銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃流程.ppt

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1、視野培訓(xùn)高級講師龍平2006年12月8日結(jié)果可控的年度營銷計(jì)劃個(gè)性與韌性理想與現(xiàn)實(shí)2我們到底在哪里出了問題?營銷策略組織管理個(gè)人技能3圖1-所有的銷售分公司集體偏離公司的銷售目標(biāo)(10%的企業(yè))4圖2-部分的銷售分公司偏離公司的銷售目標(biāo)(80%的企業(yè))5圖3-銷售分公司內(nèi)部個(gè)體業(yè)績出現(xiàn)巨大的差異!6銷售目標(biāo)的PDCA循環(huán)目標(biāo)的制定PLAN目標(biāo)的改進(jìn)ACTION目標(biāo)的檢核CHECK目標(biāo)的執(zhí)行DO7目標(biāo)管理流程每個(gè)階段的工作內(nèi)容需要掌握的C8知識目標(biāo)的計(jì)劃預(yù)測分解宣導(dǎo)《自我認(rèn)知》《銷售目標(biāo)》目標(biāo)的執(zhí)行激勵輔導(dǎo)分工《銷售激勵》《銷售培訓(xùn)》目標(biāo)的檢核追蹤談話評估《銷售活

2、動》《銷售評估》目標(biāo)的修正回顧兌現(xiàn)調(diào)整《銷售招聘》《銷售薪酬》銷售目標(biāo)的PDCA循環(huán)和關(guān)鍵要素8德魯克談目標(biāo)管理目標(biāo)管理把經(jīng)理人的工作由控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成。1954年，德魯克提出了一個(gè)具有劃時(shí)代意義的概念——目標(biāo)管理（ManagementByObjectives，簡稱為MBO），它是德魯克所發(fā)明的最重要、最有影響的概念，并已成為當(dāng)代管理體系的重要組成部分。經(jīng)理人不能監(jiān)控其他經(jīng)理人。老福特曾試圖這樣做，結(jié)果福特汽車公司瀕臨倒閉。經(jīng)理人必須實(shí)施目標(biāo)管理，這是德魯克給經(jīng)理人的忠告。9從根本上講，目標(biāo)管理把經(jīng)理人的工作由

3、控制下屬變成與下屬一起設(shè)定客觀標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成。這些共同認(rèn)可的衡量標(biāo)準(zhǔn)，促使被管理的經(jīng)理人用目標(biāo)和自我控制來管理，也就是說，自我評估，而不是由外人來評估和控制。10銷售目標(biāo)的動態(tài)變化第1模塊11優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)是一組永遠(yuǎn)固定的數(shù)字？客戶的要求是一成不變的嗎？2個(gè)關(guān)鍵問題12目標(biāo)是個(gè)相對數(shù)*達(dá)標(biāo)就是優(yōu)秀*優(yōu)秀畢竟是少數(shù)*優(yōu)秀的標(biāo)準(zhǔn)在提高13哪家公司目標(biāo)更具合理性并闡述理由4家公司的年度目標(biāo)完成檢核（人數(shù)百分比）目標(biāo)達(dá)成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563

4、450-70610221850以下--12614四種銷售市場的目標(biāo)策略游擊戰(zhàn)閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)短期利潤長期占有密集競爭大片空白15閃電戰(zhàn)的策略閃電戰(zhàn)特點(diǎn)：市場空白點(diǎn)較多要求銷售隊(duì)伍快速實(shí)現(xiàn)短期利潤追求較快客戶開拓迅速占有盡量多的客戶群設(shè)計(jì)要求：低底薪高提成綜合獎勵少考核傾向重結(jié)果聚成的故事16陣地戰(zhàn)的策略陣地戰(zhàn)特點(diǎn)：市場存在很大空白企業(yè)有較大競爭優(yōu)勢不急于把銷量一下拉大銷售隊(duì)伍逐步規(guī)范銷售產(chǎn)品贏得市場美譽(yù)度追求市場長期占有設(shè)計(jì)要求：底薪適中提成低綜合獎勵高考核傾向重過程旺旺的故事17攻堅(jiān)戰(zhàn)的策略攻堅(jiān)戰(zhàn)特點(diǎn)：市場競爭激烈追求長期利益設(shè)計(jì)要求：高底薪提成適中綜合獎勵

5、適中考核傾向過程和結(jié)果并重九牧王的故事18游擊戰(zhàn)的策略游擊戰(zhàn)特點(diǎn)：市場競爭激烈針對邊緣市場追求短期利潤打一單算一單設(shè)計(jì)要求：底薪適中高提成綜合獎勵少考核傾向重結(jié)果保健品的故事19銷售目標(biāo)與銷售流程第2模塊20提高銷售數(shù)量的三種基本模式橫向擴(kuò)張流程再造內(nèi)部深挖21銷售人員每個(gè)人的目標(biāo)是清晰合理的嗎？你自己認(rèn)同上級下達(dá)給自己部門的銷售目標(biāo)嗎？2個(gè)關(guān)鍵問題22再造銷售流程*經(jīng)理效應(yīng)*保持清醒*想想辦法23認(rèn)識你組織內(nèi)銷售人員的狀態(tài)A“冷漠型”B“目的型”C“拖延型”D“狂躁型”高高低低激情與活力注意力的集中度24羊肉串與漢堡包開發(fā)組的死亡IBM的專業(yè)外貿(mào)公司的痛苦25

6、銷售顧問6人排查潛在客戶篩選優(yōu)質(zhì)客戶15%的優(yōu)質(zhì)客戶實(shí)現(xiàn)10%的簽約商務(wù)顧問4人方案書提交測試安排與商務(wù)公關(guān)合同談判與執(zhí)行30%提交方案書談判達(dá)40%拿到合同做到75%軟硬件工程師6人配合商務(wù)顧問的工作提供完整的技術(shù)方案與支持由二組考核，客戶需求匹配90%對二組的響應(yīng)要達(dá)到100%技術(shù)運(yùn)用工程師8人配合商務(wù)顧問的工作負(fù)責(zé)客戶運(yùn)用過程中的任何問題，全時(shí)支援工作由二組考核，客戶的滿意要達(dá)到80%響應(yīng)時(shí)間要求100%符合合同條款I(lǐng)BM的銷售工作安排和流程26銷售目標(biāo)的設(shè)定依據(jù)第3模塊27目標(biāo)設(shè)定技術(shù)黃金分割方法應(yīng)有市場技術(shù)銷售流程的設(shè)計(jì)德爾菲方法LP自報(bào)目標(biāo)技術(shù)Per

7、t預(yù)測技術(shù)28目標(biāo)制定的參數(shù)*市場的狀況*人員的狀況*財(cái)務(wù)的狀況2904計(jì)劃04實(shí)際05計(jì)劃04計(jì)劃04實(shí)際05計(jì)劃一汽大眾333025神龍汽車12.4912一汽轎車7.556.2悅達(dá)起亞8612廣州本田202023東風(fēng)日產(chǎn)7.56.39上海通用32.62529北京現(xiàn)代131518奇瑞汽車18914上海大眾463532南京菲亞特535天津一汽131313---《新京報(bào)》汽車雜志/2005年1月2430排名2005年一季度2004年一季度1北京現(xiàn)代上海大眾2廣州本田一汽大眾3一汽夏利上海通用4上海通用一汽夏利5上海大眾長安鈴木6奇瑞汽車廣州本田7神龍汽車奇瑞汽車8

8、一汽大眾神龍汽車9東風(fēng)乘