諸強(qiáng)華《政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧》天上.ppt

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1、政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧主講：諸強(qiáng)華12021/7/30課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情——看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2021/7/30講師簡(jiǎn)介諸強(qiáng)華美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師浙江工商大學(xué)MBA原荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師原日本重機(jī)（JUKI）浙江區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任溫州

2、市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。32021/7/30學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵(lì)2021/7/30課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情——看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2021/7/30銷售新模式40%40%30%20

3、%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62021/7/30一、政企大客戶營銷的三點(diǎn)思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場(chǎng)檢視客戶檢視自身從“機(jī)械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個(gè)銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務(wù)……72021/7/30二、政企大客戶的9個(gè)特點(diǎn)010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化客戶服務(wù)速度化重點(diǎn)客戶樣板化訂單需求方案化信息滲透電子化訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化業(yè)績反應(yīng)滯后化投標(biāo)運(yùn)作策略化0

4、1030405060708090282021/7/30更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來自我激勵(lì)訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1.自我驅(qū)動(dòng)92021/7/30總結(jié)訂單案例1掌握行業(yè)知識(shí)2345學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識(shí)三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件2.自我學(xué)習(xí)102021/7/30視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”112021/7/30重點(diǎn)回顧優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備：自我激勵(lì)自我學(xué)習(xí)自我管理拿大單，靠團(tuán)隊(duì)！122021/7/30課程目錄政企大客戶銷售概述大客戶是如何做決策的？微表情——看懂客戶真實(shí)意圖如何判斷大客戶的真實(shí)

5、意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？政企大客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?32021/7/30大客戶銷售策略總覽需求認(rèn)知1選擇評(píng)估2思考決策3執(zhí)行階段4銷售策略涉及到客戶以及如何影響客戶？深入了解和細(xì)致準(zhǔn)備是形成有效銷售策略的必經(jīng)之路?？蛻粜袨樵谛纬刹少彌Q策之前要經(jīng)過如下三個(gè)獨(dú)立階段：142021/7/30客戶決策過程需求認(rèn)知選擇評(píng)估思考決策隨時(shí)變化執(zhí)行決策一、客戶決策過程研究基礎(chǔ)NeilRackhamHuthwaite咨詢公司的研究基礎(chǔ)27個(gè)國

6、家的35，000個(gè)銷售案例10，000名銷售人員SPIN（現(xiàn)狀，問題，暗示，需求提問）152021/7/30采購部新的采購要求例如：采購一批軋機(jī)維修備用軸承采購經(jīng)理說：?jiǎn)栴}，不滿，不能解決現(xiàn)有設(shè)備或供貨具體要求；目標(biāo)；需求和期望；賣方選擇如果是大的決策，認(rèn)真解決所有的疑慮一個(gè)典型的購買決策舉例二、需求認(rèn)知階段的客戶策略此階段最有效的銷售策略：使客戶所有的不滿加以暴露并且進(jìn)一步激化這些不滿；當(dāng)不滿達(dá)到更加緊張和緊急的程度時(shí)，客戶就會(huì)做出改變決定。相比一般的銷售人員，成功的銷售人員在接聽銷售電話時(shí)就會(huì)問很多問題。提問技巧可以是SPIN方法，見

7、后續(xù)章節(jié)。三、選擇評(píng)估階段的客戶策略此階段最有效的銷售策略：集中精力深入了解、回應(yīng)和影響客戶決策依據(jù)的問題將你的解決方案與其他競(jìng)爭(zhēng)者加以區(qū)別是一個(gè)有效的銷售策略。此階段通常的錯(cuò)誤是沒有意識(shí)到客戶的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)產(chǎn)生了變化。不要試圖公開客戶決策的指導(dǎo)原則或依據(jù)。五、執(zhí)行階段的客戶策略此階段最有效的銷售策略：跟蹤后期執(zhí)行帶來持續(xù)成功；極少數(shù)主要銷售人員在客戶簽合同之后停止。思考如何與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？階段此階段典型的客戶關(guān)注點(diǎn)客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認(rèn)知-什么問題-多嚴(yán)重-是否為行動(dòng)依據(jù)客戶認(rèn)為問題足夠嚴(yán)重，需需要改變，然后就會(huì)

8、采取行動(dòng)沒有調(diào)查客戶需要過早進(jìn)行產(chǎn)品講解選擇評(píng)估-決策時(shí)的依據(jù)-哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最符合要求客戶有清晰的決策機(jī)制，并且用它選擇一個(gè)或多個(gè)最終競(jìng)爭(zhēng)者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已