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《如何做到成功的銷售面談.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、2007年6月版銷售面談WELCOMETONATC課程大綱銷售面談概述銷售面談的步驟銷售面談的異議處理銷售面談總結闡述壽險的意義與功用，讓客戶相信壽險、公司和業(yè)務員。收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險需求及額度，以便為客戶設計恰當?shù)膲垭U計劃。約定下次面談的時間、地點銷售面談的目的銷售面談概述銷售面談的內容壽險的意義與功用客戶資料收集客戶需求分析約定下次面談名片中國平安簡介三折頁需求分析記錄表方向性尋找客戶投保單(3張以上)計算器、白紙簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆銷售面談前準備銷售面談步驟介紹9大步驟道明來意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次
2、面談的目的重申客戶的需要及預算確定下次會面時間自我介紹步驟一：自我介紹關鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象步驟二：建立輕松良好的關系關鍵：寒暄不要變閑聊，達到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關系，方便進行面談內容目的：1、取得面談所需的時間2、讓客戶了解面談的內容及好處3、減輕客戶壓力步驟三：道明來意目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料2、安排適合面談的地方步驟四：安排座位目的：增加客戶對公司及業(yè)務員的信心工具：中國平安簡介步驟五：公司介紹注：有關各機構介紹部分，請參考當?shù)貦C構話術。——銷售面談的步驟1～5觀看VCD目的：了解客戶的有關情況
3、工具：需求分析記錄表步驟六：資料收集資料收集一：公司福利關鍵句：一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機會或者自己做生意，甚至因為公司人事上的變動令您離開這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會完全失去。一個好的保障計劃，應該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會受到影響。目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議資料收集二：個人保險計劃關鍵句：陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時候，您會不會考慮呢？目的：試探客戶反映，以決定下一步面談進程資料收集三：家庭背景關鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時間，在這16年里，您要照顧小明的起居
4、飲食及支付他的教育經(jīng)費，不知道陳先生您同不同意？目的：協(xié)助客戶明確他的責任期收入保障計算表責任期：16年穩(wěn)定的年收益：4%表格設定為10元家庭基本開支：2000元查表得到：1416基本保障額：1416×200＝283200資料收集四：家庭背景之收入保障計算表目的：協(xié)助客戶找出他的基本保障額資料收集五：收入分配圖15-20%稅費40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲蓄每月收入10%-15%家庭保障計劃目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負債狀況2、讓客戶明確一般家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌媱澷Y料收集六：壽險的保障范圍(第一把金鑰匙：家庭
5、保障)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題您配偶子女持續(xù)收入①②②③（1）疾?。?）意外④⑤⑥⑥⑥資料收集七：壽險的保障范圍(第二把金鑰匙：教育基金)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題①①②④⑤6歲18歲22歲③7-8萬高等教育費用⑥⑦資料收集八：壽險的保障范圍(第三把金鑰匙：退休金)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題①②③④⑤收入大幅減少（1）退休金和儲蓄（2）兒女？（3）社會養(yǎng)老金？①⑥⑦資料收集九：壽險的保障范圍(第四把金鑰匙：應急的現(xiàn)金)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題①②③④收入投資？①④⑤大病失業(yè)⑤資料收集十：壽險的保障范圍(第五把金鑰匙：有計劃的
6、儲蓄之一般人的儲蓄)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題①②③④⑤買車裝修房始終無法達成目標②⑤資料收集十一：壽險的保障范圍(第五把金鑰匙：有計劃的儲蓄之壽險儲蓄計劃)目的：讓客戶明白壽險可以解決他的問題⑦目標計劃時間百分之百成功⑥⑦⑦⑦意外身故⑧⑨⑩資料十二：讓客戶按緩急輕重排序目的：明確客戶的最大擔憂資料十三：詢問客戶資料目的：1、了解客戶情況，方便設計建議書2、找尋客戶預算——銷售面談的步驟6觀看VCD目的：讓客戶清晰明確自己的壽險需求及預算工具：需求分析記錄表步驟七：重審客戶的需要及預算步驟八：約定下次會面時間關鍵：恰當運用二擇一法目的：安排下次面談時間地點目
7、的：1、明確下次面談所需時間2、明確下次面談目的，讓客戶做好心理準備工具：中國平安簡介步驟九：道明下次面談的目的——銷售面談的步驟7～9觀看VCD劇本演練業(yè)務員客戶觀察員道明來意建立輕松良好關系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預算確定下次會面時間自我介紹9大步驟銷售面談的步驟回顧沒有錢沒需要不用急銷售面談的異議處理常見的三類異議——銷售面談的異議處理觀看VCDListen用心聆聽Share尊重理解Clarify澄清事實Present提出方案Ask請求行動異議處理的技巧示例(沒有錢)用心聆聽Listen（點頭回應）尊重
