王家榮《王牌店長》訓(xùn)練課程講義.doc

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1、電話營銷專家——王家榮整理中國電話營銷網(wǎng)XinXin100.COM歡迎交流店長培訓(xùn)資料****店長必須做到下述八個(gè)工作****①做代表人的工作——以公司最高經(jīng)營人的代表人之身份，跟地域關(guān)系者、顧客、商業(yè)關(guān)系者接觸，培養(yǎng)雙方良好的關(guān)系。②做情報(bào)收集者的工作——在地域、顧客等店的營業(yè)活動(dòng)內(nèi)，收集有用的情報(bào)。③做調(diào)整者的工作——在問題發(fā)生時(shí)，以店長的身份，盡早加以調(diào)整解決，使其回復(fù)順暢。④做傳達(dá)者的工作——將公司的方針、計(jì)劃目標(biāo)等，正確及快速地傳達(dá)給店內(nèi)的部下。⑤做指導(dǎo)者的工作——教育且指導(dǎo)部下⑥做管理者的工作——管理店內(nèi)的營業(yè)活動(dòng)并達(dá)成營業(yè)目標(biāo)⑦做保全者

2、的工作——保全店內(nèi)如店鋪、設(shè)備、商品等資產(chǎn)⑧做活動(dòng)者的工作——自己也身為一位販賣員****調(diào)查顧客購買單價(jià)的重要性****顧客單價(jià)是構(gòu)成營業(yè)額的第二要素，因此當(dāng)我們?cè)谑占⒉少徤唐坊蜻M(jìn)行變價(jià)時(shí)，都不可忽視其重要性。雖然，顧客單價(jià)高，是很理想，但是反之請(qǐng)參考前述某市A店，當(dāng)其營業(yè)額增高后，會(huì)帶來客數(shù)減少的后遺癥。①營業(yè)額目標(biāo)（每日的及累計(jì)的）②營業(yè)實(shí)績（去年實(shí)績，今年每日實(shí)績及累計(jì)實(shí)績）③客數(shù)（去年客數(shù)、今年每日客數(shù)及累計(jì)客數(shù)）④營業(yè)額達(dá)成率⑤比較目標(biāo)實(shí)績（超過額、不足額及超過額、不足額的每日累計(jì)）****成功的第一步為掌握營業(yè)額****希望提高營業(yè)額

3、似乎是每一家商店的本能，但是無論提高多少營業(yè)額，如果獲取不到適當(dāng)毛利的話，就喪失其意義了。如原本可以獲得正常的毛利，但是卻因?yàn)檫^度支出經(jīng)費(fèi)而宣告倒閉的例子也屢見不鮮。營業(yè)額是顯現(xiàn)于外的，而毛利額，純利益卻是內(nèi)在的數(shù)字。唯有充實(shí)內(nèi)在，才能步上健全的經(jīng)營軌道。雖然我們都了解提高營業(yè)額的重要性，但是，在這之前，必須以毛利為考慮之前提。****在零售業(yè)對(duì)部屬指導(dǎo)的教育、訓(xùn)練科目，有以下諸事項(xiàng)****1、基礎(chǔ)事項(xiàng)——公司概要、社訓(xùn)、經(jīng)營方針、就業(yè)規(guī)劃、各規(guī)定、分配公司內(nèi)的業(yè)務(wù)、打招呼的方法、公司內(nèi)用語、銷售用語、規(guī)定之服裝、職場(chǎng)的禮節(jié)……等。2、銷售業(yè)務(wù)的相關(guān)

4、事項(xiàng)①販賣活動(dòng)的意義——商店、服務(wù)的流通、販賣的成立、需要的充足、滿足的提供。②販賣員的方式——和顧客的關(guān)系、顧客至上的道理、上司與部屬同事間的合作。③以此出發(fā)的販賣——詢問販賣、有所接觸的販賣3、有關(guān)處理業(yè)務(wù)方法的事項(xiàng)①收集報(bào)告及表單的方法——報(bào)告的方法，表單的書寫方式及流程、數(shù)字的書寫方法②收集道具資產(chǎn)的方法——器具的名稱、收集方法。4、顧客優(yōu)先，商品有關(guān)事項(xiàng)①存貨的商品內(nèi)容——商品的分類、主力商品、對(duì)商品整理的注意、各商品的季節(jié)性、廠牌種類……等。②廠商和商品——主要廠商的各商品名稱、各廠商的市場(chǎng)占有率。③顧客和商品——主要客戶名稱及其所要商品

5、，廠商、客戶和自己店里的關(guān)系。5、開店準(zhǔn)備①店內(nèi)的清掃——賣場(chǎng)、店面、櫥窗、倉庫、洗手間、辦公室……等。②商品配置及補(bǔ)充——確認(rèn)銷路、代替商品、區(qū)位的分配、商品的補(bǔ)給。電話營銷專家——王家榮整理中國電話營銷網(wǎng)XinXin100.COM歡迎交流③陳列的方法——POP廣告、廣告牌子的確認(rèn)、裝飾、照明的變更、海報(bào)、櫥窗模特兒的擺設(shè)。④擔(dān)當(dāng)者和交換——確認(rèn)擔(dān)任者，如有缺席者時(shí)的調(diào)配。⑤準(zhǔn)備品的盤點(diǎn)——要找的零錢、傳票、包裝紙、袋子、其他準(zhǔn)備品數(shù)量的確認(rèn)及補(bǔ)充。6、營業(yè)中與業(yè)務(wù)有關(guān)的事項(xiàng)②待客銷售技巧——接受的方法、購買心理、商品提示的方法，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)語法、敬語

6、的使用。③商品說明——商品特征、使用方法、品質(zhì)、組合方法……等。④金錢收受與包裝——拿錢時(shí)的方法、確認(rèn)的方法、找錢方式、包裝方法……等。⑤送貨的方法——郵寄時(shí)登錄傳票的方法、貴重物品時(shí)的注意事項(xiàng)……。⑥販賣事項(xiàng)——客戶卡的整理。7、打烊業(yè)務(wù)①打烊——器具、備品的整理、鐵門的關(guān)鎖②計(jì)算業(yè)務(wù)——現(xiàn)金出納的合計(jì)、現(xiàn)金的確認(rèn)、做成當(dāng)日買賣的計(jì)算報(bào)表。8、其他各別業(yè)務(wù)的關(guān)系人員管理的要點(diǎn)1、主管的5個(gè)基本職能A、分配工作B、檢查工作C、業(yè)績?cè)u(píng)估D、懲戒下屬E、雇傭員工2、如何防止員工流失1）選人的標(biāo)準(zhǔn)----“疑人不用，用人不疑”和“疑人也用，用人也疑”的雙向

7、制度，任人唯友、唯親；-----------尹明善2）工作互調(diào)：定期在各崗位互調(diào)，借以發(fā)現(xiàn)彼此的問題。如一個(gè)月3-5天3）設(shè)置保障薪：2-6個(gè)月，轉(zhuǎn)正后結(jié)合日常業(yè)績考核。4）人事代理：在各崗位推行職務(wù)代理人，以備不時(shí)之需，如人員請(qǐng)假、出差或離職等異常因素！3、如何激勵(lì)員工----除了他們對(duì)工作本身感興趣A、金錢----工資B、地位（職務(wù)---如拿破倫給軍官授勛）C、被同級(jí)別的人接受D、優(yōu)越的工作條件（海爾的員工家庭）E、獎(jiǎng)勵(lì)----物質(zhì)性F、升級(jí)、晉升機(jī)會(huì)G、對(duì)出色工作的認(rèn)可H、額外利益------培訓(xùn)、集體活動(dòng)4、經(jīng)常阻礙工作進(jìn)展員工的典型特征A、

8、往往為一點(diǎn)點(diǎn)小問題就工作脫節(jié)B、沒有受過足夠的培訓(xùn)C、決斷能力較底電話營銷專家——王家榮整理中國電話營銷網(wǎng)X