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1、房地產(chǎn)營銷渠道策略房地產(chǎn)營銷渠道概述含義：根據(jù)營銷渠道的長度來講：直接渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道根據(jù)營銷渠道的寬度來講：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷房地產(chǎn)營銷渠道類型直接銷售渠道間接銷售渠道“第三種”營銷渠道（一）直接銷售渠道按照有無中間商的介入，可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道：間接銷售渠道：直接銷售渠道房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接將商品銷售給購房者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)。形式：訂購銷售；自設(shè)門市銷售；推銷員銷售；直接營銷渠道的優(yōu)點（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免
2、某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。 （2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。直接營銷渠道的缺點（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。 （2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、
3、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。（二）間接銷售渠道房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。間接營銷渠道優(yōu)點 （1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。 （2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，
4、重點進行開發(fā)、工程方面的工作。間接營銷渠道弱點（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。（三）“第三種”渠道聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)
5、展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。我國房地產(chǎn)市場營銷渠道現(xiàn)狀我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較晚，從我國房地產(chǎn)市場的特點及發(fā)展軌跡來看，目前我國的房地產(chǎn)營銷渠道策略主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托代理策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略。1、房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略直接銷售策略是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。這種策略關(guān)系到企業(yè)能否將產(chǎn)品及時、順暢地銷售出去，也
6、關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和盈利水平，而選擇直接銷售策略對于房地產(chǎn)開發(fā)商收集房地產(chǎn)市場信息，樹立企業(yè)信譽等有著特殊的作用。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道模式。最常見的形式是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。這種銷售模式的優(yōu)點在于場所固定，顧客有明確的目的地，有目的地去詢問和購買，并且專業(yè)度、權(quán)威度、可信度、服務(wù)的全方位程度都很高。這種銷售模式，渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制最有效。2、委托代理渠道策略委托代理渠道策略一般
7、是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟，另一方面又要走專業(yè)化道路，細分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險。而且中介機構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費心理的研究較開發(fā)商更有經(jīng)驗且深入得多，因此，通過代理渠道更容易把握市場機會，能夠
8、更快地實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。3、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，在改變?nèi)藗兩?、工作方式的同時，也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對解決方案需求的不斷加大，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中介代理市場開放自由，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了場地和大量的人力物力?？蛻裟軌蜃陔娔X前看遍的服務(wù)形式可以適應(yīng)新的消費群體的需
