電話銷售技巧流程講義.ppt

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1、講師：謝技武電話銷售技巧完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣掌握有效的電話溝通技巧有效處理電話異議有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶課程內(nèi)容有效電話流程AIDA銷售技巧怎樣開始第一句話LSCPA異議處理技巧怎樣完結(jié)一個(gè)電話對話客戶跟進(jìn)角色扮演銷售面談(通過公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來滿足客戶需求)異議處理(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì))完美成交銷售循環(huán)尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)(建立長期客戶關(guān)系)YourRoles&ResponsibilitiesinTelephoneSelling最佳銷售時(shí)機(jī)?最佳銷售時(shí)機(jī)當(dāng)客戶...踏入公司爭取機(jī)會(huì)和客戶面談客戶

2、心理分析大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶需求產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)AIDA銷售技巧Attention引發(fā)注意Interest提起興趣Desire提升欲望Action建議行動(dòng)AIDA作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話?怎樣開始?怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡單客戶資料電話手稿(一)引發(fā)興趣的電話手稿您好，我是××公司的某某。請問你們經(jīng)理在嗎？我們公司為了推動(dòng)國內(nèi)電子商務(wù)的進(jìn)程，正在舉辦面向各企業(yè)的電腦操作、互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)和電

3、子商務(wù)的培訓(xùn)，想邀請您(貴公司)參加。您好，我是××公司。請問您們經(jīng)理在嗎？我們正在對各企業(yè)進(jìn)行“電子商務(wù)—中國企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)”的調(diào)查，同時(shí)會(huì)針對貴公司的調(diào)查結(jié)果提供相應(yīng)的解決方案。引發(fā)興趣的電話手稿電話手稿(二)Stop抓緊機(jī)會(huì)當(dāng)異議出現(xiàn)沒有需要沒有時(shí)間沒有信心并不急迫不明白產(chǎn)品對公司的幫助怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)LSCPA異議處理技巧Listen細(xì)心聆聽Share分享感受Clarify澄清異議Present提出方案AskforAction要求行動(dòng)LSCPALSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去聽課。L(不要插嘴，要等客

4、戶說完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥碛命c(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)；但當(dāng)他們聽了我們公司的電子商務(wù)培訓(xùn)后，都覺得很有興趣，而且對他們了解市場發(fā)展有很大的幫助，反正都不是用他們太多的時(shí)間?，F(xiàn)在他們很多都經(jīng)常打電話給我，要我早點(diǎn)通知他們最新的培訓(xùn)時(shí)間表。A這樣吧張總，我們下個(gè)月還有二期電子商務(wù)培訓(xùn)有位置，時(shí)間分別是……您現(xiàn)在留下一些資料給我，等我先幫您預(yù)訂位置，到時(shí)才打電話聯(lián)系您，那么您的手機(jī)號(hào)是…

5、…完結(jié)一個(gè)電話對話約會(huì)電話注意事項(xiàng)建立客戶對你的信心幫助客戶了解他們的需求簡化你的對話內(nèi)容強(qiáng)調(diào)客戶的利益保持禮貌電話的跟進(jìn)對客戶的跟進(jìn)對自己的跟進(jìn)電話的跟進(jìn)換位思考站在客戶的立場考慮問題，將心比心。目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心您好，我是××公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)—降低企業(yè)成本”培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？電話的跟進(jìn)簡單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處電話的跟進(jìn)尋

6、找客戶拜訪理由您好，我是××公司。請問你們經(jīng)理在嗎？您曾經(jīng)要求我給您一份電子商務(wù)和網(wǎng)站建設(shè)的資料，正好我明天下午在貴公司附近辦事，我順道把資料送過去并同時(shí)拜訪您，您說下午三點(diǎn)還是五點(diǎn)比較方便？電話的跟進(jìn)日期撥打電話數(shù)實(shí)際完成數(shù)約見次數(shù)推薦次數(shù)銷售筆數(shù)銷售金額周一周二周三周四周五總計(jì)角色扮演【企業(yè)名稱】XX市大同房地產(chǎn)有限責(zé)任公司【公司簡介】公司擁有高新技術(shù)工業(yè)園內(nèi)48000平方米土地的使用權(quán)，暫無合適項(xiàng)目的開發(fā)能力,希望尋求合作伙伴，無網(wǎng)站?！韭?lián)系人】李勝男（總經(jīng)理）李總是一個(gè)36歲的女強(qiáng)人。多年來的成功經(jīng)驗(yàn)使其個(gè)性突出，說話

7、簡潔干脆。近來常接到中國企業(yè)網(wǎng)的商務(wù)代表的電話，因此對我公司有成見?！就ㄔ捘康摹?、通過電話溝通了解需求，試探有關(guān)建網(wǎng)站的想法。2、爭取達(dá)到與李總見面詳談的目的。模擬場景一（初次通話，限時(shí)三分鐘）【企業(yè)名稱】XX百姓第二棉紡織廠【公司簡介】大型國有企業(yè)。因新增生產(chǎn)線，剛購入一套大型紡織機(jī)械設(shè)備。【聯(lián)系人】王文亮（辦公室主任）王主任是一個(gè)38歲性情溫和的中年人，做事好拖拉，膽子小，怕承擔(dān)責(zé)任，但很得上級(jí)的信任?！就ㄔ捘康摹?、使其對商務(wù)代表本人信任；2、說服王主任引見或說服負(fù)責(zé)人建智能網(wǎng)站；3、感情溝通，達(dá)成業(yè)余時(shí)間約見。模擬場

8、景二（二次通話，限時(shí)三分鐘）【企業(yè)名稱】XX市樂達(dá)服裝集團(tuán)公司【公司簡介】集團(tuán)公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模較大，在南方有數(shù)十個(gè)服裝生產(chǎn)合作伙伴，在全國各大型商廈及大型服裝批發(fā)市場都設(shè)有專柜。上次通話中解到已有網(wǎng)站無企業(yè)郵箱?！窘勇犎恕孔T鵬遠(yuǎn)（總經(jīng)理）譚總是沒有文化性格直爽的