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1、渠道直接激勵與間接激勵A、直接激勵物質(zhì)金錢獎勵 銷量返利銷售競賽、等級進貨獎勵、定額返利（變相降價）B、間接激勵通過幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，以提高銷售效率和效果來激發(fā)中間商的積極性。進銷存報表、零售終端管理、培訓中間商、共同廣告宣傳（授經(jīng)銷商以魚不如授之以漁）11．直接激勵所謂直接激勵，是指通過給予渠道成員物質(zhì)或金錢的獎勵來激發(fā)其積極性，從而實現(xiàn)公司的銷售目標。（1）品牌及產(chǎn)品激勵這是一種基本的激勵手段。在某種程度上，渠道運營效率的高低取決于消費者對品牌的認可程度，因為企業(yè)可采取“拉”的策略加強
2、對中間商的議價能力，同時也減少了中間商的很多工作。因此，制造商通過向中間商提供具備較高品牌價值的、適銷對路的產(chǎn)品，可以形成對中間商較大的吸引力和激勵效果。2（2）對中間商返利返利是指廠家根據(jù)一定的評判標準，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄χ虚g商進行的滯后獎勵。其特點是滯后兌現(xiàn)，而不是當場兌現(xiàn)。目前，我國大多數(shù)企業(yè)對中間商采用的方式是銷量返利政策，即根據(jù)中間商銷售量的大小來確定返利比率。中間商銷量做得越大，返利比率就越高。這種銷量返利政策的目的在于鼓勵中間商盡可能多地銷售本企業(yè)產(chǎn)品，較大限度地提升中間商的銷售
3、積極性。3（3）利潤分成從某種程度上說，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績是整個渠道共同努力的結(jié)果。因此，制造商在所獲取的利潤中提取一定的比例分配給中間商，既是對中間商努力工作的酬勞與獎勵，也體現(xiàn)了“利益共享”的渠道激勵思想。（4）放寬信用條件通常相對于制造商而言，許多中間商的資金實力都非常有限，他們對付款條件也會較為關注。因此，企業(yè)應針對此類渠道成員的特定需要，通過對其誠信度的調(diào)查，適當?shù)胤艑捀犊罘绞降南拗疲踔量稍诎踩秶鷥?nèi)為其提供信用貸款，幫助其克服資金困難，如此也能達到較好的激勵效果。4（5）各種補貼針對中
4、間商在市場推廣過程中所付出的種種努力，應帶有獎勵性質(zhì)地對其中一些活動加以補貼，如廣告費用的補貼、商鋪陳列的補貼等。這樣既能夠擴大產(chǎn)品的市場推廣力度，也能提升渠道成員的工作積極性。概括地說，物質(zhì)激勵作為渠道成員激勵的一種重要手段，能最大限度地滿足中間商的利益保障需要，激發(fā)其工作熱情，但多用也可能會導致渠道出現(xiàn)價格失控、管理失控的混亂局面，同時還需要承擔企業(yè)利益損失的風險。因此，企業(yè)應在了解中間商實際需要的前提下，以建立長遠穩(wěn)定的發(fā)展渠道為目標，有針對性地適度地使用物質(zhì)激勵政策。562．間接激勵所謂
5、間接激勵，是指通過幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性和銷售熱情的一種激勵手段。（1）幫助中間商進行庫存管理在通常的供應鏈中，以四階段供應鏈（零售商、批發(fā)商、分銷商和工廠）為例，零售商觀察顧客需求，然后向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商向分銷商訂貨，而分銷商則向工廠訂貨。隨著往供應鏈上游前進，訂貨量變動程度會不斷增大，這種現(xiàn)象稱為“牛鞭效應”。7（2）幫助零售商進行零售終端管理終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。例如，寶潔公司就通過很多方式幫助分銷商，主要做法有：制定更完善的
6、覆蓋區(qū)域劃分、向分銷商派駐廠商代表協(xié)助銷售、協(xié)助培訓分銷商銷售人員、招聘專職市場覆蓋人員并負責對其工資獎金的發(fā)放、為分銷商提供覆蓋服務費、確立14天回款返利3%的回款激勵系統(tǒng)、協(xié)助分銷商提高物流管理水平并推行數(shù)字化管理等。8（3）對中間商進行培訓在國際市場上，一些大型制造商經(jīng)常采用向中間商提供培訓人員、商業(yè)咨詢服務來加強對中間商的支持力度。例如：立邦漆公司經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃與流程再造，設計出具有戰(zhàn)略意義的新產(chǎn)品新渠道推廣方案及個性配色中心推廣計劃。這是目前世界上最先進的涂料銷售供應方式，立邦漆通
7、過向商店提供先進的電腦調(diào)色設備，使消費者得以在上千種色彩中選擇自己喜歡的顏色，再配以“立邦愛彩科技”Icolour軟件的支持，就可以得到非常理想的家居裝飾效果。同時，它的硬件系統(tǒng)也為日后的電子交易創(chuàng)立了條件。立邦漆面向原有渠道經(jīng)營者，積極鼓勵其渠道成員共同參與這一網(wǎng)絡的建立。至今為止，立邦在全國已建立起1000余家分屬不同代理商、零售商的CCM個性配色中心，很快成為他們新的利潤增長點，有效鞏固了其在各自區(qū)域的業(yè)內(nèi)地位，很多經(jīng)銷商通過CCM的實際推廣，也重新定位了自己企業(yè)的發(fā)展方向。而在此過程中，
8、立邦漆公司則行之有效地掌控了渠道。9（4）共同進行廣告宣傳當某一產(chǎn)品進入一個新市場的時候，它通常不為消費者所知曉，中間商一般不愿意經(jīng)營這種產(chǎn)品，除非企業(yè)提供強有力的廣告宣傳，與中間商合作，共同承擔廣告費用。這樣既可減輕中間商的經(jīng)濟負擔，又可減少企業(yè)的銷售阻力。（5）提供市場情報市場情報是開展營銷活動的重要依據(jù)。企業(yè)應將所掌握的市場信息及時傳遞給經(jīng)銷商，使他們能很好地制定經(jīng)營計劃。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地跟經(jīng)銷商進行座談，共同研究市場動向，制定切合實際的銷售措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況、今
