某洋房銷售推廣策略建議方案.ppt

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1、富力紅樹灣洋房銷售推廣策略建議渠道發(fā)力，購買減壓，噱頭誘惑PART1.現(xiàn)狀分析A.項(xiàng)目現(xiàn)狀B.市場現(xiàn)狀A(yù).項(xiàng)目現(xiàn)狀1、銷售萎靡，產(chǎn)品去化受阻。富力紅樹灣9月銷售5套,10月黃金周認(rèn)購2套。幾乎是海南旺季滯銷底線，面臨回籠資金的巨大銷售壓力。2、看房客流冷淡，吸引客戶到場成首要難題。A.項(xiàng)目現(xiàn)狀客戶挖掘困難，主要受全國樓市整體萎靡、購房積極性不高，尤其度假樓盤購買受阻的影響；其次，其他項(xiàng)目（如澄邁泉傾天下）明顯降價(jià)幅度吸引大批客流。A.項(xiàng)目現(xiàn)狀3、即將應(yīng)市降價(jià)，6000元低價(jià)制造營造噱頭，12月前認(rèn)購再打9折。一方面，不

2、降價(jià)將與一部分購房者對(duì)立，置于孤立無援的境地；另一方面，對(duì)于紅樹灣高端樓盤而言，降價(jià)幅度、降價(jià)方式都需更謹(jǐn)慎把握，降幅大不利于產(chǎn)品后續(xù)價(jià)值提升，大喊大賣地降價(jià)營銷也將客群整體層次拉下來，反而不利于銷售。項(xiàng)目小結(jié)NO3.價(jià)格策略。NO1.走量能力。NO2.客戶吸引。第四季度開篇明義三大營銷問題1、政策高壓，首套房貸利率上浮，樓市成交走低，中端樓盤銷售受阻。限購、限貸政策發(fā)揮效用，房價(jià)下降，購房者購房信心略有提升然而，首套房貸利率上浮，降價(jià)力度不足一段時(shí)間內(nèi)購房觀望等降的狀況仍持續(xù)，樓市成交將持續(xù)走低。B.市場現(xiàn)狀B.市場

3、現(xiàn)狀2、常規(guī)銷售方式難以形成突破，外拓成本高昂效果難以估算。海南地產(chǎn)組團(tuán)島外巡展效果不明顯，項(xiàng)目巡展、島外分銷成本高，不適合低迷現(xiàn)狀下的樓市。島內(nèi)熱季，度假客流增多，為該階段渠道核心。B.市場現(xiàn)狀3、“降價(jià)”呼聲走強(qiáng)，促銷打折吸引客群?！敖祪r(jià)”，已成為樓市不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。促銷打折手段迎合購房者降價(jià)期待心理，降價(jià)后的樓盤普遍銷售狀況良好，銷售量有所回升。特價(jià)房的推出吸引更多客戶搶購，成交情況明顯好于不降價(jià)的房源。市場小結(jié)NO3.噱頭誘惑。NO1.渠道發(fā)力。NO2.購買減壓。第四季度營銷思路三大應(yīng)對(duì)核心加大客戶接觸面，促進(jìn)

4、走量釋放客戶資金壓力，鼓勵(lì)購買吸引靈活促銷組合，價(jià)格之外更多誘惑PART2.應(yīng)對(duì)策略A.渠道發(fā)力B.購買減壓C.噱頭誘惑客戶基數(shù)是銷售成果的基礎(chǔ)。A.渠道發(fā)力在大眾媒體效力降低的客觀情況下直接針對(duì)目標(biāo)客群，進(jìn)行小眾滲透。從產(chǎn)品端到達(dá)客戶端的最直接途徑?！铩铩餇I銷重點(diǎn)：1、老客深挖2、新客截留鎖定意向，關(guān)鍵人物“引”客拓寬通路覆蓋，共同利益“引”客1、老客深挖對(duì)富力·紅樹灣有一定的了解和認(rèn)識(shí)。對(duì)項(xiàng)目未來的發(fā)展抱以正確的態(tài)度和信心。有一定的高端客戶資源，可以對(duì)周邊人群產(chǎn)生較強(qiáng)影響。愿與項(xiàng)目形成利益共同體。關(guān)鍵人應(yīng)具有的特點(diǎn)

5、：1、老客深挖關(guān)鍵人人群范圍：富力老業(yè)主：挑選已經(jīng)多次介紹購買成功的業(yè)主銷售人員：挑選銷售精英富力合作公司：銷售代理公司、廣告公司的客戶群合作媒體：媒體合作單位中的關(guān)鍵性人物，媒體如：特區(qū)報(bào)、新浪房產(chǎn)網(wǎng)、海航雜志客戶等協(xié)會(huì)、機(jī)構(gòu)：高爾夫球會(huì)、游艇會(huì)、銀行、車友會(huì)等。1、老客深挖老客深挖方式——a、老帶新激勵(lì)措施介紹情況每成交一套（以簽定購房合同為準(zhǔn)）連續(xù)30天內(nèi)每累積成交三套（以購房合同日期為準(zhǔn)）激勵(lì)措施2000元購物卡獎(jiǎng)金10000元老客深挖方式——b、定向組織抄底團(tuán)購1、老客深挖針對(duì)富力地產(chǎn)合作單位，銀行、媒體等人

6、員，組織團(tuán)購活動(dòng)。折扣+優(yōu)惠，根據(jù)參團(tuán)預(yù)訂人數(shù)決定折扣量，人數(shù)越多，折扣越多。購買一定的購物優(yōu)惠卡，贈(zèng)予參團(tuán)抄底人員，以爭取參團(tuán)客群配合。老客深挖方式——c、意向業(yè)主聯(lián)誼推介1、老客深挖舉辦富力紅樹灣“至尊”聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)，邀請(qǐng)30名意向業(yè)主相聚紅樹灣，進(jìn)行至尊卡授權(quán)儀式，至尊卡需意向客戶簽名生效，即刻免費(fèi)享有紅樹灣配套物業(yè)服務(wù)。邀請(qǐng)老業(yè)主進(jìn)行購房經(jīng)驗(yàn)分享，進(jìn)行項(xiàng)目推介。進(jìn)行推介的老業(yè)主獲得獎(jiǎng)金，意向業(yè)主簽約擁享8.8超值折扣。老帶新業(yè)主聯(lián)誼高爾夫聯(lián)誼會(huì)2、新客截留建議a.擴(kuò)容島外分銷網(wǎng)絡(luò)，利益結(jié)合，加大搶客力度。為更廣泛

7、、更深入地啟動(dòng)代理中介渠道，建議加大激勵(lì)力度，為富力紅樹灣銷售目標(biāo)達(dá)成做出更大貢獻(xiàn)。實(shí)施主題：“贏在當(dāng)下——富力·紅樹灣瘋狂轉(zhuǎn)介第四季”2011年11月1日-2012年2月31日活動(dòng)期限：活動(dòng)亮點(diǎn)：高額傭金回饋，鼓勵(lì)富力現(xiàn)場銷售人員、其他二三線轉(zhuǎn)介同事的工作熱情，全力拓展?fàn)I銷活力。傭金額度：一般代理銷售額度為3%—5%，鼓勵(lì)提高代理額度為7%，建議提高房價(jià)2%，將其轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)介渠道啟動(dòng)金，激勵(lì)銷售?！摆A在當(dāng)下——富力·紅樹灣瘋狂轉(zhuǎn)介第四季”2、新客截留建議b.著力登島客戶截留，機(jī)場截留，旅游景點(diǎn)截留機(jī)場通路旅游點(diǎn)通路旅游

8、客群登島第一站，也是產(chǎn)品搶占第一印象分的戰(zhàn)略重點(diǎn)。樹立形象、增加好感、引起關(guān)注，為機(jī)場通路截殺重點(diǎn)。?？谥苓呏糜吸c(diǎn)、高消費(fèi)地，是黃金周購房客群集中區(qū)，在這些點(diǎn)上展開營銷，倡導(dǎo)高端品質(zhì)旅游、提供便捷旅游觀光服務(wù)，必能贏得客群。機(jī)場客流阻截紅樹灣美蘭機(jī)場機(jī)場出口通路上，設(shè)置小休息接待點(diǎn)，贈(zèng)送免費(fèi)海南特色飲品，邀請(qǐng)看房。兌換服務(wù)點(diǎn)，