電話銷售流程與技巧.ppt

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1、——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，你將了解電話銷售的基本流程靈活掌握電話銷售技巧課程目標(biāo)具備良好的銷售心態(tài)電話銷售的流程話前準(zhǔn)備電話銷售基本流程的七個(gè)階段更容易達(dá)成目標(biāo)“充分準(zhǔn)備”積極的態(tài)度了解客戶的基本情況明確電話訪談的目的第一步：話前準(zhǔn)備一、積極的態(tài)度意識(shí)自信微笑經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品定位目標(biāo)人群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我了解二、了解客戶的基本情況主要目標(biāo)：通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情常見的主要目標(biāo)：了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶讓客戶同意接受服務(wù)或購(gòu)買的提案確定客戶購(gòu)買時(shí)間和項(xiàng)目確定出客戶何時(shí)作最后決定訂下此次電話或拜訪時(shí)間次要目標(biāo)：如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目

2、標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情，或者說(shuō)在主要目標(biāo)完成后要進(jìn)一步完成的目標(biāo)常見次要目標(biāo)：引起客戶興趣取得客戶的相關(guān)信息得到負(fù)責(zé)人信息或者介紹其他客戶的信息訂下未來(lái)再和客戶聯(lián)系的時(shí)間三、明確訪談目的知道打這通電話想要得到什么？話前準(zhǔn)備開場(chǎng)白電話銷售基本流程的七個(gè)階段把耳朵叫醒的開場(chǎng)白！利用開場(chǎng)白打造良好的第一印象！如何能讓你與眾不同，喚起他（她）的好奇心？第二步：開場(chǎng)白開場(chǎng)白要點(diǎn)：你是誰(shuí)？---確認(rèn)對(duì)方公司和聯(lián)系人我是誰(shuí)？---自我介紹干什么？---切入主題“開場(chǎng)白”后會(huì)遇到什么狀況？忙，沒時(shí)間有需要再找你以后再說(shuō)吧不感興趣開場(chǎng)白后遇到的情況（拒絕）情

3、況一：不感興趣錦囊妙計(jì)：巧妙利用反問，找到興趣！示范：孫經(jīng)理，那您對(duì)哪方面感興趣呢？幫您增加帶來(lái)效益、提高宣傳效果您感興趣嗎？開場(chǎng)白后遇到的情況情況二：有需要再找你錦囊妙計(jì)：情感拉動(dòng)示范：孫哥，一聽就知道您忙，咱們給您打電話不為別的，就是想幫您的生意更上一層樓，再多賺點(diǎn)錢，說(shuō)不定咱們還能成為朋友呢。開場(chǎng)白后遇到的情況情況三：忙、沒時(shí)間錦囊妙計(jì)：欲擒故縱示范：孫老板，我知道您生意忙，忙來(lái)忙去咱們就是想讓生意更好是不是？您就抽出來(lái)3分鐘，聽聽我給您點(diǎn)小建議，說(shuō)不定還能幫得上您。開場(chǎng)白后遇到的情況情況四：以后再說(shuō)吧錦囊妙計(jì)：危機(jī)法示范：孫總，咱們生

4、意人都講究領(lǐng)先一步，您知道嗎你這個(gè)行業(yè)好多家公司都跟我們合作了，我覺得您這么有生意頭腦的人肯定也想比別人發(fā)展的更好吧？您就花3分鐘聽我跟您講講，多了解一些肯定有好處。話前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探詢需求電話銷售基本流程的七個(gè)階段客戶的需求是銷售的“核心”探尋需求過(guò)程中應(yīng)注意事情：銷售所扮演的角色：引導(dǎo)者電話銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟一表示了解顧客的需求二陳述產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的三確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同話前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品處理異議電話銷售基本流程的七個(gè)階段異議處理的步驟表示認(rèn)同尋找原因陳述利益確認(rèn)態(tài)度

5、常見異議有哪些？不需要要資料沒興趣沒時(shí)間考慮、商量客戶常有疑慮解決客戶疑慮口碑+案例+強(qiáng)化信心價(jià)格分解+VIP客戶享受折上折+突出價(jià)值市場(chǎng)占有率+市場(chǎng)定位+售后服務(wù)+強(qiáng)化信心時(shí)間緊迫性+促銷政策效果疑慮價(jià)格疑慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疑慮時(shí)機(jī)疑慮疑慮來(lái)源識(shí)別真假疑慮客戶敷衍、無(wú)故拖延、問題刁鉆假關(guān)注效果，價(jià)格，擔(dān)心售后真◆恩，恩，恩（好，好，好）◆對(duì)你的答案都不是很感興趣；◆糾纏在一個(gè)問題上，死不松口，固執(zhí)己見，故意刁難；◆問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題，漫無(wú)邊際，不愿談及合作；◆客戶對(duì)問題細(xì)節(jié)非常關(guān)心；◆對(duì)招聘產(chǎn)品可發(fā)布職位做深入了解；◆想知道平臺(tái)是否能給他帶來(lái)

6、更多的好處;◆想知道怎么核實(shí)你給的答案正確性；◆與其他招聘進(jìn)行衡量比較……話前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品約見客戶處理異議電話銷售基本流程的七個(gè)階段打電話注意事項(xiàng)快速引起客戶興趣先探尋現(xiàn)狀再挖掘需求學(xué)會(huì)問問題，讓客戶多回答，銷售仔細(xì)聽不要急于導(dǎo)入產(chǎn)品客戶不問，不要先提及價(jià)格不要將產(chǎn)品所有賣點(diǎn)全部灌輸給客戶突出強(qiáng)調(diào)針對(duì)客戶需求的賣點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品印象客戶有疑慮很正常，挑貨才是買貨人識(shí)別真假疑慮，真疑慮正面解答，假疑慮可繼續(xù)挖掘需求準(zhǔn)確回答客戶的真疑慮，盡量不牽扯出其他問題，解決完疑慮后馬上進(jìn)行下個(gè)環(huán)節(jié)電話營(yíng)銷的目的約見客戶簽單同意——確定時(shí)間、

7、地點(diǎn)、人物……不同意——利用處理異議的方式處理，如處理后依然不同意，轉(zhuǎn)向約定下次電話拜訪。約見的兩種情況同意不同意確定約見的日期、時(shí)間、地點(diǎn)、負(fù)責(zé)人利用排異技巧處理，如果依然不同意約見，約定下次電話回訪的時(shí)間?！皩O經(jīng)理，感謝您對(duì)趕集的認(rèn)可，如果您有什么問題，可以隨時(shí)與我聯(lián)系，祝您生意興??！”注意：如果是意向客戶應(yīng)該發(fā)一條自己的業(yè)務(wù)信息，保持聯(lián)系結(jié)束語(yǔ)電話銷售基本流程的七個(gè)階段話前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品話后整理約見客戶處理異議話后整理1、資料分析2、客戶分類3、客戶跟進(jìn)計(jì)劃此課件下載可自行編輯修改，此課件供參考！部分內(nèi)容來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)

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