銷售目標(biāo)與計(jì)劃.ppt

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1、理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)專業(yè)化營銷培訓(xùn)培養(yǎng)“四化”人才Attitude(wantto)Knowledge(whatto,whyto)知識Skills(howto)Power能力技巧態(tài)度態(tài)度專業(yè)化知識專業(yè)化技巧專業(yè)化能力專業(yè)化所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進(jìn)行，進(jìn)而達(dá)到一定的目的。目標(biāo)與計(jì)劃客戶拓展事前準(zhǔn)備接觸與探詢能力展示促成持續(xù)服務(wù)異議處理電話營銷專業(yè)化銷售流程圖理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)目標(biāo)與計(jì)劃了解目標(biāo)的意義與重要性清楚訂立目標(biāo)的SMART原則掌握由目標(biāo)出發(fā)制定工作計(jì)劃的方法目標(biāo)與計(jì)劃課程目標(biāo)專業(yè)化銷

2、售之目標(biāo)與計(jì)劃課程大綱專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的定義與重要性訂立目標(biāo)的SMART原則有效目標(biāo)辨識支出分析由收入目標(biāo)制定工作目標(biāo)與計(jì)劃工作日志專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃什么是目標(biāo)Whattodo?Whytodo?目的和目標(biāo)的區(qū)別。。。目的是通過行動達(dá)到的宏觀上的結(jié)果目標(biāo)是目的、宗旨的具體化，是個(gè)人或組織根據(jù)自身需求提出的在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)過努力達(dá)到的預(yù)期成果。成功——達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。?目標(biāo)是行動的導(dǎo)航燈!為什么需要明確目標(biāo)？專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的重要性給人的行為設(shè)定明確的方向，充分了解自己每一個(gè)行為所產(chǎn)生的

3、效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于時(shí)間管理使人清晰評估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率使人把重點(diǎn)從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，穩(wěn)定心情，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力燈塔羅盤雷達(dá)專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)的重要性哈佛大學(xué)著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查有清晰的長期目標(biāo)3%有清晰的短期目標(biāo)10%有模糊的短期目標(biāo)60%渾渾噩噩沒有目標(biāo)27%25年后掌握國家經(jīng)濟(jì)命脈的人社會中上層－白領(lǐng)人士社會中下層－藍(lán)領(lǐng)階層社會最底層－貧困潦倒斜坡推球漸進(jìn)原理市場競爭的

4、壓力+你個(gè)人的惰性科學(xué)化精細(xì)化管理的推動力企業(yè)文化和目標(biāo)體系產(chǎn)生的牽引力目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)該遵循的原則：我們有目標(biāo)嗎？我們制定的目標(biāo)科學(xué)嗎？集中原則以結(jié)果（目的）為導(dǎo)向具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)有效目標(biāo)的特征具體明確的（Specific）可衡量/可量化的（Measurable）時(shí)間期限的（Time-Phased）可達(dá)成/可實(shí)現(xiàn)的（Achievable）以結(jié)果為導(dǎo)向的（Results–Oriented）目標(biāo)設(shè)定的SMART法則10標(biāo)準(zhǔn)格式（僅供參考）標(biāo)準(zhǔn)格式：“工作做到什麼程度”，即“在…..時(shí)點(diǎn)（前），利用….資源，做…

5、..事情，達(dá)到……成效（程度）。目標(biāo)的設(shè)定舉例：銷售崗位在第一季度結(jié)束前，整理去年第四季度的客戶資料，借助公司的策略，完成公司年前下達(dá)的300萬/月的新增資產(chǎn)指標(biāo)，爭取以每月8%的超額更好的完成，并在三月二十五日以前將下季度銷售計(jì)劃提交市場部經(jīng)理。12好目標(biāo)的特征符合SMART原則關(guān)注結(jié)果與高層一致下屬認(rèn)同輔導(dǎo)與監(jiān)控與績效相關(guān)聯(lián)好目標(biāo)專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃有效目標(biāo)辨識找一份好工作成為有錢人住上大房子買一輛汽車從明天起我一定要節(jié)食減肥盡自己最大努力做好這件事明年?duì)幦∮忻黠@改善在三個(gè)月內(nèi)開發(fā)成功30個(gè)有效客戶

6、，總資產(chǎn)達(dá)到300萬個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)我只要完成自己的個(gè)人目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和我沒有太大的關(guān)系；以整個(gè)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)為核心，以集體榮譽(yù)感為基礎(chǔ)，才能更好的和隊(duì)友精誠合作，更快的達(dá)成自己的目標(biāo)；個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)密不可分，共創(chuàng)雙贏佳績！專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃收入目標(biāo)——從支出分析開始項(xiàng)目支出（元/年）項(xiàng)目支出（元/年）房租（還貸）個(gè)人嗜好水電煤氣費(fèi)營業(yè)性支出通信費(fèi)服裝費(fèi)交通費(fèi)（還貸）培訓(xùn)費(fèi)餐費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)交際費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)子女教育費(fèi)書報(bào)費(fèi)其他支出合計(jì)年度支出分析月度收入目標(biāo)=（年度支出總額+預(yù)期節(jié)余額）/12專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)

7、劃月收入目標(biāo)=月支出凈傭金目標(biāo)=月收入目標(biāo)/傭金提成比例成交量目標(biāo)=凈傭金目標(biāo)/平均凈傭金收取比例資金量目標(biāo)=成交量目標(biāo)/平均月?lián)Q手率客戶量目標(biāo)=資金量目標(biāo)/人均資金量拜訪量目標(biāo)=客戶量目標(biāo)/平均拜訪成功比例日均拜訪量目標(biāo)=拜訪量目標(biāo)/（預(yù)期達(dá)成目標(biāo)時(shí)間期限的）實(shí)際工作日工作目標(biāo)工作計(jì)劃工作目標(biāo)與計(jì)劃的制定專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃月凈傭金目標(biāo)=5000/10%=50000元成交量目標(biāo)=50000/2‰=2500萬元資金量目標(biāo)=2500/2=1250萬元客戶量目標(biāo)=1250/10=125個(gè)拜訪量目標(biāo)=125/

8、10%=“1250個(gè)日均拜訪量目標(biāo)=1250/90=14個(gè)假設(shè)某新經(jīng)紀(jì)人平均傭金提成比例為10%，客戶的平均凈傭金收取比例為2‰，公司的平均月?lián)Q手率為2次，人均資金量為10萬元。該經(jīng)紀(jì)人的平均拜訪成功率為10%，他計(jì)劃在一季度后達(dá)成月收入5000元的目標(biāo)。則該理財(cái)經(jīng)理只需要每天洽談14個(gè)潛在客戶，三個(gè)月后即可達(dá)成預(yù)定目標(biāo)——月薪5000元工作目標(biāo)制定范例專業(yè)化銷售之目標(biāo)與計(jì)劃客戶是累積的！人脈是累積的！拜訪成功率是提高的！提成