汽車銷售顧問(wèn)銷售技巧.ppt

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1、銷售技巧篇首語(yǔ)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，“銷售”對(duì)企業(yè)的巨大作用是不言而喻的；在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，“銷售”也與我們每個(gè)人如影相隨。一個(gè)人的從某種程度上講就是將自己推銷給他人并被接受，從而實(shí)現(xiàn)自己渴望達(dá)到的目標(biāo)的過(guò)程。作為汽車銷售代表，您可能在開(kāi)展業(yè)務(wù)的過(guò)程中更加深切感受到了銷售的作用。為了協(xié)助大家系統(tǒng)地了解各種銷售知識(shí)和掌握主要的銷售技巧，本篇特就大家在銷售中所需的技巧，產(chǎn)品的表述方法，面對(duì)新顧客進(jìn)行銷售的經(jīng)典四步，如何運(yùn)作聆聽(tīng)和發(fā)問(wèn)技巧找出顧客需求，如何處理顧客異議并最終達(dá)成交易等作了系統(tǒng)的闡述。同時(shí)，為了讓大家能夠更好地理解和運(yùn)用

2、這些理論和技巧，篇中還專門設(shè)計(jì)了一些測(cè)試題供大家練習(xí)。學(xué)習(xí)只是踏上之路的第一步，實(shí)踐卻是您通向的向?qū)?。希望大家能夠融?huì)貫通，活學(xué)知用，并取得成功。目錄第一章　銷售的ABC銷售與你銷售的定義銷售的特點(diǎn)銷售的四要素第二章　銷售的前提了解產(chǎn)品特性將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”第三章　銷售的經(jīng)典四步第一步：尋找新顧客第二步：接觸新顧客第三步：示范與銷售第四步：售后服務(wù)第四章　銷售的兩條黃金法則法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)法則二：積極聆聽(tīng)第五章　如何處理顧客異議真實(shí)異議與虛假異議回應(yīng)異議的技巧小結(jié)：澄清銷售中的十大誤區(qū)第一章　銷售的ABC本章提要銷售與你銷

3、售的定義銷售的特點(diǎn)銷售的四要素銷售與你有人以為，銷售只是“把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客”。其實(shí)不然。銷售蘊(yùn)涵在我們生活及工作中的各個(gè)方面，例如：當(dāng)我們希望對(duì)方能采納，從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；我們向別人展示自己的專業(yè)形象時(shí)，我們是在“銷售”自己，并希望借此來(lái)推動(dòng)自己事業(yè)的發(fā)展；商家在舉辦各類公益活動(dòng)以回饋社會(huì)時(shí)，也“銷售”了自己健康及關(guān)愛(ài)的企業(yè)形象，以便獲得社會(huì)各界更大的認(rèn)同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個(gè)人息息相關(guān)，它是人類生活中不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng)。世界好比一個(gè)偌大的銷售舞臺(tái)，我們每個(gè)人都是這個(gè)舞臺(tái)上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代

4、表則是這個(gè)舞臺(tái)上的表演藝術(shù)家。他們向社會(huì)大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來(lái)協(xié)商洽談、說(shuō)服對(duì)方、解決分歧、并最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)代銷售是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力，是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的重要因素?？梢哉f(shuō)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，沒(méi)有成功的銷售，就沒(méi)有生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。銷售的定義所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，說(shuō)服和引導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。歸納起來(lái)為以下三點(diǎn)：1.銷售是銷售代表與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。2.

5、銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。3.銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。銷售的特點(diǎn)與傳統(tǒng)的純店鋪經(jīng)營(yíng)方式相比，加入人員銷售的方式可以在以下幾個(gè)方面顯示出更多的優(yōu)勢(shì)：主動(dòng)性人員銷售完全不同于坐店經(jīng)商，等客上門等經(jīng)營(yíng)開(kāi)工，而是通過(guò)銷售代表主動(dòng)接觸潛在顧客中，并與之建立和諧關(guān)系，進(jìn)而將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際買主。靈活性由于銷售代表與廣大顧客直接保持聯(lián)系，因此，作業(yè)彈性較大。在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客的不同需要，欲望和動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地采取恰當(dāng)?shù)姆椒M足顧客的需求。銷售的特點(diǎn)服務(wù)性銷售代表直接面對(duì)消費(fèi)者提

6、供售前及售后服務(wù)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)示范教會(huì)如何正確及有效地使用產(chǎn)品，由此來(lái)激發(fā)顧客進(jìn)一步的購(gòu)買欲望，從而創(chuàng)造眾多的銷售機(jī)會(huì)?；ネㄐ杂捎阡N售代表長(zhǎng)期處于市場(chǎng)第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場(chǎng)供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。銷售代表是企業(yè)，消費(fèi)者及市場(chǎng)三者之間聯(lián)系的橋梁。他們可以為企業(yè)帶回有的意見(jiàn)以及市場(chǎng)供求信息，為企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品以及制定銷售策略提供依據(jù)。同時(shí)，銷售代表的服務(wù)工作也有利引導(dǎo)顧客的合理消費(fèi)。銷售的四要素1.銷售的主體—銷售代表；2.銷售的客體—產(chǎn)品、服務(wù)和觀念等；3.銷售的對(duì)象—顧客；4.銷售的環(huán)境—當(dāng)時(shí)的社會(huì)、文

7、化、經(jīng)濟(jì)和法律環(huán)境等。請(qǐng)記住汽車的銷售代表不僅僅要推銷汽車產(chǎn)品，更要成為顧客的生活顧問(wèn)。請(qǐng)記住第二章　銷售的前提本章提要：了解產(chǎn)品特性將：“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”了解產(chǎn)品特性對(duì)產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性也越大。了解自己的產(chǎn)品了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)部分組成：價(jià)格：“它比我現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢”質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？”功效：“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？”口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？”服務(wù)：“我能享受

8、到稱心如意的服務(wù)嗎？”了解自己的產(chǎn)品了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用。人都有分享的本能。當(dāng)你的朋友閱讀敢一本好書(shū)、看了一部好的電影，又或者到了一件心儀的商品的時(shí)候，他她會(huì)很樂(lè)意與你分離那份喜悅與興奮。同樣