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1、成功面談三“五”要--林偉市場在一天天成熟，競爭一天天激烈，做銷售看來非得十八般武藝不可。這里的“成功面談三個(gè)‘五要’”對您是否有點(diǎn)兒啟發(fā)？第一個(gè)“五”：做好自己“五要”以下“五要”，不說幫你做到人見人愛，基本上能做到廣受好評。1．要很誠懇人都有個(gè)性，客戶可能不介意，但他絕對介意你的態(tài)度是不是誠懇?？蛻舻难劬κ茄┝恋?，你的動(dòng)機(jī)純不純，他一眼就能看出來?？蛻暨€都很含蓄，他看出來了但就是不告訴你！他暗下決心：“就是買，打死也不在你這兒買！”怎么叫誠懇？打心底里尊重他，真心為他謀福利——但這里有個(gè)度，就是不以有損公司為代價(jià)。記?。阂嫘膶?shí)意“為人民服務(wù)”。2．要真專業(yè)你是不
2、是滿嘴都是專業(yè)術(shù)語？這叫假專業(yè)！真專業(yè)是深入了還能夠淺出。深入什么？資格考試是基礎(chǔ)，產(chǎn)品介紹是表面。要產(chǎn)品能講，團(tuán)隊(duì)能講，公司能講，行業(yè)能講，國家能講，還要講就能講出個(gè)一二三，有條有理還有深度。做銷售最好上知天文，下知地理，關(guān)鍵還有個(gè)中通人事，把“人”這點(diǎn)兒事兒搞清楚。這可難了！其實(shí)不難，就怕你上不了路。上路，就是要有意識(shí)地廣泛涉獵勤積累，久了就成了“家”了。淺出怎么做？把術(shù)語統(tǒng)統(tǒng)轉(zhuǎn)換成大白話，然后多舉例子打比方。記住：真專業(yè)就是讓客戶覺得你和他差不多。3．要認(rèn)真點(diǎn)客戶是外行，但你別真把客戶當(dāng)外行。初見客戶，每一句話，每一個(gè)動(dòng)作要嚴(yán)謹(jǐn)點(diǎn)兒，認(rèn)認(rèn)真真才好。公司的服務(wù)理念
3、是“一切以客戶的感受良好為標(biāo)準(zhǔn)”，你說成是“一切以客戶的感覺良好為準(zhǔn)則”，這就叫不嚴(yán)謹(jǐn)；客戶讓你解釋一個(gè)專業(yè)術(shù)語，你要么信口開河，要么來了句“其實(shí)我也說不大好”，這就叫不認(rèn)真。記?。赫l都喜歡老實(shí)孩子。4．要實(shí)打?qū)崱罢f你們公司好，好在哪兒？說保險(xiǎn)值，值在哪兒？說體現(xiàn)愛心，體現(xiàn)在哪兒？說理賠快，快在哪兒？”這是一位保險(xiǎn)客戶同一位保險(xiǎn)營銷員聊天時(shí)說的心里話。不是這個(gè)營銷員沒有講，是他一直在“喊口號(hào)”，在做著“保證”……有什么用？太不實(shí)在了吧。怎么才能“實(shí)在”起來？講道理之前先擺事實(shí)，如果可能，為客戶做點(diǎn)兒實(shí)事。記?。盒袆?dòng)遠(yuǎn)比語言精確。5．要很鎮(zhèn)定不少銷售人員面對客戶時(shí)會(huì)很緊
4、張，像面對考官一樣。暗示一下自己：慌個(gè)啥？不就這點(diǎn)兒事兒嗎？其次，發(fā)慌八成是準(zhǔn)備不足，事先把功課做到位了，現(xiàn)場就“手里有糧心不慌”。記?。撼且馔猓阆胍某晒Χ际蔷牟邉澇鰜淼?。第二個(gè)“五”：做好場面“五要”以下“五要”，不說幫你做到掌控自如，基本上能做到有板有眼.1．要讓他講很多人往往事先假想了客戶的需求，然后跑到客戶那兒開始演講，滔滔不絕呀，客戶想插句話都難。這是把自己放在明處，把客戶放在暗處，客戶打你一打一個(gè)準(zhǔn)兒。所以，克制你自己的表達(dá)欲吧，沉下來，讓他講。他講的越多越有戲，把底兒全兜給你才好。當(dāng)然，也有客戶成心想涮人，極少數(shù)。記?。轰N售是幫客戶解決問題。什么
5、問題？要靠問、聽、想。2．要有章法什么時(shí)候遞名片？怎么遞？什么時(shí)候贊美？怎么贊美？什么時(shí)候開始切入產(chǎn)品？怎么切入？什么時(shí)候開始促成？怎么促成？臨走之前還要干什么？……要有一套完整的“套路”。就像學(xué)武術(shù)，要從基本功練起，還要練系統(tǒng)的“套路”，久了才能活學(xué)活用，應(yīng)付實(shí)戰(zhàn)。蠻打蠻干和“花拳繡腿”都不會(huì)武藝高強(qiáng)，成不了大器。記住：流程創(chuàng)造效率。3．要溫而和溫，是要有適度的熱情，遇到不認(rèn)同產(chǎn)品的客戶慢慢感染他，遇到認(rèn)同的客戶進(jìn)一步促進(jìn)他；和，是要顧及對方的真實(shí)想法。事先預(yù)測客戶可能的反應(yīng)是對的，但想當(dāng)然的認(rèn)為就錯(cuò)了。你可能想到客戶不一定買，但你未必想到客戶可能正想買。有個(gè)保險(xiǎn)銷
6、售人員受到很多拒絕，為了給客戶和自己個(gè)臺(tái)階下，上了門先說：“我今天不是跟您來談保險(xiǎn)的！”騙誰呢？溫好做，和不好做，關(guān)鍵是始終保持一顆平常心，矜持有度，靜觀客戶。 記?。荷仙迫羲?。4．要把準(zhǔn)脈你面前的客戶，可能前一秒鐘不想買，后一秒鐘又決定買了；可能剛才還在想問清楚了就買，緊接著又決定比較比較再買……這些心理變化你有沒有注意到？銷售面談要投入，但不能110％的投入，要放個(gè)第三只眼在旁邊觀察，揣摩著正在發(fā)生的一切。實(shí)在沒招了，就干脆直接十二分謙虛地請教客戶到底是為什么。這兒有個(gè)投其所好的問題，但要有立場，有選擇，有技巧地投，別什么“好”都投。 記?。鹤叩娇蛻粜睦锶?。5
7、．要控制住控制住局面，知所進(jìn)退。有時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)被客戶“拽”著走了，趕快把他拽回來；有時(shí)候你感覺場面的溫度在下降，趕快想辦法往上調(diào)一調(diào)?？傊?，感覺不對頭的時(shí)候，就要及時(shí)采取補(bǔ)救措施，等局面變得不可收拾就晚了。 記住：你是演員，更是導(dǎo)演。第三個(gè)“五”：提高層次“五要”以下“五要”，不說幫你做到前途無量，基本上能做到蒸蒸日上。1．要活絡(luò)些要么好，要么不好，要么行，要么不行，這種非此即彼的思維方式一定要摒棄。這個(gè)世界有黑有白，有好有壞，但更多的是中間狀態(tài)，而且，好可能隱含著壞，黑也可能變白，所以明白人從來不輕易下結(jié)論，倒常把辯證法掛在嘴上，這叫具體問題具
