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2、售的特點、購買流程和客戶決策流程；2.了解大客戶購買決策步驟及對應(yīng)策略；3.從不同客戶的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內(nèi)心需求；4.掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；5.掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；6.掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；7.了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點；8.了解掌握初級線人和二級線人及向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點；9.學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作；10.熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；11.熟練運用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；12.掌
3、握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；13.所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；14.運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉(zhuǎn)化。【授課方式】講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑?！臼谡n專家介紹】資深大客戶/工業(yè)品營銷專家——諸強華講師資歷：?美國AACTP認證講師?國際培訓師協(xié)會PTT認證講師?浙江大學市場營銷專業(yè)畢業(yè)?工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師?溫州大學兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）?原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)?原世界500
4、強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師?現(xiàn)任溫州市宏達縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理講師背景：諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導與激勵有深刻體會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍！任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負責飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓和輔導
5、工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進效果。飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護系統(tǒng)第一。現(xiàn)任溫州大學兼職專業(yè)教師，擔任2014級、15級市場營銷專業(yè)和工商管理專業(yè)授課任務(wù)，平均月8節(jié)課左右?，F(xiàn)任溫州市宏達縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理，全面負責韓國日星和方德、百納等工業(yè)縫紉機浙江區(qū)域整機銷售與售后服務(wù)。另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《商業(yè)評論》、《價值中國》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。曾經(jīng)為屬于世界500強的眾多企業(yè)和國際國內(nèi)知名企業(yè)進行過營銷培訓/營銷咨詢,其中包括：金融業(yè)：渣打銀行（Standard
6、Chartered）、恒生銀行（HangSeng）、華僑銀行（AskOcbc）溫州銀行鹿城農(nóng)村合作銀行……工業(yè)品制造行業(yè)：日本兄弟（brother）、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（DurkoppAdler）機械設(shè)備、意大利馬克菲爾建筑材料、麥克維爾中央空調(diào)、北京首鋼設(shè)計院、中國航空規(guī)劃建設(shè)發(fā)展有限公司、成都華氣厚普機電設(shè)備股份、福田雷沃重工、信義玻璃股份、美的集團凈水設(shè)備、福建納川管業(yè)股份、南京因泰萊電氣、廣州恩華特環(huán)境技術(shù)、柳工起重機、江蘇金秋竹集團、蘇州神州數(shù)碼科技、蘇州納微生物科技、蘇州常熟公開課、蘇州昆山公開課、山東煙臺公
7、開課、湖南長沙公開課、浙江臺州公開課、江蘇中超電纜股份、江蘇易華塑料、浙江奧立達電梯股份、浙江勝達集團、寧波耐力斯刀具、青島思普潤水處理、青島青禾人造坪股份、武漢四方光電科技、北京迪文科技、惠州中京電子股份、惠州羅格朗電氣、東莞美譽標識、寧波向隆機械、福建特力惠電子股份、江西三川股份、河北圣春集團、浙江興發(fā)集團、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州管道燃氣有限公司、溫州日高包裝機械……其它行業(yè)：諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMACSAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、平安人壽保
