汽車銷售顧問銷售技巧講課稿.ppt

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1、汽車銷售顧問銷售技巧目錄第一章　銷售的ABC銷售與你銷售的定義銷售的特點(diǎn)銷售的四要素第二章　銷售的前提了解產(chǎn)品特性將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”第三章　銷售的經(jīng)典四步第一步：尋找新顧客第二步：接觸新顧客第三步：示范與銷售第四步：售后服務(wù)第四章　銷售的兩條黃金法則法則一：準(zhǔn)確發(fā)問法則二：積極聆聽第五章　如何處理顧客異議真實(shí)異議與虛假異議回應(yīng)異議的技巧小結(jié)：澄清銷售中的十大誤區(qū)第一章　銷售的ABC本章提要銷售與你銷售的定義銷售的特點(diǎn)銷售的四要素銷售與你有人以為，銷售只是“把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客”。其實(shí)不然。銷售蘊(yùn)涵在

2、我們生活及工作中的各個(gè)方面，例如：當(dāng)我們希望對方能采納，從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；我們向別人展示自己的專業(yè)形象時(shí)，我們是在“銷售”自己，并希望借此來推動(dòng)自己事業(yè)的發(fā)展；商家在舉辦各類公益活動(dòng)以回饋社會時(shí)，也“銷售”了自己健康及關(guān)愛的企業(yè)形象，以便獲得社會各界更大的認(rèn)同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個(gè)人息息相關(guān)，它是人類生活中不可或缺的社會行為和交往活動(dòng)。世界好比一個(gè)偌大的銷售舞臺，我們每個(gè)人都是這個(gè)舞臺上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代表則是這個(gè)舞臺上的表演藝術(shù)家。他們向社會大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來

3、協(xié)商洽談、說服對方、解決分歧、并最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)代銷售是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力，是推動(dòng)社會進(jìn)步的重要因素?？梢哉f在市場經(jīng)濟(jì)條件下，沒有成功的銷售，就沒有生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。銷售的定義所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑f服和引導(dǎo)潛在顧客購買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過程。歸納起來為以下三點(diǎn)：1.銷售是銷售代表與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過程。2.銷售的核心是耐心說服和正確引導(dǎo)顧客的購買行為。3.銷售的目的

4、在于滿足顧客實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。銷售的特點(diǎn)與傳統(tǒng)的純店鋪經(jīng)營方式相比，加入人員銷售的方式可以在以下幾個(gè)方面顯示出更多的優(yōu)勢：主動(dòng)性人員銷售完全不同于坐店經(jīng)商，等客上門等經(jīng)營開工，而是通過銷售代表主動(dòng)接觸潛在顧客中，并與之建立和諧關(guān)系，進(jìn)而將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際買主。靈活性由于銷售代表與廣大顧客直接保持聯(lián)系，因此，作業(yè)彈性較大。在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客的不同需要，欲望和動(dòng)機(jī)，有針對性地采取恰當(dāng)?shù)姆椒M足顧客的需求。銷售的特點(diǎn)服務(wù)性銷售代表直接面對消費(fèi)者提供售前及售后服務(wù)，通過現(xiàn)場示范教會如何

5、正確及有效地使用產(chǎn)品，由此來激發(fā)顧客進(jìn)一步的購買欲望，從而創(chuàng)造眾多的銷售機(jī)會。互通性由于銷售代表長期處于市場第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。銷售代表是企業(yè)，消費(fèi)者及市場三者之間聯(lián)系的橋梁。他們可以為企業(yè)帶回有的意見以及市場供求信息，為企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品以及制定銷售策略提供依據(jù)。同時(shí)，銷售代表的服務(wù)工作也有利引導(dǎo)顧客的合理消費(fèi)。銷售的四要素1.銷售的主體—銷售代表；2.銷售的客體—產(chǎn)品、服務(wù)和觀念等；3.銷售的對象—顧客；4.銷售的環(huán)境—當(dāng)時(shí)的社會、文化、經(jīng)濟(jì)和法律環(huán)

6、境等。請記住汽車的銷售代表不僅僅要推銷汽車產(chǎn)品，更要成為顧客的生活顧問。請記住第二章　銷售的前提本章提要：了解產(chǎn)品特性將：“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”了解產(chǎn)品特性對產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說服顧客的機(jī)會才越大，促成交易的可能性也越大。了解自己的產(chǎn)品了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)部分組成：價(jià)格：“它比我現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢”質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？”功效：“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？”口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？”服務(wù)：“我

7、能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？”了解自己的產(chǎn)品了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用。人都有分享的本能。當(dāng)你的朋友閱讀敢一本好書、看了一部好的電影，又或者到了一件心儀的商品的時(shí)候，他她會很樂意與你分離那份喜悅與興奮。同樣的，只有你通過自用，透徹地了解并發(fā)自真心的喜愛自己的產(chǎn)品，那么你在向周圍的朋友介紹自己的產(chǎn)品的時(shí)候，才會更加自然，自信及富有感染力。了解競爭品牌產(chǎn)品要想取得銷售成功，你還需要對競爭品牌有一定程度的認(rèn)識。你可以運(yùn)用以下方法去了解競爭品牌產(chǎn)品，留意市場動(dòng)態(tài)，注意收集人們對于競爭品牌產(chǎn)品的使用心得與評價(jià)，并與自己

8、的產(chǎn)品的使用效果做對比。這樣，才可以解答顧客的疑問。如果你對競爭品牌產(chǎn)品了解不夠，就不要對其妄加評論。顧客會欣賞你實(shí)事求是的專業(yè)態(tài)度。將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”要學(xué)會將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對顧客的利益。產(chǎn)品特性：是對產(chǎn)品的客觀描述。顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為臫帶來的好處和幫助。顧客所產(chǎn)戊的不僅僅是產(chǎn)品本身有什么筶，他們更關(guān)心產(chǎn)品能給他們帶來什么利益。因