電話銷售流程課件

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1、電話銷售五步法百科產(chǎn)品銷售培訓(xùn)部/趙彩玉/11.11銷售五步法---------穩(wěn)扎穩(wěn)打,步步為營在于信任關(guān)系的建立電話銷售最大的挑戰(zhàn)在哪里?公司信任三來源銷售人員產(chǎn)品及服務(wù)如何獲得信任？宣傳力知名度客戶評價案例提供讓人信任的產(chǎn)品或服務(wù)公司層面的信任如何獲得信任？講話的方式坦誠可靠大部分客戶是通過與電話銷售人員的直接接觸來形成對公司的第一印象銷售人員的信任關(guān)系講話的內(nèi)容長期關(guān)系如何獲得信任？大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視客戶心理分析一、建立信任■熱情√■氣勢√■明確√■短句√■自信√■禮貌√

2、------總結(jié)：最短時間內(nèi)吸引客戶！開場白關(guān)鍵點六要素增強聲音的感染力影響聲音感染力的因素：1.聲音：增強聲音感染力的要素：（1）熱情適度：可以在自己面前放上一面鏡子，讓自己保持微笑（2）語速適中（3）音量適中（4）語音清晰（5）表現(xiàn)專業(yè)性（6）善于運用停頓2.措辭：（1）要有專業(yè)性：如用第一第二第三去描述，帶有邏輯性，客戶容易明白了解（2）措辭要積極（3）要有自信（4）語言簡潔3.身體語言：（1）微笑（2）站著打電話（3）與表達的感情相結(jié)合自我介紹：你好，我是互動百科的xxx相關(guān)人或事物的說明:如果我們一來就說自己是銷售什么產(chǎn)

3、品的，顯得比較的唐突?？梢越柚笥?、熟人、客戶、同事或者其他人的轉(zhuǎn)介紹更加容易的建立起開始的關(guān)系，也便于更好更快地去溝通。如：王總，你好，我是互動百科的XXX，前幾天我跟你的朋友陳經(jīng)理在一起探討如何借助知識媒體提升推廣效果時，他提到了您的公司（產(chǎn)品）介紹打電話的目的:突出對客戶的好處。如：王總，你好，我是互動百科的XXX，前幾天我跟您的朋友張總在一起探討如何借助知識媒體提升營銷效果時，他提起您在市場營銷方面非常的專業(yè)，他建議我一定要跟您聯(lián)系一下……對，我今天聯(lián)系您是因為您作為貴公司市場部的負責人，一定對于市場推廣效果的提升是非常感

4、興趣，所以想跟您簡單的交流一下電話銷售中的開場白確認對方時間可行性轉(zhuǎn)向探尋需求：提一個問題來結(jié)束。如：張總您好，前幾天我跟您的朋友張總在一起探討如何借助知識媒體提升營銷效果時，他提起您在市場營銷方面非常的專業(yè)，他建議我一定要跟您聯(lián)系一下……對，我今天聯(lián)系您是因為您作為貴公司市場部的負責人，一定對于市場推廣效果的提升是非常感興趣，所以想跟您簡單的交流一下，您現(xiàn)在方便嗎？可能要占用您5到10分鐘的時間……對，那我想請教下，目前貴公司是通過哪些平臺（渠道）來做相關(guān)宣傳的呢？您是怎樣看待這些平臺所帶來的效果呢？（以保證通過這些他會比較愿意

5、地繼續(xù)談?wù)撓氯ィ╅_場白設(shè)計:楊總，您好！我是互動百科，專程打電話給您,我叫***黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是***如何繞開前臺朋友介紹,客戶介紹利益點直接切入二、探尋需求話天地是什么:談天說地：閑聊◇侃大山◇拉家常話天地的目的:建立客戶和我，客戶和我們公司三方的的信任，(建立信任)，以便：判斷目標客戶:滿足條件+意愿(背景、需求)通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息,掌握主動權(quán).掌握對方信息越多，越主動了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法?！?.贊美準確贊美對方的強項!先給出一個結(jié)論再對

6、結(jié)果做解釋先說出一些細節(jié)再對細節(jié)進行總結(jié)謙虛謹慎抬高對方對比性贊美先設(shè)一個懸念再解開懸念請求對方幫助給予成就感否定一個理論，來肯定一個對方的理論通過對第三方的贊美來肯定(提高)對方借物贊美給對方榮譽感話探尋需求的技巧和方法M：Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。A：Authority，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：Need，代表“需求”。該對象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求。?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的

7、希望。?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。man法則話天地--需求挖掘需求—對現(xiàn)狀提出更高的要求1、目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么?2、目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?三、產(chǎn)品導(dǎo)入√產(chǎn)品賣點FAB介紹√讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑√給建議,提方案,滿足需求目的---三、產(chǎn)品導(dǎo)入客戶反饋確認行業(yè)百科,給他們帶來的幫助或利益出現(xiàn)各種

8、反對意見客戶認同,表示接受訂單,可以辦理(直接進入促銷)FAB法則F（Feature）:特征是指產(chǎn)品本身所具有的特征特性。（一個產(chǎn)品會有很多特點，不可能全部將這些特點介紹給客戶，一方面針對客戶所需介紹另一方面最好突出產(chǎn)品獨特的賣點，從而增加競爭優(yōu)勢