(diǎn)(FAB)：是指商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來(lái)的，另一方面是通過(guò)銷(xiāo)售人員的想像力、創(chuàng)造力來(lái)產(chǎn)生“無(wú)中生有”的無(wú)中生有—場(chǎng)景演繹客戶(hù)的實(shí)際需求FAB范列一.