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1、電話銷售技巧——通過學(xué)習(xí)本課程，你將了解電話銷售的基本流程靈活掌握電話銷售技巧課程目標(biāo)具備良好的銷售心態(tài)電話銷售的流程話前準(zhǔn)備電話銷售基本流程的七個階段更容易達(dá)成目標(biāo)“充分準(zhǔn)備”積極的態(tài)度了解客戶的基本情況明確電話訪談的目的第一步：話前準(zhǔn)備一、積極的態(tài)度意識自信微笑經(jīng)營狀況、產(chǎn)品定位目標(biāo)人群、競爭對手我了解二、了解客戶的基本情況主要目標(biāo)：通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情常見的主要目標(biāo)：了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶訂下此次電話或拜訪時間確定客戶購買時間和項目確定出客戶何時作最后決定讓客戶同意接受服務(wù)或購買的提案次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目
2、標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情，或者說在主要目標(biāo)完成后要進一步完成的目標(biāo)常見次要目標(biāo)：取得客戶的相關(guān)資料訂下未來再和客戶聯(lián)系的時間引起客戶興趣得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶的信息三、明確訪談目的知道打這通電話想要得到什么？話前準(zhǔn)備開場白電話銷售基本流程的七個階段把耳朵叫醒的開場白！利用開場白打造良好的第一印象！如何能讓你與眾不同，喚起他（她）的好奇心？第二步：開場白開場白要點：你是誰？---確認(rèn)對方公司和聯(lián)系人我是誰？---自我介紹干什么？---切入主題有氣勢、語速、語調(diào)簡單 明確專業(yè)自信禮貌（稱呼方式）開場白的關(guān)鍵不同行業(yè)用不同的稱呼方式黃頁搬家、維修、租車
3、、物流（師傅）教育、培訓(xùn)、攝影、保姆、月嫂（老師）其他行業(yè)類別（經(jīng)理、總）寵物老板、經(jīng)理、哥（姐）、先生房產(chǎn)店長、哥、姐招聘總、經(jīng)理、先生團購總、經(jīng)理、先生“開場白”后會遇到什么狀況？忙，沒時間有需要再找你以后再說吧不感興趣開場白后遇到的情況情況一：不感興趣錦囊妙計：巧妙利用反問，找到興趣！示范：孫經(jīng)理，那您對哪方面感興趣呢？幫您增加銷售額、提高宣傳效果您感興趣嗎？開場白后遇到的情況情況二：有需要再找你錦囊妙計：情感拉動示范：孫哥，一聽就知道您忙，咱們給您打電話不為別的，就是想幫您的生意更上一層樓，再多賺點錢，說不定咱們還能成為朋友呢。開場白后遇到的情況
4、情況三：忙、沒時間錦囊妙計：欲擒故縱示范：孫老板，我知道您生意忙，忙來忙去咱們就是想讓生意更好是不是？您就抽出來3分鐘，聽聽我給您點小建議，說不定還能幫得上您。開場白后遇到的情況情況四：以后再說吧錦囊妙計：危機法示范：孫總，咱們生意人都講究領(lǐng)先一步，您知道嗎你這個行業(yè)好多家公司都跟我們合作了，我覺得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧？您就花3分鐘聽我跟您講講，多了解一些肯定有好處。話前準(zhǔn)備開場白探詢需求電話銷售基本流程的七個階段客戶的需求是銷售的“核心”探尋需求過程中應(yīng)注意事情：1、探尋需求的方式：提問2、高質(zhì)量的問題3、可控性的問題5、提問
5、技巧：開放式、選擇式4、連貫性的問題6、處理問題的思路要清淅銷售所扮演的角色：引導(dǎo)者電話銷售基本流程的七個階段話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的三個步驟一表示了解顧客的需求二陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的三確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同話前準(zhǔn)備開場白探詢需求推薦產(chǎn)品處理異議電話銷售基本流程的七個階段異議處理的步驟表示認(rèn)同尋找原因陳述利益確認(rèn)態(tài)度常見異議有哪些？不需要要資料沒興趣沒時間考慮、商量案例一我考慮考慮客戶：知道了，我考慮考慮，有需要再聯(lián)系你們。銷售代表：好的，孫總，您考慮好了給我來電話，我的電話是139XXXXXXX。我理解，換做我也會認(rèn)真考慮的。比
6、如瀏覽量怎么樣，能不能達(dá)到預(yù)期的宣傳效果，不知道您考慮的是不是這些？其實我知道您最關(guān)心的是效果，不如我們見面聊一下看看如何把推廣做好，能夠達(dá)到您想要的效果。您看好嗎？異議處理有妙方站在顧客角度思考表示認(rèn)同尋找原因陳述利益確認(rèn)態(tài)度案例二客戶：現(xiàn)在我們還不需要，以后有需要在跟你們聯(lián)系。銷售代表：那好吧，您拿筆和紙記一下，我姓X，我的電話是139xxxxxxxx，有需要的話您可以隨時聯(lián)系我。不需要異議處理有妙方利用“舉例”制造從眾心理孫經(jīng)理，我明白您意思，我想因為您還沒有體驗過我們的服務(wù)所以您才這么說，XX公司第一次也是抱著試試看的態(tài)度，開通一個端口，半個月之
7、內(nèi)馬上就見到效果了，電話也多了，馬上又跟我們簽了一廣告位，所以我相信您也會愿意跟我們58合作的是嗎？表示認(rèn)同尋找原因陳述利益確認(rèn)態(tài)度案例三要資料客戶：你把資料發(fā)到我的郵箱里吧，我先了解一下。銷售代表：好吧，我給您發(fā)過去您了解一下，您的電子郵箱是？異議處理有妙方鍥而不舍趁熱打鐵孫總，我知道可能現(xiàn)在您很忙，有哪些地方不了解，我可以幫您講一下？因為我們的資料都是經(jīng)過精心設(shè)計的，里面有很多專業(yè)術(shù)語，必須要配合人員的說明，而且要針對顧客的情況和需求再做修訂，所以還需要我當(dāng)面幫您做具體的咨詢，我先把資料給您發(fā)過去您看一下，然后明天上午或者下午我去拜訪您好吧？表示認(rèn)同
8、尋找原因陳述利益確認(rèn)態(tài)度案例四沒興趣客戶：好了，知道了，我沒興趣。銷售代表：那好
