團險制式培訓—團險商品銷售.ppt

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1、團險商品銷售案例分析一、前言二、案例研討的目的與好處三、案例學習的方法四、案例研討1團險培訓—主任—案例分析案例研討的目的與好處1.提高學員的工作能力和分析與解決問題的能力2.改善個人績效與組織績效3.改變態(tài)度、偏見與行為。4.發(fā)展有目的的技巧，少走彎路。5.了解需求，提升效率。6.提高溝通、說明及群體協(xié)作的能力。7.形成良好的團體氛圍。8.通過經(jīng)驗共享，使經(jīng)驗層次的方式方法提升到理論層次。9.開發(fā)潛能，把潛能發(fā)展為顯能。2團險培訓—主任—案例分析(一)案例的定義讓學習者在沒有危險的情況下，通過真實的案例體會臨場狀況，共同研討、學習在這些狀況下可采取的對

2、策。3團險培訓—主任—案例分析(二)對案例研討的要求1.場地安排2.人數(shù)控制3.難纏學員處理4團險培訓—主任—案例分析(三)研討小組的職責和要求：主持人：記錄員：發(fā)言人：時間控制：5團險培訓—主任—案例分析(四)實施的程序1.準備2.說明3.學員發(fā)表意見4.演練5.追蹤6團險培訓—主任—案例分析演　練1.安排一人做客戶，一人當業(yè)務員將建議的方法演練出來，其余人員在旁觀察，并寫觀察表。2.演練結束后，學員發(fā)表意見。3.主持人歸納，總結。4.扮演者力求逼真。7團險培訓—主任—案例分析討論問題：(案例一)1.他們做了哪些準備工作？還應該做哪些工作？2.他們是如

3、何促成的？使用了哪種方法和技術？3.開發(fā)和設計一個組合險種應具備的基本條件？4.怎么評價一個險種的銷售成果？8團險培訓—主任—案例分析討論問題：(案例二)1.保單銷售中采用了哪些步驟，在這些步驟中運用了哪些方法和技巧，你們認為關鍵的步驟和方法是什么？2.案例中成功點有哪些，你覺在哪些方面有待于一步完善？3.你們在做團險業(yè)務時有哪些成功的經(jīng)驗(作法)，你們認為最應該注意什么？4.售后服務的表現(xiàn)方式有哪些？9團險培訓—主任—案例分析引申的問題－－發(fā)現(xiàn)需求－－團結協(xié)作－－服務創(chuàng)新(售后服務)10團險培訓—主任—案例分析思考題1.他們做了哪些準備工作，還應該做哪

4、些？2.市場調(diào)查的結論有哪些？3.奧運會救助卡與現(xiàn)有險種不同之處？4.在引導需求上他們做了哪些工作？使用了哪種方法和技術？5.開發(fā)和設計一個險種應具備的基本條件？6.售后服務采用什么方式？還應在哪些方面加強？11團險培訓—主任—案例分析思考題1.競爭對手的成功之處有哪些？應吸取什么教訓？2.我們的不足之處有哪些？應吸取什么教訓？3.此事例給我們的啟迪是什么？4.在展業(yè)中對效益好的企業(yè)與破產(chǎn)或兼并企業(yè)其切入點有什么不同，其各自的宣導重點又是哪些？5.你們遇到此情況應如何處理？動作模式是什么？其方法、手段有哪些？12團險培訓—主任—案例分析