電信人員管理及業(yè)務管理知識考核(.ppt

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1、電信業(yè)務員（高級）理論培訓9/7/20211第二部分第一章營銷渠道第二章營銷溝通第三章促銷組合第四章市場預測第五章電信營銷活動組織技能第六章電信大客戶營銷技巧第七章團隊管理技能9/7/20212第一章營銷渠道本章包括以下內(nèi)容：第一節(jié)營銷渠道的概述第二節(jié)營銷渠道的設(shè)計方案第三節(jié)營銷渠道的管理渠道第四節(jié)電信營銷渠道的業(yè)務代理制9/7/20213第一節(jié)營銷渠道的概述一、營銷渠道的概念和作用（熟悉）營銷渠道也叫銷售渠道或配銷渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移中經(jīng)過的通道，這些通道由一系列的市場營銷機構(gòu)或個人組成。換言之，一切與產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移相關(guān)的中介機構(gòu)或個人組成了產(chǎn)品的銷售渠道。起點是生

2、產(chǎn)者，終點是消費者，中間環(huán)節(jié)是各類批發(fā)商、代理、零售商。9/7/20214營銷渠道的作用實現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移；調(diào)劑余缺，平衡供需；簡化交易提高效率；營銷渠道是重要的信息來源；有利于企業(yè)開拓市場，增進銷售。9/7/20215二、營銷渠道的基本類型（了解）（一）直接渠道和間接渠道直接渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)的營銷渠道，是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式。間接渠道是產(chǎn)品的生產(chǎn)者不直接面向消費者，而是經(jīng)過中間商向消費者銷售產(chǎn)品。9/7/20216（二）長渠道和短渠道長渠道是連續(xù)通過兩個或兩個以上中間商的營銷環(huán)節(jié)，叫長渠道。長渠道直接渠道是最短的渠道。例：短

3、渠道的好處是（ABC）。A．產(chǎn)品上市速度快B．節(jié)省流通費用C．市場信息反饋快D．產(chǎn)品市場滲透能力強，覆蓋面廣（三）寬渠道和窄渠道獨家分銷選擇分銷密集分銷9/7/20217第二節(jié)營銷渠道的設(shè)計方案一、營銷渠道選擇的影響因素（熟悉）（一）產(chǎn)品因素（二）市場因素（三）企業(yè)自身因素（四）環(huán)境因素9/7/20218二、營銷渠道選擇的原則（熟悉）經(jīng)濟性原則時間性原則競爭性原則應變性原則消費者滿意原則9/7/20219三、營銷渠道選擇策略（熟悉）（一）渠道種類的選擇決策直接營銷渠道和間接營銷渠道長渠道和短渠道寬渠道和窄渠道密集（廣泛）營銷選擇營銷獨家營銷9/7/202110（二）中間商的選擇決

4、策1、確定中間商的類型如代理、批發(fā)、零售等2、確定選擇哪家商場或商店其影響因素包括：市場范圍和購買特點；中間商是否具備經(jīng)銷該產(chǎn)品必需的設(shè)備；中間商是否具備經(jīng)銷某種產(chǎn)品的專門經(jīng)驗、市場知識、營銷技術(shù)和專業(yè)人才；預期合作程度。9/7/202111四、營銷渠道的評估（熟悉）營銷渠道的評估方法：經(jīng)濟性的評估標準可控性的評估標準適用性的評估標準例如：多選題9/7/202112第三節(jié)營銷渠道的管理渠道一、營銷渠道的管理標準（熟悉）銷售定額完成指標（最重要，單選題或判斷題）平均存貨水平向顧客交貨的速度對損壞和損失產(chǎn)品的處理方式與企業(yè)宣傳及培訓計劃的或作情況對顧客服務水平的表現(xiàn)9/7/202113

5、二、營銷渠道的管理措施（熟悉）中間商激勵措施：向中間商提供物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品；合理分配利潤；促銷支持；資金支持；提供情報。9/7/202114第四節(jié)電信營銷渠道的業(yè)務代理制一、熟悉電信不同渠道的特點（一）直接營銷渠道的優(yōu)點（熟悉）1、有利于信息溝通，可以按需生產(chǎn)，滿足目標用戶的需求；2、產(chǎn)品或服務由電信企業(yè)直接交付給用戶，降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗，同時不會增加邊際價值，有利于控制價格，加速產(chǎn)品流通；3、通過簽訂合同使購銷雙方自營銷上相對穩(wěn)定；4、在銷售過程中直接進行銷售，擴大影響，促進新老用戶訂貨。9/7/202115（二）間接營銷渠道的優(yōu)點（熟悉）1、中間商的廣泛分布能使

6、企業(yè)產(chǎn)品銷售達到自行直銷所不能達到的廣度和深度；2、中間商對企業(yè)產(chǎn)品的大批收購能使企業(yè)及時回收資金，加速資金運轉(zhuǎn)；3、中間商的協(xié)調(diào)和反饋，能使企業(yè)同用戶的需求取得一致，正確定位目標市場，找到銷售對象；4、中間商在市場營銷方面擁有豐富的知識、先進的技術(shù)、完善的硬件措施，能有效的開展營銷活動。9/7/202116二、電信業(yè)務代理制熟悉電信代理商渠道的管理方法電信企業(yè)發(fā)展業(yè)務代理制的著眼點：思想改革，解決觀念問題（雙贏）；積極出臺業(yè)務代理的政策和法規(guī)；加強電信運營商的營銷隊伍建設(shè)；選擇業(yè)務，確定目標，嚴格考核。9/7/2021179/7/202118第二章營銷溝通本章包括以下內(nèi)容：第一節(jié)

7、溝通概述第二節(jié)市場營銷溝通模式第三節(jié)溝通組合決策第四節(jié)溝通技巧9/7/202119第一節(jié)溝通概述一、溝通的含義（熟悉）溝通企業(yè)將其產(chǎn)品及其相關(guān)的信息告知目標客戶，以達到影響目標客戶購買決策行為，促進企業(yè)產(chǎn)品銷售和市場銷售活動。二、溝通的作用（熟悉）傳遞信息（貫穿于企業(yè)生命周期的各個階段）；引起購買欲望，擴大產(chǎn)品需求（誘導、刺激、創(chuàng)造需求）；突出產(chǎn)品特點，樹立產(chǎn)品形象；維持和擴大企業(yè)的市場份額。9/7/202120三、溝通的方式（熟悉）人員推銷廣告公共關(guān)系銷售促進直接營