銷售部員工試用期培訓資料銷售流程.ppt

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1、重慶豐尚汽車銷售有限公司一，培訓的目的目錄二、顧問式銷售的基本理念與原則三、顧問式銷售流程培訓的目的了解銷售的原則并會運用按照顧客要求來調(diào)整自己了解顧客需求創(chuàng)造顧客熱情有針對性地做產(chǎn)品介紹有效處理顧客關心的問題學會顧問式銷售過程成為一名成功的銷售人員顧問式銷售的基本理念與原則顧問式銷售的定義思考：銷售人員需要什么樣的銷售？（根據(jù)你自己的經(jīng)歷）條件交換金錢買賣專業(yè)服務銷售是什么？銷售就是找出潛在顧客的需求并滿足他們的需求了解客戶需求滿足需求雙贏忠誠客戶什么是雙贏：顧客的（?。┮粷M足，企業(yè)要（）什么是忠誠顧客：銷售的原則銷售的原則最終目標：雙贏建立起顧客的信任增強

2、顧客的信任識別并理解顧客的需求支持顧客激發(fā)起顧客的熱情顧問式銷售VS傳統(tǒng)式銷售展廳接待需求評估選車介紹試乘試駕報價成交抗拒處理產(chǎn)品為中心客戶為中心?業(yè)務員、導購、銷售人員、銷售代表、長安轎車銷售顧問不一樣嗎？?傳統(tǒng)的銷售是：開始20%的時間內(nèi)就把價格告訴給了顧客，剩余的80%時間用來解釋其價值。?顧問式銷售中：我們的目標是花80%的時間建立顧客的信心，向顧客展示長安轎車產(chǎn)品個性化的特點好處，而用20%的時間來結(jié)案。傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別銷售觀念（銷售顧問的角色定位）1如果一個銷售顧問喜愛他所推銷的產(chǎn)品，那么他將更成功()2我們對所推銷的產(chǎn)品的特性介紹的越多，

3、做成這筆生意的機會就越大()3如果我們談及自己產(chǎn)品的缺點，我們將失去顧客的信任()4顧客知道他們想要的是什么()5在銷售流程中，最困難的階段是剛開始的一段時間()6顧客最關心的是價格()7良好的說服力是一個銷售人員最重要的才能()8銷售人員應該有禮貌地主動向顧客指出競爭對手的弱點()9如果你自己毫無激情，銷售幾無可能()10如果顧客要求一些時間來考慮，則意味著他想去你地競爭對手處了解情況()11最好的銷售人員是能在最短地時間內(nèi)，達成最大的銷售額和利潤額()12與顧客成為朋友是有益的，因為我們可以影響他們的決定()13顧客所做出的購買決定，絕大多數(shù)是理性的()14

4、銷售人員是公司中最重要的，沒有他們就沒有公司()銷售觀念（銷售顧問的角色定位）真實一刻（MOT）真實一刻的英文全稱：Momentoftruth重要的MOT是：顧客非常關心的超越顧客期望的競爭對手還沒有做到的我們可以控制或影響的有責任、有態(tài)度、有恒心、去堅持、去做好小小的MOT，你就向成功邁出最重要的一步，你就越接近成功銷售中的真實一刻MOT真實一刻（MOT）的作用：小小時刻小小印象小小評價小小決定銷售三要素：信心需求購買力銷售顧問應有的心態(tài)我們能控制的：我們能影響的：我們能關心的：控制區(qū)影響區(qū)關心區(qū)值班無人看車你應該做些什么事?不要去考慮我們無法影響的事情。如不

5、要去責怪競爭對手、老板、公司文化、內(nèi)部規(guī)定等。我們關注的是我們能影響或控制的東西，如：我們自己（我們的態(tài)度、我們的專業(yè)知識及技巧、我們的行為等）人的生命是有限的，我們把精力集中在哪里？積極的人找辦法，消極的人找借口。從現(xiàn)在做起！技巧，專業(yè)知識，形象禮儀，服務，清潔客戶的進店需求價格，質(zhì)量，顏色，競品銷售控制圈長安轎車顧問式銷售流程5試乘試駕4產(chǎn)品介紹3需求分析2接待6報價成交7交車8跟蹤1潛客開發(fā)思考：日常銷售過程中，按這個銷售流程做會有什么困難長安轎車顧問式銷售流程積累客戶資源提升自我銷售技巧提升銷售業(yè)績來店，來店客戶資源朋友或家庭成員維修保養(yǎng)客戶互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)潛

6、在客戶的目的開發(fā)潛在客戶的方式顧問式銷售流程——潛在客戶開發(fā)關鍵要領發(fā)掘潛在客戶,融入社區(qū),與客戶建立長期穩(wěn)定關系。通過多種方式發(fā)掘潛在客戶，電話邀約，必要時登門拜訪或服務客戶。加強吸引客戶展廳參觀、商談、參加活動、試乘試駕等。老客戶進一步開發(fā)，促進二次購車或再介紹，提高CS和忠誠度，形成終身客戶群。顧問式銷售流程——潛在客戶開發(fā)顧客決策群體在我們的銷售過程中，有時要面對的不是單一的顧客；如果來的顧客是一群，那么對顧客決策群體的研究就十分必要了。心理/行為特征常見的應對方式理想的應對方式看門人采購者使用者決策者影響者顧問式銷售流程——潛在客戶開發(fā)顧問式銷售流程—

7、—潛在客戶開發(fā)開發(fā)潛在客戶大多數(shù)銷售流程是從“接待顧客”開始的。雖然這是大多數(shù)銷售店的做法，但是，這種銷售流程是假設銷售店已經(jīng)有了或?qū)碛蟹€(wěn)定的客流。時間一長，這種銷售流程會令銷售顧問養(yǎng)成等待客戶來展廳的習慣，那就不妙了。一個擁有豐富的社交活動的銷售顧問很有可能是一個善于處理人際關系的人。而人際交往的技巧將會令發(fā)掘潛在客戶更為容易。從長遠看，具有社交能力的銷售顧問會比坐等客戶上門的銷售顧問有更可靠的表現(xiàn)。每個人都想去天堂，但卻沒有人愿意為此付出生命。發(fā)掘潛在客戶是可以做到的，而且要比你想象的簡單得多。許多銷售顧問之所以不愿意去做潛在客戶的發(fā)掘，并不是因為缺乏客

8、戶來源，而是因為這項工作