快消品經(jīng)營(yíng)策略.ppt

《快消品經(jīng)營(yíng)策略.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、IREALLYKNOWFMCG余羿大家好，我是冰泉君，認(rèn)識(shí)我不？嗯，好吧，大家好…………不.銷售管理人市場(chǎng)人分享經(jīng)驗(yàn)的人營(yíng)銷人培訓(xùn)師總結(jié)大家經(jīng)驗(yàn)的人銷售管理07-11年，農(nóng)夫山泉，長(zhǎng)沙、上海，辦事處經(jīng)理；09-10年，加多寶，上海，區(qū)域負(fù)責(zé)人；公司內(nèi)部中級(jí)培訓(xùn)講師11-14年，伊利華南營(yíng)銷總部/廣州分公司，華南PET品牌經(jīng)理14年-恒大冰泉全國(guó)消費(fèi)者創(chuàng)意活動(dòng)推廣經(jīng)理湖南省公司市場(chǎng)總監(jiān)公司內(nèi)部培訓(xùn)師/時(shí)代光華管理學(xué)院培訓(xùn)師品牌營(yíng)銷管理這一期，我們的主題是：快消行業(yè)淺析執(zhí)行快消行業(yè)最重要的是下面我們一起

2、來(lái)聊聊它小組傳數(shù)游戲活動(dòng)目標(biāo)：學(xué)員用規(guī)定的動(dòng)作傳遞數(shù)字活動(dòng)規(guī)則：學(xué)員前后排成一列；每位學(xué)員只允許用捏和手掌敲的兩種動(dòng)作逐個(gè)傳遞信息；在傳遞數(shù)時(shí)可以用雙手也可以用單手；傳遞過(guò)程中不準(zhǔn)說(shuō)話、不準(zhǔn)回頭、不準(zhǔn)用其它動(dòng)作。傳遞的數(shù)是0到999之間所有可取的數(shù)；數(shù)字都由講師統(tǒng)一給，以紙張的形式交給各組第一人；最后一位學(xué)員需要記錄卡和一支筆，將所得到的數(shù)寫在記錄卡上后立即交給助教，其他學(xué)員不準(zhǔn)帶書寫工具。計(jì)分辦法：效率最快的組得10分，其余不得分；傳數(shù)正確的組得20分，錯(cuò)誤的不得分?；顒?dòng)共分四輪，以總分得分最接近

3、目標(biāo)的組為勝。請(qǐng)根據(jù)活動(dòng)要求擬定實(shí)施計(jì)劃并制定目標(biāo)Plan－計(jì)劃Do－實(shí)施Check－檢查Action－修正PDCAPDCAPDCAPDCA業(yè)務(wù)計(jì)劃釋義：為自己/或他人制訂明確而思路清晰的業(yè)務(wù)計(jì)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)具有可行性的業(yè)務(wù)構(gòu)想的能力。說(shuō)明：有效計(jì)劃的“SMART”原則:明確的（Specific）；可量化的（Measurable）；切實(shí)可行的（Achievable）；注重結(jié)果的（Result-oriented）；有時(shí)間限制的（Time-limited）。在計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程中按“PDCA”循環(huán)法:計(jì)劃（Pla

4、n）、執(zhí)行（Do）、檢查（Check）、修正再執(zhí)行（Action）無(wú)腦計(jì)劃業(yè)務(wù)接下來(lái)下達(dá)指標(biāo)今天成交26家銷量1萬(wàn)2活躍22家冰凍陳列18家銷售運(yùn)作農(nóng)夫附件每天持續(xù)追蹤一、8月分銷達(dá)成-總體分銷一、8月分銷達(dá)成-水分銷二、8月活躍達(dá)成-水活躍客戶二、8月活躍達(dá)成-其他品項(xiàng)活躍客戶三、8月訂單達(dá)成-人均訂單數(shù)四、8月SKU達(dá)成-8個(gè)SKU蘇南大區(qū)華東區(qū)四、8月主管-訂單、鋪貨、分銷對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)在大區(qū)均排名在后面的主管（許忠彬、郭軍、向咸松、鹿存剛、李家波、錢治國(guó)）處以口頭警告！四、8月8個(gè)SKU-鋪貨追

5、蹤8月將推進(jìn)農(nóng)夫果園3SKU在傳統(tǒng)渠道鋪貨活躍達(dá)25%計(jì)劃拜訪：36家實(shí)際拜訪：36家當(dāng)天訂單數(shù)：32張（全部建議訂單，客戶沒(méi)有提出異議）成交率：89%活躍客戶平均SKU：10.05個(gè)當(dāng)天線路付費(fèi)門店總數(shù)：17家付費(fèi)門店總費(fèi)用：1,155元平均單店費(fèi)用投入：68元付費(fèi)門店本月銷售：23,850元平均費(fèi)率：4.8%成功圖像復(fù)制門口必須明顯的海報(bào)張貼宣傳冰箱必須保證至少有一層陳列店外必須有一個(gè)堆箱陳列展示最新元素的促銷臺(tái)，促銷服，X展架傳統(tǒng)渠道布置成功圖像1、門店必須有多點(diǎn)廣宣布置（顯眼處不少于2張海報(bào)

6、，堆頭活動(dòng)信息告知插卡，冰箱貼，搖搖卡）；2、必須有不低于6箱的堆箱陳列，至少一層的冰凍陳列，貨架至少一層的貨架陳列；3、終端應(yīng)該配合支持我們給予冰凍產(chǎn)品支持，維護(hù)廣宣品布置室外小型推廣布局成功圖像單頁(yè)刮卡促銷臺(tái)地貼太陽(yáng)傘堆箱X展架促銷服冰鎮(zhèn)產(chǎn)品530成功圖像每個(gè)業(yè)務(wù)挑出銷量前30名的終端（參考怡寶銷量）打造10個(gè)50箱，20個(gè)30箱銷量的明星店利潤(rùn)保障：500ml水開票價(jià)75元/箱，一個(gè)店壓50/30箱1、渠道搭贈(zèng)：進(jìn)30箱送10箱（含24+經(jīng)銷商一瓶）；2、堆頭陳列費(fèi)：3-5箱/月---A類30

7、箱B類15箱陳列3、冰凍陳列費(fèi)：2箱/月---2層/半臥柜B類4、刮卡：20張兌24瓶水—2.3元/箱利潤(rùn)計(jì)算：75-25-17.5-2.3=30.2元/箱。售4元/瓶終端利潤(rùn)：2.74元/瓶-遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于怡寶利潤(rùn)門口明顯的海報(bào)張貼宣傳（不少4張）不少于30箱的水堆陳列（配合活動(dòng)水堆插牌）不少于一層的冰凍陳列和冰箱貼或刮卡活動(dòng)告知530項(xiàng)目關(guān)鍵要點(diǎn)：1、每個(gè)業(yè)務(wù)選出30家重點(diǎn)打造，2個(gè)業(yè)務(wù)交叉2天一次相互檢查價(jià)格穩(wěn)定和終端執(zhí)行情況；2、前期可上促銷員進(jìn)行店內(nèi)促銷培育，告知周邊消費(fèi)者本店有刮卡活動(dòng)，綜合中

8、獎(jiǎng)90%，再來(lái)一瓶等；3、足夠利潤(rùn)支撐，老板推銷的越多，下次給予支持（搭贈(zèng)、陳列費(fèi)等）越大，適當(dāng)給予收銀員部分獎(jiǎng)勵(lì)和贈(zèng)品，讓老板和收銀員成為我們的促銷員。自制活動(dòng)信息告知的空白海報(bào)、KT板和爆炸貼及時(shí)通報(bào)表?yè)P(yáng)本月達(dá)成145%刮卡活動(dòng)開始一周內(nèi)壓貨386件45個(gè)點(diǎn)刮卡5250張、一周時(shí)間完成了60%的任務(wù)最高銷量回轉(zhuǎn)的一個(gè)點(diǎn)一星期銷量27箱婁底業(yè)務(wù)-曹杰小曹活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵分享：1、跟店主對(duì)比競(jìng)品分析利潤(rùn)，講利潤(rùn)的故事；2、談判后當(dāng)場(chǎng)壓貨，下訂單、臨門一腳；3、海報(bào)張貼明顯